Sfaturi de top pentru cumpărarea unei practici de consultanță financiară

Este o statistică destul de sumbră: într-un studiu finalizat anul trecut, doar aproximativ un sfert dintre firmele de consultanță financiară au raportat că sunt „foarte mulțumite” prin achiziționarea activității de consultanță a altuia.

Sponsorizată de NFP Advisor Services și realizată de Grupul Aite, cartea albă – Alpha Acquisitions: Maximizing the Return on your Practice Investment – a arătat că păstrarea clienților sa dovedit a fi cel mai mare obstacol în timpul unei achiziții. În timp ce o rată medie de reținere de 76% pare perfect respectabilă, rețineți că este doar pentru crema de cultură – cele mai reușite achiziții care au intrat sub ceea ce ancheta a considerat „achiziții alfa”.

Pentru a vă asigura că achiziția dvs. vă plasează direct în categoria „alfa”, este esențial să respectați o strategie proactivă, mai degrabă decât reactivă, și să știți ce pași greșeli potențial fatali să evitați.

Cultura Clash

Compania pe care o achiziționați va avea probabil o cultură de lucru semnificativ diferită de cea pe care o conduceți în prezent. Pe măsură ce examinați achizițiile potențiale, este tentant să faceți o evaluare sumară a modului în care cultura unei companii deja stabilite se va conecta cu a dvs. Rețineți că aparențele pot fi înșelătoare, iar cultura internă a unei companii va fi întotdeauna mai complexă decât pare. (Pentru mai multe informații, consultați: FA-urile ar trebui să ia în considerare clienții în planurile de succesiune.)

Totuși, cum puteți evita o ciocnire culturală? Faceți-vă eforturi pentru a integra noii angajați ai companiei achiziționate în cultura firmei dvs.: nu se va întâmpla automat. Faptul că mulți angajați care fac saltul s-ar putea să nu fi dorit sau chiar să prevadă schimbarea poate însemna resentimente nerostite. Rețineți că numerele nu spun niciodată întreaga poveste: luați timp pentru a discuta cu noii dvs. angajați, pentru a asculta abordarea din interior a culturii lor comerciale existente. Fiți proactivi în a oferi acelor angajați o voce pentru preocupările lor, precum și suficiente oportunități de conducere și colaborare în noua structură organizațională a firmei dvs.

Deveniți personal

Potrivit sondajului Aite Group, contactele personale dintre ambele părți au crescut dramatic șansele de succes ale achiziției. De fapt, o conexiune personală anterioară între două persoane a existat în mai mult de jumătate din toate tranzacțiile de succes. Intermedierea tranzacției s-a dovedit direct, de asemenea, fortuită: firmele de consultanță externe au fost utilizate doar în 10% din tranzacțiile de succes.

Din punctul de vedere al clientului, nu presupuneți că noii clienți vor accepta în mod necesar tipul de model de serviciu pe care îl oferiți în mod tradițional. Puneți multe întrebări și nu treceți la concluzii: ce vor noii dvs. clienți și la ce se așteaptă? Dacă sunteți obișnuiți să organizați întâlniri de planificare la telefon și majoritatea clienților dintr-o firmă nouă sunt obișnuiți să vină la birou, acest lucru este ceea ce doriți să evaluați în avans. Același lucru este valabil și pentru comunicarea actualizărilor și informațiilor către clienții dvs.: sunt obișnuiți să fie contactați telefonic, în timp ce modul standard de comunicare al firmei dvs. este e-mailul? Când vine vorba de interacțiunea cu clientul, timpul față în față ar putea fi imperativ în stabilirea orașului potrivit cu noua bază de clienți pe care o moșteniți. (Pentru lecturi conexe, consultați: Sfaturi de gestionare de la consilieri financiari de top.)

Nu vă grăbiți

Sondajul Aite indică răbdarea ca o virtute: printre firmele chestionate, multe dintre achizițiile de succes au fost rezultatul unui lung proces de verificare de câțiva ani. Când căutați un partener, nu vă grăbiți: cheltuielile în căutarea unui meci bun se răsplătesc statistic în cele din urmă. (Pentru mai multe informații, consultați: Pașii cheie pentru construirea unei bune practici de planificare financiară.)

Mărimea contează

Poate părea o întrebare evidentă de luat în considerare la dezbaterea meritelor unei achiziții: cum se compară veniturile companiei-mamă cu veniturile companiei potențiale țintă? În timp ce achiziționarea unei noi firme este o oportunitate perfectă de a injecta noi sânge de viață și noi surse de venit în sistem, ia în considerare cât de mare este riscul pe care îl poți asuma în siguranță. O achiziție care reprezintă mai mult de un sfert din veniturile dvs. curente înseamnă că operațiunile și bilanțul financiar vor fi afectate în mod semnificativ dacă tranziția se desfășoară mai ușor. Perspectivele noi care ar totaliza peste 20% din fluxul total de venituri sunt probabil pariuri mai simple și mai sigure. (Pentru mai multe informații, consultați: Cum pot consilierii să umple golul talentelor.)

Nota, vă rog

Este puțin probabil să încercați serverul la restaurantul pe care îl frecventați în mod regulat – sau, dacă faceți acest lucru, vă veți aștepta să primiți un serviciu mai mic decât cel stelar. O regulă similară se aplică achizițiilor: negocierea până la dolarul inferior va genera rareori o înțelegere cu o practică de top. Chiar dacă faceți cumpărături pentru o firmă care ar putea fi dispusă să încheie o afacere, atenție: nu merită să achiziționați o firmă mediocru chiar dacă prețul este corect.

Deci, care sunt factorii esențiali în stabilirea prețurilor strategice pentru o achiziție? Așteptați-vă să plătiți de-a lungul unei formule care măsoară valoarea pieței plus veniturile. Printre principalii factori de luat în considerare, longevitatea afacerii este una: de cât timp a existat firma și care este reputația lor? Alți factori care trebuie luați în considerare includ modelul de servicii pentru clienți și mixul de venituri. În ceea ce privește activele, asigurați-vă că examinați atât activele totale administrate, cât și fluxul de numerar din operațiuni. (Pentru lecturi similare, consultați: Cum se pot adapta consilierii financiari la Robo-Advisors.)

Pe termen lung, a plăti mai mult ar putea avea rezultate: sondajul Aite a arătat de fapt o corelație puternică între satisfacție și plata mai mare pentru o achiziție. De fapt, cei 25% dintre cei care au raportat cea mai mare satisfacție cu achizitorii lor care au plătit mai mult cei care au declarat că sunt cei mai mulțumiți de achizițiile lor au raportat că au plătit mai mult. Ce înseamnă „a plăti mai mult”? Mai degrabă decât o cifră în dolari, totul se reduce la multipli. În cadrul sondajului, achiziția medie s-a ridicat la 1,36 ori veniturile, în timp ce achizițiile alfa – cele mai mulțumite – au înregistrat venituri de 1,55 ori.

Ar trebui să contractați un împrumut?

Nu puneți o a doua ipotecă asupra casei dvs. pentru a tuse suficiente fonduri pentru o achiziție. Poate în mod surprinzător, s-a găsit o corelație ridicată între nemulțumirea față de o achiziție și contractarea unui împrumut personal. În sondajul Aite, printre achizitorii care și-au exprimat lipsa de satisfacție, 73% au contractat un împrumut personal. (Pentru lecturi conexe, consultați: Cum consultanții financiari valorifică social media.)

Deși cauza și efectul acestor numere nu sunt transparente, merită să ne gândim dacă a intra în datorii este un risc rezonabil atât pe planul de afaceri, cât și în viața personală.

Păstrați-l în mișcare

Când vine vorba de fuzionarea unei baze de clienți după o achiziție, timpul nu este de partea ta. Înainte de a încheia o înțelegere, fiți proactivi în stabilirea unui plan de tranziție rapidă și ușoară a clienților de la o practică la alta.

Deși necesitatea de viteză este imperativă atunci când vine vorba de fuzionarea unei noi achiziții, fiți prudenți când vine vorba de partea umană a tranziției. În cazul în care companiile achiziționate au probleme organizatorice sau de personal care necesită acțiuni precum închiderea proiectului, disponibilizări sau redistribuirea rolurilor. (Pentru mai multe informații, consultați: Strategii de creștere pentru consilierii financiari.)

Linia de fund

Când negociați natura complexă și sensibilă a unei achiziții, nu încercați să sfidați legile de bază ale fizicii. Pentru fiecare acțiune, există o reacție: acest lucru este valabil mai ales atunci când avem de-a face cu schimbări majore de personal și organizaționale. Apoi, există prima lege a mișcării lui Newton, care afirmă că fiecare obiect aflat într-o stare de mișcare uniformă tinde să rămână în acea stare de mișcare, cu excepția cazului în care i se aplică o forță externă. În contextul achizițiilor, asta înseamnă că viteza și succesul fuzionării a două companii depind în întregime de măsuri rapide și proactive. Inerția este dușmanul tău: nu risca să păstrezi statu quo-ul și speră că două culturi de companii și structuri organizaționale disparate se vor îmbina în mod magic. (Pentru mai multe informații, consultați: Cum să creați un plan de succesiune în afaceri.)