Canal de distribuție
Ce este un canal de distribuție?
Un canal de distribuție este un lanț de companii sau intermediari prin care trece un bun sau un serviciu până când ajunge la cumpărătorul final sau la consumatorul final. Canalele de distribuție pot include angrosiști, comercianți cu amănuntul, distribuitori și chiar internetul.
Canalele de distribuție fac parte din procesul din aval, răspunzând la întrebarea „Cum ajungem produsul nostru la consumator?” Acest lucru este în contrast cu procesul din amonte, cunoscut și sub numele de lanțul de aprovizionare, care răspunde la întrebarea „Cine sunt furnizorii noștri?”
Un canal de distribuție, cunoscut și sub numele de plasare, face parte din strategia de marketing a unei companii, care include și produsul, promovarea și prețul.
Înțelegerea canalelor de distribuție
Un canal de distribuție este o cale prin care toate bunurile și serviciile trebuie să călătorească pentru a ajunge la consumatorul intenționat. În schimb, descrie, de asemenea, calea efectuată de plăți de la consumatorul final la furnizorul original. Canalele de distribuție pot fi scurte sau lungi și depind de numărul de intermediari necesari pentru livrarea unui produs sau serviciu.
Bunurile și serviciile ajung uneori la consumatori prin mai multe canale – o combinație de scurt și lung. Creșterea numărului de moduri în care un consumator este capabil să găsească un bun poate crește vânzările. Dar poate crea și un sistem complex care uneori face dificilă gestionarea distribuției. Canalele de distribuție mai lungi pot însemna, de asemenea, un profit mai mic, fiecare intermediar percepe un producător pentru serviciile sale.
Canale directe și indirecte
Canalele sunt împărțite în două forme diferite – directă și indirectă. Un canal direct permite consumatorului să efectueze achiziții de la producător, în timp ce un canal indirect permite consumatorului să cumpere bunurile de la un angrosist sau un comerciant cu amănuntul. Canalele indirecte sunt tipice pentru bunurile care sunt vândute în magazinele tradiționale de cărămidă și mortar.
În general, dacă există mai mulți intermediari implicați în canalul de distribuție, prețul unui bun poate crește. În schimb, un canal direct sau scurt poate însemna costuri mai mici pentru consumatori, deoarece aceștia cumpără direct de la producător.
Tipuri de canale de distribuție
În timp ce un canal de distribuție poate părea nesfârșit uneori, există trei tipuri principale de canale, toate incluzând combinația dintre un producător, un angrosist, un comerciant cu amănuntul și un consumator final.
Primul canal este cel mai lung, deoarece include pe toți patru: producător, angrosist, comerciant cu amănuntul și consumator. Industria vinului și a băuturilor pentru adulți este un exemplu perfect al acestui canal de distribuție lung. În această industrie – datorită legilor născute din interdicție – o cramă nu poate vinde direct unui comerciant cu amănuntul. Funcționează în sistemul cu trei niveluri, ceea ce înseamnă că legea impune fabricii de vinuri să își vândă mai întâi produsul către un angrosist care apoi vinde unui comerciant cu amănuntul. Retailerul vinde apoi produsul către consumatorul final.
Al doilea canal îl întrerupe pe angrosist – unde producătorul vinde direct unui comerciant cu amănuntul care vinde produsul către consumatorul final. Aceasta înseamnă că al doilea canal conține un singur intermediar. Dell, de exemplu, este suficient de mare pentru a-și vinde produsele direct către comercianții cu amănuntul de renume, cum ar fi Best Buy.
Al treilea și ultimul canal este un model direct către consumator, în care producătorul își vinde produsul direct consumatorului final. Amazon, care folosește propria platformă pentru a vinde Kindle clienților săi, este un exemplu de model direct. Acesta este cel mai scurt canal de distribuție posibil, eliminând atât angrosistul, cât și comerciantul cu amănuntul.
Chei de luat masa
- Un canal de distribuție reprezintă un lanț de companii sau intermediari prin care cumpărătorul final achiziționează un bun sau un serviciu.
- Canalele de distribuție includ angrosisti, comercianți cu amănuntul, distribuitori și Internet.
- Într-un canal de distribuție direct, producătorul vinde direct consumatorului. Canalele indirecte implică mai mulți intermediari înainte ca produsul să ajungă în mâinile consumatorului.
Alegerea canalului de distribuție corect
Nu toate canalele de distribuție funcționează pentru toate produsele, deci este important ca companiile să o aleagă pe cea potrivită. Canalul ar trebui să se alinieze la misiunea generală a companiei și viziunea strategică, inclusiv obiectivele sale de vânzări.
Metoda de distribuție ar trebui să adauge valoare consumatorului. Vor consumatorii să vorbească cu un agent de vânzări? Vor dori să se ocupe de produs înainte de a face o achiziție? Sau vor să-l cumpere online fără probleme? Răspunsul la aceste întrebări poate ajuta companiile să determine ce canal aleg.
În al doilea rând, compania ar trebui să ia în considerare cât de repede dorește ca produsele sale să ajungă la cumpărător. Anumite produse sunt servite cel mai bine de un canal de distribuție directă, cum ar fi carnea sau produsele, în timp ce altele pot beneficia de un canal indirect.
Dacă o companie alege mai multe canale de distribuție, cum ar fi vânzarea produselor online și prin intermediul unui comerciant cu amănuntul, canalele nu ar trebui să intre în conflict. Companiile ar trebui să facă strategii, astfel încât un canal să nu-l învingă pe celălalt.
întrebări frecvente
Ce este un canal de distribuție?
Termenul „canal de distribuție” se referă la metodele utilizate de o companie pentru a livra produsele sau serviciile sale către consumatorul final. Adesea implică o rețea de întreprinderi intermediare, cum ar fi producătorii, angrosiștii și comercianții cu amănuntul. Selectarea și monitorizarea canalelor de distribuție este o componentă cheie a gestionării lanțurilor de aprovizionare.
Care este diferența dintre canalele de distribuție directe și indirecte?
Canalele de distribuție directă sunt cele care permit producătorului sau furnizorului de servicii să trateze direct cu clientul său final. De exemplu, o companie care produce haine și le vinde direct clienților săi utilizând o platformă de comerț electronic ar folosi un canal de distribuție directă. În schimb, dacă aceeași companie s-ar baza pe o rețea de angrosiști și comercianți cu amănuntul pentru a-și vinde produsele, atunci ar folosi un canal de distribuție indirect.
Care sunt cele trei tipuri de canale de distribuție?
Cele trei tipuri de canale de distribuție sunt angrosiștii, comercianții cu amănuntul și vânzările directe către consumatori. Angrosistii sunt întreprinderi intermediare care cumpără cantități în vrac de produse de la un producător și apoi le revind fie comercianților cu amănuntul, fie – în anumite ocazii – consumatorilor finali. Comercianții cu amănuntul sunt, în general, clienții angrosiștilor și oferă servicii clienților cu un nivel înalt de atingere clienților finali. În cele din urmă, vânzările directe către consumatori apar atunci când producătorul vinde direct către clientul final, cum ar fi atunci când vânzarea se face direct printr-o platformă de comerț electronic.