Negociere
Ce este o negociere?
O negociere este o discuție strategică care rezolvă o problemă într-un mod pe care ambele părți îl consideră acceptabil. Într-o negociere, fiecare parte încearcă să o convingă pe cealaltă să fie de acord cu punctul său de vedere. Prin negociere, toate părțile implicate încearcă să evite certurile, dar sunt de acord să ajungă la o formă de compromis.
Negocierile implică o parte din acordarea și preluarea, ceea ce înseamnă că o parte va ieși întotdeauna pe partea de sus a negocierilor. Cealaltă, totuși, trebuie să admită – chiar dacă această concesie este nominală.
Părțile implicate în negocieri pot varia. Acestea pot include discuții între cumpărători și vânzători, un angajator și viitorul angajat sau guverne din două sau mai multe țări.
Chei de luat masa
- O negociere este o discuție strategică care rezolvă o problemă într-un mod pe care ambele părți îl consideră acceptabil.
- Negocierile pot avea loc între cumpărători și vânzători, un angajator și viitorul angajat sau guverne din două sau mai multe țări.
- Negocierea este utilizată pentru a reduce datoriile, pentru a reduce prețul de vânzare al unei case, pentru a îmbunătăți condițiile unui contract sau pentru a obține o ofertă mai bună cu o mașină.
- Când negociați, asigurați-vă că vă justificați poziția, puneți-vă în locul celorlalte părți, țineți-vă emoțiile sub control și știți când să vă îndepărtați.
Cum funcționează negocierile
Negocierile implică două sau mai multe părți care se reunesc pentru a atinge un anumit scop final prin compromisuri sau rezoluții care sunt agreabile pentru toți cei implicați. O parte își va prezenta poziția, în timp ce cealaltă va accepta condițiile prezentate sau va contracara cu propria poziție. Procesul continuă până când ambele părți convin asupra unei rezoluții.
Participanții învață cât mai mult posibil despre poziția celeilalte părți înainte de începerea negocierii, inclusiv care sunt punctele tari și punctele slabe ale acelei poziții, cum să se pregătească pentru a-și apăra pozițiile și orice contraargumente pe care cealaltă parte le va aduce probabil.
Durata de timp necesară negocierilor depinde de circumstanțe. O negociere poate dura doar câteva minute sau, în cazuri mai complexe, mult mai mult. De exemplu, cumpărătorul și vânzătorul pot negocia minute sau ore pentru vânzarea unei mașini. Dar guvernele a două sau mai multe țări pot dura luni sau ani pentru a negocia condițiile unui acord comercial.
Unele negocieri necesită utilizarea unui negociator calificat, cum ar fi un avocat, un agent imobiliar / broker sau un avocat.
Unde au loc negocierile
Mulți oameni presupun că prețurile și ofertele sunt ferme și finale. Dar asta nu este neapărat adevărat. De fapt, mulți sunt de fapt flexibili. Negocierea poate fi o modalitate de a ajunge la acorduri într-o varietate de domenii: pentru a reduce datoriile, pentru a reduce prețul de vânzare al unei case, pentru a îmbunătăți condițiile unui contract sau pentru a obține o afacere mai bună cu o mașină.
Spuneți că doriți să cumpărați un SUV nou. Procesul de negociere începe de obicei între dvs. și agentul de vânzări cu prețul cu amănuntul sugerat de producător (MSRP). Acesta este prețul pe care producătorul îl recomandă pentru a vinde SUV-ul. Ceea ce mulți oameni nu știu este că majoritatea dealerilor vând de obicei sub prețul de preț recomandat – cu excepția cazului în care marca și modelul sunt foarte populare. Puteți să vă adresați dealerului cu o ofertă sub prețul MSRP – o ofertă pe care dealerul o poate accepta sau contracara. Dacă aveți abilități bune de negociere, este posibil să puteți conduce cu mult, chiar mai mic decât prețul facturii vehiculului. Acesta este prețul pe care producătorul îl percepe de fapt dealerului.
Negocierea este, de asemenea, o abilitate importantă atunci când acceptați un nou loc de muncă. Prima ofertă de compensare a angajatorului nu este adesea cea mai bună ofertă a unei companii, iar angajatul poate negocia termeni diferiți, cum ar fi salarii mai mari, mai mult timp de vacanță, beneficii mai bune pentru pensionare și așa mai departe. Negocierea unei oferte de muncă este deosebit de importantă, deoarece toate creșterile viitoare ale compensației se vor baza pe oferta inițială.
Factori cheie în negocieri
Când vine vorba de negociere, există câteva elemente cheie sau factori care intră în joc dacă veți avea succes:
Părțile implicate
Cine sunt părțile la negociere și care sunt interesele lor? Care este fundalul tuturor celor implicați și cum afectează acest lucru poziția lor în discuție?
Relații
Care este relația dintre părți și intermediarii acestora în negociere? Cum sunt conectate părțile și ce rol joacă acest lucru în termenii procesului de negociere?
Comunicare
Cum vor fi comunicate cel mai bine nevoile părților implicate pentru a-și asigura acordurile prin negocieri? Care este cel mai eficient mod de a transmite rezultatele și nevoile dorite? Cum pot fi părțile sigure că sunt audiate?
Alternative
Există alternative la ceea ce își dorește inițial oricare dintre părți? Dacă nu este posibil un acord direct, vor trebui părțile să caute rezultate alternative?
Opțiuni realiste
Ce opțiuni pot fi posibile pentru a obține un rezultat? Au exprimat părțile unde poate exista flexibilitate în cererile lor?
Revendicări legitime
Sunt legitime ceea ce solicită și promite fiecare parte? Ce dovezi oferă părțile pentru a-și justifica afirmațiile și a arăta că cererile lor sunt valabile? Cum vor garanta că vor urma rezultatele negocierii?
Nivelul angajamentului
Care este valoarea angajamentului necesar pentru a obține rezultatul negocierilor? Ce este în joc pentru fiecare parte și negocierile iau în considerare efortul care va trebui făcut pentru a obține rezultatele negociate?
Sfaturi pentru negociere
Nu toată lumea are abilitățile necesare pentru a negocia cu succes. Dar există câteva lucruri pe care le puteți face pentru a vă ajuta să vă faceți cunoscut poziția:
Justificați-vă poziția
Nu purtați doar negocieri fără a vă putea susține poziția. Veniți înarmați cu informații pentru a arăta că ați făcut cercetările și că sunteți angajat în acord.
Pune-te în pantofii lor
Nu e nimic în neregulă cu a te lipi de pământ. Dar, deși nu ar trebui să treceți peste limitele dvs. – cum ar fi să cheltuiți mai mulți bani dacă cumpărați o casă sau o mașină – amintiți-vă că și cealaltă parte are propriile restricții. Nu este nimic în neregulă cu încercarea de a vedea lucrurile din perspectiva celuilalt și de ce este posibil să nu accepte oferta ta.
Eliminați Emoția
Este ușor să te prinzi și să te lași influențat de sentimentele tale personale, mai ales dacă ești cu adevărat investit în rezultat. Cel mai bun lucru de făcut este să vă țineți sub control emoțiile înainte de a începe.
Știți când să vă opriți
Înainte de a începe procesul de negociere, este o idee bună să știți când veți pleca. Nu are rost să încercăm să facem ca cealaltă parte să vadă unde stai dacă discuțiile nu merg mai departe.
Când negocierile nu funcționează
Chiar și cei mai buni negociatori au dificultăți la un moment dat sau altul să facă lucrurile să funcționeze. La urma urmei, procesul necesită un anumit lucru. Poate că o petrecere nu se va clinti și nu vrea să cedeze deloc. Ar putea exista și alte probleme care împiedică procesul de negociere, inclusiv lipsa de comunicare, un anumit sentiment de frică sau chiar lipsa de încredere între părți. Aceste obstacole pot duce la frustrare și, în unele cazuri, la furie. Negocierile se pot înrăutăți și, în cele din urmă, pot determina părțile să se certe între ele.
Când se întâmplă acest lucru, cel mai bun – și uneori numai – lucru pe care îl pot face părțile este să plece. Scoaterea din ecuație oferă tuturor celor implicați șansa de a se regrupa și vă poate ajuta pe amândoi să reveniți la masa de negociere cu o minte rece și proaspătă.