Sfaturi pentru consilierii care se retrag și își vând practica

Dacă sunteți unpentru Planificarea Financiară Certificată, 48% dintre membrii săi certificați au peste 50 de ani, ceea ce înseamnă că mulți dintre acești consilieri intenționează probabil să se pensioneze în următoarele două decenii.

Deci, ce înseamnă asta pentru tine? S-ar putea să fie timpul să începeți propria pensie sau să începeți să vă gândiți la succesiunea afacerii dvs., astfel încât să puteți face față altor planificatori care caută cumpărători. Cu mai mulți consilieri care caută să vândă în același timp, cu cât aștepți mai mult, cu atât va fi mai greu să pleci când vrei. Începerea timpurie a procesului de planificare a succesiunii crește șansele de a găsi un cumpărător calificat.

Spre deosebire de proprietarul unui magazin de pizza, nu puteți începe procesul de vânzare și consultanță și puteți încheia afacerea într-un interval scurt de timp. Datorită responsabilității dvs. față de clienții dvs. și a naturii activității de planificare financiară, există mai mulți pași pentru pregătirea, efectuarea și finalizarea unei vânzări. Sperăm că ați construit relații de lungă durată cu clienții pe baza încrederii și performanțelor istorice, astfel încât ar putea dura ani de zile pentru ca o vânzare bine planificată să aibă loc.

Dacă clienții nu au încredere în planificatorul care va prelua controlul sau consideră că nu vor funcționa la fel de bine ca dvs. în trecut, cel mai probabil vor pleca. Pot chiar să plece înainte de a vinde dacă au impresia că nu vă pregătiți în mod adecvat pentru propria pensie, ceea ce poate scădea valoarea practicii dvs. Clienții nu vor să fie surprinși cu ochi buni atunci când vine vorba de gestionarea finanțelor lor.

Pentru a preveni acest lucru, iată câteva sfaturi despre cum puteți obține un început de planificare pentru a părăsi cabinetul.

Planificarea pensionării pentru tine

Înainte de a începe să căutați pe cineva care să vă cumpere afacerea, trebuie mai întâi să decideți exact ce doriți la pensionare. Acesta este un subiect pe care îl acoperiți tot timpul pentru clienții dvs., dar este probabil că vă așezați rar și vă evaluați propria pensie. Vrei să joci golf toată ziua? Lucrați cu jumătate de normă? Voiaj? Ce vrea soțul dvs. să facă?

Cunoașterea răspunsului la aceste lucruri vă va ajuta să decideți ce tip de vânzare să aranjați pentru practica dvs. De asemenea, le va arăta clienților dvs. că ați gândit fiecare aspect al acestei tranziții și că nu pur și simplu lăsați din capriciu.

Modalități de a-ți vinde practica

Există două tipuri majore de vânzări, interne și externe. O vânzare internă vizează un membru al familiei sau un angajat. O vânzare externă are loc atunci când vindeți afacerea dvs. unei alte firme sau unei persoane fizice care nu are nicio legătură cu dvs. personal sau profesional. Să aruncăm o privire mai atentă la fiecare dintre aceste opțiuni pentru a înțelege mai bine modul în care funcționează.

Cu o vânzare internă, de obicei trebuie să începeți planificarea mai devreme decât ați face pentru o vânzare externă. Deoarece noul proprietar este cel mai probabil un partener junior, va trebui să-i instruiți pentru a conduce afacerea și să vă asigurați că aceștia se pot ocupa și de toate părțile procesului de planificare financiară.

De asemenea, trebuie să vă asigurați că afacerea are procesele adecvate pentru a rula fără dvs. Mulți proprietari de afaceri păstrează totul stocat în capul lor – descărcați procesele de afaceri pe hârtie. De asemenea, trebuie să vă asigurați că clienții dvs. sunt confortabili cu noul proprietar care va fi în curând. 

O vânzare internă este de obicei finanțată de consilierul care deține practica și este implementată pe o perioadă extinsă de timp. Puteți chiar structura aceasta ca o formă de pensie primind plăți la împrumutul de afaceri în timpul pensionării. De obicei, veți vinde afacerea pe baza unui multiplu al câștigurilor, deoarece proprietarii care vor urma vor păstra toată infrastructura existentă.

Într-o vânzare externă, există multe modalități de gestionare a tranzacției. Puteți vinde afacerea cu transferul cărții dvs. care se produce imediat, în timp ce supravegheați tranziția timp de șase până la doisprezece luni. De asemenea, puteți face o vânzare parțială de carte, unde transferați doar o parte din clienții dvs. și păstrați o parte pentru practica dvs. Acest lucru se face de obicei dacă dvs. și cumpărătorul vă aflați în aceeași rețea de brokeri-dealeri, dacă încercați o tranziție pentru a vedea cum ar funcționa sau dacă doriți să mențineți unii clienți printr-o pensionare parțială. Opțiunea finală este o fuziune cu o altă companie. Ați putea rămâne și primiți un salariu, dar compania dvs. ar fi preluată de cealaltă practică și altcineva ar prelua fiecare aspect al managementului afacerii. 

O vânzare externă este, de obicei, la prețul unei evaluări ulterioare a veniturilor pe 12 luni, deoarece cel mai probabil ați fi vândut-o unei persoane care are deja o afacere existentă. Aceste vânzări au de obicei un avans și apoi sunt plătite după câțiva ani, în funcție de opțiunea pe care o alegeți. Alte structuri de plată includ plăți sub formă de  sumă forfetară, un  bilet finanțat de vânzător sau chiar un acord de câștig.

Găsirea cumpărătorului potrivit

Dacă aveți de gând să faceți o vânzare internă, va trebui să decideți care angajat este pregătit și capabil să preia, să vă asigurați că vor să cumpere practica și apoi să ajungeți la un acord cu privire la preț. Dacă această persoană nu se află deja în echipa dvs., ar trebui să începeți să căutați să o angajați, astfel încât să aveți timp să o pregătiți pentru rolul lor viitor.

Găsirea unui cumpărător extern poate necesita mai multe cercetări. Puteți angaja un broker de afaceri pentru a gestiona acest proces pentru dvs. sau puteți contacta alți planificatori locali care ar putea fi interesați. Apoi, de-a lungul timpului, întâlniți-vă cu ei și asigurați-vă că se potrivesc corect clienților dvs., atât în ​​ceea ce privește personalitatea, cât și stilul de investiție. În cazul unei fuziuni, luați în considerare, de asemenea, dacă acest nou potențial proprietar va fi sau nu compatibil cu angajații dvs. actuali și cu procesele de afaceri.

În cele din urmă, negociați o afacere, completați documentele necesare și începeți oficial procesul de vânzare a cabinetului dvs.

Gestionarea tranziției

Una dintre componentele cheie ale unei tranziții ușoare este comunicarea continuă cu toate părțile interesate, inclusiv clienții, personalul dvs. și noul proprietar. Dacă faceți tranziția pe o perioadă de câțiva ani, vă va ajuta să scrieți strategia de preluare pe hârtie și să o faceți deschisă pentru revizuire și revizuire atunci când este necesar. Asigurați-vă că actualizați această strategie pe măsură ce lucrurile progresează sau dacă există modificări semnificative. Când se întâmplă ceva care nu se aliniază planului dvs. inițial, oamenii trebuie să știe unde se află și cum vor fi îngrijiți. Riscul plecării clienților – și problemele asociate – vor scădea semnificativ cu cât comunicați mai mult. 

Linia de fund

Este iresponsabil să derulați o practică de planificare financiară fără un plan pentru modul în care va continua după pensionare. Mai întâi așezați-vă și decideți ce doriți de la pensionare, apoi găsiți un plan de succesiune care va face ca pensionarea visată să devină realitate, asigurând în același timp un serviciu de calitate și sfaturi pentru clienții dvs. după ce ați plecat.