Actualitate, frecvență, valoare monetară (RFM)
Ce este recența, frecvența, valoarea monetară (RFM)?
Actualitatea, frecvența, valoarea monetară este un instrument de analiză de marketing utilizat pentru a identifica cei mai buni clienți ai unei companii sau ai unei organizații prin utilizarea anumitor măsuri. Modelul RFM se bazează pe trei factori cantitativi:
- Actualitate : cât de recent a făcut o achiziție un client
- Frecvență : frecvența cu care un client efectuează o achiziție
- Valoare monetară : Câți bani cheltuiește un client pentru achiziții
Analiza RFM clasifică numeric un client din fiecare dintre aceste trei categorii, în general pe o scară de la 1 la 5 (cu cât numărul este mai mare, cu atât rezultatul este mai bun). „Cel mai bun” client ar primi un scor maxim în fiecare categorie.
Chei de luat masa
- Recency, frecvență, valoare monetară (RFM) un instrument de analiză de marketing utilizat pentru a identifica cei mai buni clienți ai unei firme, pe baza naturii obiceiurilor lor de cheltuieli.
- O analiză RFM evaluează clienții și clienții notându-i în trei categorii: cât de recent au făcut o achiziție, cât de des cumpără și dimensiunea achizițiilor lor.
- Analiza RFM ajută firmele să prezică în mod rezonabil ce clienți au mai multe șanse să facă din nou achiziții în viitor, cât de mult provine din clienții noi (față de clienții care se repetă) și cum să transforme cumpărătorii ocazionali în cei obișnuiți.
Înțelegerea actualității, frecvenței, valorii monetare
Conceptul de recență, frecvență, valoare monetară (RFM) se crede că datează dintr-un articol al lui Jan Roelf Bult și Tom Wansbeek, „Selecție optimă pentru poșta directă”, publicat într-un număr din 1995 al Marketing Science. Analiza RFM susține adesea zicala de marketing că „80% din afaceri provin de la 20% din clienți”.
Să ne uităm mai atent la modul în care funcționează fiecare factor RFM și la modul în care companiile ar putea strategiza pe baza acestuia.
Actualitate
Cu cât un client a făcut recent o achiziție cu o companie, cu atât mai probabil vor continua să țină cont de afacere și de marcă pentru achizițiile ulterioare. În comparație cu clienții care nu au cumpărat de la afacere de luni sau chiar perioade mai lungi, probabilitatea de a se angaja în tranzacții viitoare cu clienții recenți este, fără îndoială, mai mare.
Astfel de informații pot fi folosite pentru a reaminti clienților recenți să revizuiască afacerea în curând pentru a-și satisface în continuare nevoile de cumpărare. Într-un efort de a nu trece cu vederea clienții caduși, s-ar putea face eforturi de marketing pentru a le reaminti că a trecut ceva timp de la ultima lor tranzacție, oferindu-le în același timp un stimulent pentru a-și reaprinde patronajul.
Frecvență
Frecvența tranzacțiilor unui client poate fi afectată de factori precum tipul de produs, punctul de preț pentru achiziție și necesitatea de completare sau înlocuire. Dacă ciclul de cumpărare poate fi prezis, de exemplu, atunci când un client are nevoie să cumpere alimente noi, eforturile de marketing ar putea fi direcționate spre reamintirea acestora de a vizita afacerea atunci când articole precum ouă sau lapte au fost epuizate.
Valoare monetară
Valoarea monetară provine din lucrativitatea cheltuielilor pe care le face clientul cu afacerea în timpul tranzacțiilor lor. O înclinație firească este aceea de a pune mai mult accent pe încurajarea clienților care cheltuiesc cei mai mulți bani să continue să facă acest lucru. Deși acest lucru poate produce o rentabilitate mai bună a investițiilor în marketing și servicii pentru clienți, riscă, de asemenea, să înstrăineze clienții care au fost consecvenți, dar nu au cheltuit la fel de mult cu fiecare tranzacție.
Acești trei factori RFM pot fi folosiți pentru a prezice în mod rezonabil cât de probabil (sau puțin probabil) este că un client va face afaceri din nou cu o firmă sau, în cazul unei organizații caritabile, va face o altă donație.
Organizațiile non-profit, în special, s-au bazat pe analiza RFM pentru a viza donatorii, deoarece persoanele care au fost sursa de contribuții în trecut sunt susceptibile de a face cadouri suplimentare.
Semnificația recenței, frecvenței, valorii monetare
Analiza RFM permite o comparație între potențiali colaboratori sau clienți. Oferă organizațiilor o înțelegere a veniturilor obținute de la clienții care revin (față de clienții noi) și de pârghiile pe care le pot trage pentru a încerca să îi facă pe clienți mai fericiți, astfel încât aceștia să devină cumpărători repetat.
În ciuda informațiilor utile care sunt obținute prin analiza RFM, firmele trebuie să ia în considerare faptul că nici măcar cei mai buni clienți nu vor dori să fie solicitați excesiv, iar clienții cu rang inferior pot fi cultivați cu eforturi suplimentare de marketing. Funcționează ca un instantaneu al clientelei și ca un instrument pentru prioritizarea îngrijirii, dar nu ar trebui luat ca o licență pentru a face mai mult din aceleași tehnici de vânzare vechi, aceleași.