Model PRAM
Ce este modelul PRAM?
Modelul PRAM este un model de negociere în patru pași care este destinat să conducă la o situație de câștig-câștig pentru ambele părți. PRAM este un acronim pentru cuvintele „Planuri, relații, acord și întreținere”.
Chei de luat masa
- Modelul PRAM încearcă să ofere o cale de negociere în care ambele părți beneficiază, spre deosebire de una care beneficiază la un cost pentru cealaltă.
- Cei patru pași secvențiali din modelul PRAM sunt planificarea adecvată, construirea de relații, încheierea de acorduri și menținerea acestor relații.
- Modelul PRAM a fost dezvoltat de autorul și vorbitorul Ross Reck.
Cum funcționează modelul PRAM
Modelul PRAM a fost dezvoltat pentru a ajuta părțile să facă față întregului proces de negociere de la început până la sfârșit. Procesul a fost dezvoltat de autorul și vorbitorul Ross Reck.
Modelul PRAM permite ambelor părți într-o negociere posibilitatea de a beneficia și de a-și îndeplini obiectivele. Cu alte cuvinte, modelul PRAM nu tratează negocierile ca pe un joc cu sumă zero în care o parte beneficiază în detrimentul celeilalte.
Modelul se bazează pe gestionarea relațiilor, întrucât un acord inițial reciproc avantajos ajută la stabilirea bazelor pentru negocieri și acorduri mai fructuoase în viitor.
Tipuri de model PRAM
Cei patru pași secvențiali din modelul PRAM sunt planificarea adecvată, construirea de relații, încheierea de acorduri și menținerea acestor relații.
Planificare adecvată
Aceasta este prima etapă a procesului. În acest moment, părțile implicate vor încerca să-și dea seama ce își pot da reciproc prin motivație reciprocă. Etapa planurilor este începutul relației dintre ambele părți și este similară cu o propunere de 100-100, mai degrabă decât o divizare de 50-50. Într-o împărțire de 50-50, un acord este privit ca o situație de acordare și luare, în timp ce într-o propunere de 100-100 fiecare parte are o poziție egală, deoarece fiecare parte participă la acordare și luare. Acesta este rezultatul beneficiilor reciproce.
Construirea de relații
Odată ce planul a fost dezvoltat, ambele părți pot începe acum să-și dezvolte relația între ele. Aceasta este o fază crucială și necesită mult timp, deoarece se bazează pe faptul că fiecare parte este sinceră și sinceră cu cealaltă.
Aici, ambele părți pot stabili încredere și pot începe să se asigure reciproc că vor putea îndeplini îndatoririle, responsabilitățile și promisiunile descrise reciproc.
Se ajunge la acorduri
Acum că relația a fost stabilită, cele două părți pot determina ce tip de acord vor accepta. Dacă primele două etape au fost realizate corect și cu mare atenție, această parte a modelului ar trebui să fie rapidă și ușoară. Lucrarea prin acest punct ar trebui să însemne doar că cele două părți se ocupă de detalii.
Menținerea relațiilor
Aceasta este etapa finală a procesului. După ce sa ajuns la acord, cele două părți se pot angaja acum la tot ceea ce au subliniat în etapele anterioare. Pentru ca modelul să aibă succes, fiecare parte trebuie să mențină tot ce a venit înainte: planurile, relația și acordurile.
Exemplu de model PRAM
Întreprinderile mixte sunt un exemplu excelent de utilizare a modelului PRAM în viața reală. De exemplu, să presupunem că există o companie minieră junior care a întreprins un proiect de explorare pentru o întreprindere de aur. Poate începe să dezvolte un plan cu o companie mai stabilită. Aceștia pot determina cine va lua fiecare rol, ce va aduce fiecare la masă și cum vor beneficia fiecare din parteneriat.
Poate că compania de vârf va aduce echipamente și cunoștințe locale despre legi, oferind în același timp marketing pentru proiect. Compania junior efectuează explorarea și evaluarea geologică de către echipa sa de ingineri.
Cele două companii vor construi o relație, potențial prin descrierea modului în care își vor îndeplini rolurile într-un mod care va aduce beneficii ambelor părți.
În continuare, cele două companii vor veni cu un contract. În etapa de acord, cei doi parteneri își vor finaliza acordurile – tot ceea ce li s-a promis reciproc în etapele anterioare.
În cele din urmă, cele două companii își vor menține proiectul și, probabil, vor aduce mai mulți oameni. Ei continuă să-și îndeplinească promisiunile. Pot chiar să decidă să ia împreună un alt proiect împreună.