Vânătorii de elefanți
Ce este vânătorul de elefanți?
„Vânătorul de elefanți” descrie practica de a viza companii mari sau clienți. Vânătorul de elefanți este un termen buzz folosit pentru a descrie o strategie de a merge după clienți foarte mari pentru a vinde un bun sau un serviciu, precum și pentru a viza companii mari pentru achiziție. De exemplu, vânarea unui elefant poate fi o pornire care vizează Google (GOOG) sau AT&T (T) ca client. Acești clienți pot furniza contracte mari, dar pot fi greu de prins și pot solicita echipe mari să se ocupe.
Chei de luat masa
- Vânătorii de elefanți se referă la vizarea companiilor mari sau a clienților, fie pentru vânzarea lor de bunuri sau servicii, fie pentru achiziții.
- Clienții sau achizițiile de elefanți pot furniza contracte mari, dar pot fi greu de prins sau debarcat și pot solicita echipe mari pentru eliminare.
- Warren Buffett este un vânător de elefanți popular în lumea investitorilor și de obicei se referă la potențialele sale companii țintă drept „elefanți” sau mari achiziții.
Înțelegerea elefanților de vânătoare
Vânătorul de elefanți este un termen colocvial pentru a descrie practica de a viza companii mari ca potențiali clienți sau ținte de achiziție. Fie că vinde un prăjitor de pâine sau achiziționează un concurent, companiile pot urma una dintre o serie de strategii atunci când decid unde să concentreze resursele limitate.
Din perspectiva vânzărilor, vânătorii de elefanți subliniază găsirea clienților la nivel de întreprindere care vor face achiziții mari. Dacă o companie este capabilă să închidă o vânzare „elefant”, atunci poate vedea un impact pozitiv semnificativ asupra veniturilor sale, mai ales dacă este capabilă să obțină un contract de mai mulți ani.
Startup-urile care sunt capabile să închidă un client mare pot folosi aceste informații atunci când convinge alte companii mari că oferă un produs bun, deoarece companiile sunt mai predispuse să lucreze cu o nouă companie dacă știu că și alte companii mari fac același lucru.
Tipuri de elefanți
Clienți
Este demn de remarcat faptul că concentrarea asupra companiilor mari existente poate fi un demers intensiv în resurse. Venitul mediu pe cont (ARPA) va fi mult mai mare pentru elefanți, dar numărul companiilor care se califică ca elefanți va fi mai mic decât numărul companiilor mai mici. Achiziționarea de clienți cu ARPA scăzută poate fi mai ușoară decât achiziționarea de clienți cu valoare mai mare, dar clienții ARPA foarte mici necesită ca o companie să poată ajunge la un public larg.
Elefanții sunt cei mai înalți de pe polul totem proverbial, aducând cele mai multe venituri. Între timp, există și căprioare, iepuri, șoareci și muște – fiecare este mai mic și oferă venituri mai mici, dar este mai ușor de „aterizat”. Deci, în timp ce unele companii pot viza un elefant, ar putea alege, de asemenea, să-și petreacă timpul încercând să captureze sau să achiziționeze, de exemplu, 10 căprioare, 100 de iepuri, 1.000 de șoareci sau 10.000 de muște pentru a obține același venit.
Achiziții
Companiile care doresc să achiziționeze o altă companie analizează, de asemenea, costul achiziției în raport cu potențialul de creștere. Costul achiziției poate fi masiv și, în unele cazuri, valoarea percepută a companiei țintă poate fi un multiplu mare al câștigurilor sale. Acesta este adesea cazul companiilor de tehnologie, deoarece acestea sunt adesea în stadiile incipiente ale dezvoltării, dar piața poate vedea o mulțime de potențiale.
Warren Buffett este un popular vânător de elefanți, despre care se spune că are o „armă de elefanți” pe care o folosește pentru a face achiziții majore și pentru a cumpăra companii țintă.
Exemplu de vânătoare de elefanți
Pentru startup-urile software-as-a-service (SaaS) care doresc să vâneze elefanți, acestea ar viza multe dintre companiile de tehnologie mai mari, precum Salesforce.com (CRM) sau Workday (WDAY). Cu toate acestea, dezavantajul, ar putea dura ani și mii de dolari pentru a găsi o problemă care merită rezolvată pentru elefanți – întreprinderile mari.