Ancorare și reglare
Ce este ancorarea și ajustarea?
Ancorarea și ajustarea este un fenomen în care un individ își bazează ideile și răspunsurile inițiale pe un punct de informație și face schimbări determinate de acel punct de plecare. Euristica de ancorare și ajustare descrie cazurile în care o persoană folosește un anumit număr țintă sau valoare ca punct de plecare, cunoscut sub numele de ancoră, și apoi ajustează acele informații până când se atinge o valoare acceptabilă în timp. Adesea, aceste ajustări sunt inadecvate și rămân prea aproape de ancora originală, ceea ce reprezintă o problemă atunci când ancora este foarte diferită de răspunsul adevărat.
Chei de luat masa
- Ancorarea și ajustarea este o euristică cognitivă în care o persoană începe cu o idee inițială și își ajustează convingerile pe baza acestui punct de plecare.
- Ancorarea și ajustarea s-au dovedit a produce rezultate eronate atunci când ancora inițială se abate de la valoarea reală.
- Conștientizarea ancorării, stimulentele monetare, luarea în considerare atentă a unei game de idei posibile, expertiză, experiență, personalitate și dispoziție pot modifica toate efectele ancorării.
- Ancorarea poate fi folosită în avantaj în negocierile de vânzări și prețuri, unde stabilirea unei ancore inițiale poate influența negocierile ulterioare în favoarea dvs.
Înțelegerea ancorării și ajustării
Ancorarea este o prejudecată cognitivă descrisă de finanțarea comportamentală în care indivizii se fixează pe un număr sau o valoare țintă – de obicei, prima pe care o primesc, cum ar fi un preț așteptat sau o prognoză economică. Spre deosebire de tendința de conservatorism, care are efecte similare, dar se bazează pe modul în care investitorii relaționează informații noi cu informații vechi, ancorarea are loc atunci când un individ ia noi decizii pe baza vechiului număr de ancoră. Analizarea detaliată a noilor informații pentru a determina impactul acesteia asupra prognozei sau opiniei inițiale ar putea ajuta la atenuarea efectelor ancorării și ajustării, dar caracteristicile factorului de decizie sunt la fel de importante ca și considerația conștientă.
Problema cu ancorarea și reglarea este că, dacă valoarea ancorei inițiale nu este adevărata valoare, atunci toate ajustările ulterioare vor fi sistematic părtinitoare spre ancoră și departe de valoarea reală. Cu toate acestea, dacă ancora este aproape de valoarea reală, atunci nu există în esență nicio problemă.
Una dintre problemele legate de ajustări este că acestea pot fi influențate de informații irelevante la care individul se poate gândi și trage conexiuni nefondate la valoarea țintă reală. De exemplu, să presupunem că unui individ i se arată un număr aleatoriu, apoi i se pune o întrebare fără legătură care caută un răspuns sub forma unei valori estimate sau care necesită o ecuație matematică care să fie efectuată rapid. Chiar dacă numărul aleatoriu care li s-a arătat nu are nimic de-a face cu răspunsul căutat, ar putea fi luat ca un indiciu vizual și să devină o ancoră pentru răspunsurile lor. Valorile ancorei pot fi auto-generate, pot fi rezultatul unui model de stabilire a prețurilor sau al unui instrument de prognozare sau pot fi sugerate de o persoană externă.
Studiile au arătat că unii factori pot influența ancorarea, dar este dificil de evitat, chiar și atunci când oamenii sunt conștienți de aceasta și încearcă în mod deliberat să o evite. În studiile experimentale, a spune oamenilor despre ancorare, avertizându-i că le poate influența judecata și chiar oferindu-le stimulente monetare pentru a evita ancorarea poate reduce, dar nu elimina, efectul ancorării.
Niveluri mai ridicate de experiență și abilități într-un domeniu specific pot ajuta la reducerea impactului ancorării în acea zonă subiectă, iar capacitatea cognitivă generală mai mare poate reduce efectele ancorării în general. Personalitatea și emoția pot juca, de asemenea, un rol. O dispoziție deprimată crește ancorarea, la fel ca și trăsăturile de personalitate ale agreabilității, conștiinciozității, introversiunii și deschiderii.
Ancorarea și ajustarea în afaceri și finanțe
În negocierile de vânzări, prețuri și salarii, ancorarea și ajustarea pot fi un instrument puternic. Studiile au arătat că stabilirea unei ancore la începutul unei negocieri poate avea mai mult efect asupra rezultatului final decât procesul de negociere intermediar. Stabilirea unui punct de plecare deliberat poate afecta gama tuturor contraofertelor ulterioare.
De exemplu, un vânzător de mașini second-hand (sau orice vânzător) poate oferi un preț foarte ridicat pentru a începe negocieri care sunt, cu siguranță, mult peste valoarea justă. Deoarece prețul ridicat este o ancoră, prețul final va tinde să fie mai mare decât dacă vânzătorul de mașini ar fi oferit un preț corect sau scăzut pentru a începe. O tehnică similară poate fi aplicată în negocierile de angajare atunci când un manager de angajare sau un angajat potențial propune un salariu inițial. Oricare dintre părți poate împinge discuția la acel punct de plecare, sperând să ajungă la o sumă agreabilă care a fost derivată din ancoră.
În finanțe, rezultatul unui model de stabilire a prețurilor sau dintr-uninstrument de prognoză economică poate deveni ancora pentru un analist. O modalitate posibilă de a contracara acest lucru este să privim la modele multiple sau diverse elemente de dovezi. Cercetătorul în psihologie socială Phillip Tetlock a constatat că prognozatorii care fac predicții pe baza multor idei sau perspective diferite („vulpi”) tind să facă prognoze mai bune decât cei care se concentrează doar pe un singur model sau pe câteva idei mari („arici”). Luând în considerare mai multe modele diferite și o serie de prognoze diferite pot face munca unui analist mai puțin vulnerabilă la efectele de ancorare.