Modelarea comportamentală
Ce este modelarea comportamentală?
Modelarea comportamentală este o abordare utilizată de companii pentru a înțelege și a prezice mai bine acțiunile consumatorilor. Modelarea comportamentală utilizează datele disponibile despre cheltuielile consumatorilor și ale întreprinderilor pentru a estima comportamentul viitor în circumstanțe specifice. Modelarea comportamentală este utilizată de instituțiile financiare pentru a estima riscul asociat cu furnizarea de fonduri unei persoane fizice sau unei companii și de către firmele de marketing pentru a viza publicitatea. Economia comportamentală se bazează, de asemenea, pe modelarea comportamentală pentru a prezice comportamentele agenților care nu se încadrează în ceea ce ar fi considerat un comportament complet bazat pe fapte sau rațional.
Chei de luat masa
- Modelarea comportamentală încearcă să explice de ce o persoană ia decizii și modelul este apoi folosit pentru a ajuta la prezicerea comportamentului viitor.
- Companiile folosesc modelarea comportamentală pentru a viza oferte și publicitate către clienți. Băncile folosesc, de asemenea, modelarea comportamentală pentru a crea profiluri de risc mai profunde ale grupurilor de clienți.
- Modelarea comportamentală utilizează în principal setul de date al unei companii, dar poate include și alte surse publice relevante.
Înțelegerea modelării comportamentale
Modelarea comportamentală încearcă pur și simplu să surprindă o parte din psihologia luării deciziilor pentru a oferi o simulare mai bună a modului în care sunt luate deciziile de către un consumator și probabilitatea ca un anumit consumator să facă o alegere față de altul. Modelarea comportamentală este utilizată de companii pentru a-și perfecționa propunerile de valoare sau pentru a viza campaniile de marketing pe baza rezultatelor modelului. În acest sens, modelarea comportamentală constă în principal în analizarea datelor pentru a clasifica subseturi de persoane care împărtășesc obiceiuri similare și declanșează declanșatoare.
Instituțiile financiare, cum ar fi băncile și companiile de carduri de credit, utilizează modelarea comportamentală pentru a segmenta și a profila utilizatorii serviciilor lor. De exemplu, o companie de carduri de credit va examina tipurile de întreprinderi la care se folosește în mod normal un card, locația magazinelor, frecvența și valoarea fiecărei achiziții pentru a estima atât comportamentul de cumpărare viitoare, cât și dacă este posibil ca un titular al cardului să ramburseze. Probleme. Aceste date sunt de obicei agregate pentru a grupa clienții în grupuri care au nevoi și modele de utilizare similare. Clienților dintr-un anumit grup li se pot oferi promoții diferite pentru a încuraja mai mult utilizarea cardului sau chiar consolidarea altor datorii în contul existent.
Exemple din lumea reală de modelare comportamentală
Odată ce sunteți client al unei companii, ei doresc, în general, să fiți consecvenți sau să vă creșteți interacțiunea și achizițiile. Acest lucru este valabil și pentru furnizorii de carduri de credit. O companie de carduri de credit poate observa, de exemplu, că deținătorul cardului a trecut de la efectuarea de achiziții la magazinele cu discount la magazinele de ultimă generație în ultimele șase luni. În sine, acest lucru poate indica faptul că deținătorul cardului a înregistrat o creștere a veniturilor sau ar putea însemna că titularul cardului cheltuiește mai mult decât își poate permite. Pentru a restrânge opțiunile și a crea un profil de risc mai precis, compania de carduri va analiza și alte puncte de date, cum ar fi dacă titularul cardului plătește doar plata minimă sau dacă titularul cardului a efectuat plăți întârziate. Plățile întârziate pot fi un indicator al faptului că titularul cardului are un risc mai mare de insolvență.
Modelarea comportamentală este, de asemenea, utilizată de comercianții cu amănuntul pentru a face estimări despre achizițiile consumatorilor. Un comerciant cu amănuntul ar putea, de exemplu, să examineze tipurile de produse pe care un consumator le achiziționează în magazin sau online și apoi să estimeze probabilitatea ca consumatorul să cumpere un produs nou pe baza cât de similar este cu achizițiile lor anterioare. Acest lucru este util mai ales comercianților cu amănuntul care oferă programe de fidelizare a clienților, care le permit să urmărească tiparele individuale de cheltuieli cu mai multă detaliere. De exemplu, dacă un magazin stabilește că consumatorii care achiziționează șampon vor cumpăra și săpun dacă li se furnizează un cupon, magazinul poate oferi un cupon pentru săpun la un terminal de la punctul de vânzare unui consumator care achiziționează doar șampon. Acest tip de modelare comportamentală a fost rafinat într-un subcâmp cunoscut sub numele de analize comportamentale.