Pitchbook
Ce este un Pitchbook?
Un pitchbook este un document de vânzări creat de o bancă de investiții sau o firmă care detaliază atributele principale ale firmei, care este apoi utilizat de forța de vânzări a firmei pentru a ajuta la vânzarea de produse și servicii și la generarea de noi clienți. Pitchbook-urile sunt ghiduri utile pentru ca forța de vânzări să-și amintească beneficiile importante și să ofere ajutoare vizuale atunci când se prezintă clienților.
Chei de luat masa
- Un pitchbook este un fel de ghid de teren utilizat de forța de vânzări a unei firme pentru a clarifica punctele cheie și pentru a-și aminti beneficiile importante
- Acestea oferă adesea ajutoare vizuale la îndemână atunci când prezintă clienților potențiali.
- Pitchbook-ul principal conține o prezentare generală și principalele atribute ale firmei de vânzare.
- Jurnalele de prezentare a produselor conțin detalii despre un anumit produs sau ofertă.
Cum funcționează un Pitchbook
Există două tipuri principale de pitchbooks. Există principalul pitchbook, care conține toate atributele principale ale firmei, și unul care conține detalii despre o anumită afacere, cum ar fi oferta publică inițială (IPO) a unei companii sau produsul de investiții.
Pitchbook-ul principal oferă o imagine de ansamblu generală a firmei. Pentru o bancă de investiții, aceasta ar afișa informații precum numărul de analiști, succesul anterior al IPO și numărul de tranzacții pe care le încheie pe an. Pentru o firmă de investiții, aceasta va conține informații precum puterea financiară a companiei și numeroasele resurse și servicii disponibile pentru clienții săi.
Dacă pitchbook-ul este utilizat de o echipă sau de un consilier financiar individual, ar putea exista și informații biografice. Toate detaliile afișate în pitchbook sunt puncte pe care echipa de vânzări ar trebui să se concentreze atunci când vinde beneficiile firmei către potențiali clienți.
Pentru companiile de start-up, un pitchbook este mai frecvent cunoscut sub numele de pitch deck.
Tipuri de cărți Pitch
Pentru o bancă de investiții, un pitchbook se concentrează pe toate avantajele problemei, ajutând brokerii și bancherii de investiții să demonstreze modul în care firma poate servi nevoile specifice ale potențialilor lor clienți. Ar avea informații mai detaliate despre modul în care procesul IPO potențial ar putea fi redat pentru potențialul client. Ar arăta, de asemenea, IPO-uri comparabile în aceeași industrie cu care banca de investiții a avut succes în trecut.
Pentru o firmă de investiții, pitchbook-ul ar fi mai orientat spre produs. Ar putea arăta palmaresul unui portofoliu de investiții, utilizând diagrame și comparații la un punct de referință adecvat. Dacă strategia de investiții este mai avansată, aceasta ar afișa metoda de selectare a stocurilor și alte date informaționale care ar ajuta potențialul client să înțeleagă strategia.
Exemplu de Pitchbook
În 2011, compania Autonomy a fost ținta de achiziție a mai multor concurenți mai mari. Hewlett Packard și Oracle erau interesați, dar HP a devenit în cele din urmă învingător și a achiziționat compania de infrastructură software. Oracle a decis să posteze pe site-ul său un pitchbook IPO, care a fost dezvoltat de firma Qatalyst Partners.
În pitchbook, Qatalyst prezintă exemple despre modul în care Oracle ar beneficia de dobândirea Autonomiei, arătând că și-ar spori avantajul competitiv în zonele în care Oracle nu avea nici o bază. De asemenea, a arătat principalele valori financiare ale companiei și modul în care aceasta a avut atât venituri pozitive, cât și creșterea marjei. Cartea a prezentat, de asemenea, partenerii și clienții pe care Oracle i-ar dobândi imediat după achiziționarea companiei. De asemenea, a intrat în detaliu despre echipa de conducere și directorii autonomiei.