Cota de activitate
Ce este o cotă de activitate?
O cotă de activitate este un nivel minim de acțiuni orientate spre vânzări care trebuie îndeplinite de către un agent de vânzări într-o anumită perioadă de timp. O cotă de activitate poate solicita unui agent de vânzări să efectueze un anumit număr de apeluri de ieșire, să trimită un anumit număr de e-mailuri potențialilor clienți sau să trimită un anumit număr de declarații de lucru. Cota nu se bazează de obicei direct pe o cerință privind cifra de venituri, dar este legată de acțiunile care duc la efectuarea unei vânzări.
Chei de luat masa
- Cota de activitate se referă la nivelul minim de acțiuni orientate spre vânzări pe care un agent de vânzări trebuie să le desfășoare într-o anumită perioadă de timp.
- Cota de activitate este principalul mijloc de măsurare a efortului vânzătorilor; dacă agentul de vânzări depășește obiectivul, atunci sunt recompensați de conducere.
- Cotele de activitate s-au schimbat în era rețelelor sociale.
Înțelegerea cotei de activitate
Cotele de activitate sunt adesea utilizate în situațiile în care agenții de vânzări trebuie să contacteze potențialii clienți. Cota este concepută pentru a se asigura că agentul de vânzări depune un nivel minim de efort pentru a atrage noi clienți, iar angajatorii pot recompensa angajații care depășesc cota de activitate ca stimulent pentru a depune mai mult efort.
Atunci când un produs sau serviciu „nu se poate vinde singur”, un agent de vânzări trebuie să depună eforturi mari pentru a face acest lucru. Personalul de vânzări dintr-un magazin Apple sau o reprezentanță Tesla are luxul clienților dornici care doresc să cumpere, dar pentru majoritatea celorlalte bunuri și servicii care nu sunt atât de diferențiate sau care nu au o acțiune puternică de marcă, vânzătorii trebuie să lucreze din greu pentru a le promova. Îmi vin în minte serviciile de software pentru calculator, la fel ca și mai multe servicii financiare, cum ar fi planificarea financiară, asigurările și serviciile bancare cu amănuntul.
Cu excepția cazului în care este bine conectat cu persoane cu valoare netă ridicată (HNWI), un planificator financiar (sau un consilier) fără o „carte de afaceri” preexistentă trebuie să contacteze sute, dacă nu chiar mii, de perspective pentru a genera venituri suficiente pentru a menține vânzările loc de munca. Același lucru este valabil și pentru un agent de vânzări de asigurări. Deoarece, în general, nu este în natura unei persoane să efectueze atât de multe apeluri reci și să scrie nenumărate e-mailuri reci doar pentru a fi respins, agentul de vânzări trebuie să fie tras la răspundere de către angajatorul său. O cotă de activitate este principalul mijloc prin care un angajator măsoară acest efort.
Cote de activitate în Epoca Social Media
Tipurile de activități care fac obiectul cotelor se schimbă în epoca rețelelor sociale. Apelarea la rece este încă considerată o modalitate de a ajunge la perspective, dar din ce în ce mai mult, metoda este înlocuită de tehnicile de contact oferite de social media. Potențialii clienți care dau clic pe linkuri sau „apreciază” sau „twittează” despre un produs sau serviciu dau semnale directe vânzătorilor, astfel încât să își poată concentra mai bine eforturile de vânzare. Astfel, în loc de o cotă de activitate de 250 de apeluri telefonice într-o săptămână pentru un consilier financiar în perioada de probă, i se poate cere să contacteze 50 de persoane care au comentat „planificarea pensionării” într-un flux de socializare.
Exemplu de cote de activitate
Raj face 150 de apeluri telefonice, scrie 200 de e-mailuri și contactează 50 de persoane prin intermediul rețelelor sociale într-o lună pentru a vinde un produs. La sfârșitul lunii, el dobândește 30 de oportunități de vânzare cu clienții.