Sfaturi pentru a sparge gheața cu clienți noi

Câștigarea unei noi afaceri poate fi suficient de grea pentru consilierii financiari. Peisajul este dur și clienții potențiali au o mulțime de opțiuni în ceea ce privește solicitarea de sfaturi financiare. Creșterea roboadvisors ) adaugă chiar o altă dimensiune acestei ecuații.

Menținerea clienților noi fericiți și implicați este o provocare pentru consilierii financiari și, sincer, pentru orice furnizor de servicii profesionale. Clienții caută îndrumări și sfaturi solide din partea consilierului lor financiar. Dar construirea unei relații de încredere reciprocă necesită, de asemenea, abilități pentru unii oameni. La sfârșitul zilei, clienții sunt mai predispuși să caute un alt consilier financiar pe baza unor probleme care nu au nicio legătură cu rezultatele investițiilor lor. Iată câteva sfaturi pentru consilierii financiari cu privire la discuțiile cu clienți și clienți noi – despre spargerea gheții, ca să spunem așa.

Chei de luat masa

• În timp ce piețele financiare se pot dovedi a fi un joc de numere răcoros și calculat, a fi consilier financiar înseamnă totul despre relații umane și comunicare.
• Găsirea de noi clienți sau păstrarea pasului cu clienții existenți înseamnă că veți găsi deseori nevoia de a sparge gheața și de a începe o conversație generativă.
• Aici enumerăm câteva spargătoare de gheață creative pe care se pot baza consilierii, de la începători de conversație la întrebări de sondare care le pot deschide pentru a spune primele cuvinte.

Ce este pe lista dvs. de cupe?

Unora dintre consilierii financiari le place să întrebe potențialii care sunt primele cinci obiective ale „listei de bucket”. Nu numai că este o conversație ușoară, ci îl ajută pe client să își articuleze visele și aspirațiile pentru viitor.

În timp ce unele dintre articolele enumerate ar putea fi doar distractive, o mare parte din ceea ce aud consilierii vor fi adesea înrădăcinate în viziunile clientului pentru viitorul lor. O astfel de conversație poate ajuta clientul să se deschidă cu privire la care sunt speranțele și visele lor și ce este important pentru ei.

Ce vrei să facă acești bani pentru tine?

Aceasta este întrebarea finală pe care consultanții financiari ar trebui să o adreseze întotdeauna clienților. Aceasta este o modalitate excelentă de a sparge gheața atunci când relația este nouă și este o întrebare care ar trebui pusă mereu pe parcursul întregii relații cu clientul.

Celor mai mulți clienți chiar nu le pasă dacă capitalurile mici sunt subevaluate sau dacă simțiți că acțiunile piețelor emergente sunt pregătite pentru câștiguri. Probabil că nu vor să afle detaliile din spatele sugestiilor dvs. de alocare a activelor, deși vor să se simtă confortabil că le înțelegeți.

Clienții sunt preocupați de îndeplinirea obiectivelor lor financiare și de viață. Întrebarea despre ce vor clienții să facă banii lor pentru ei și familiile lor și apoi ascultarea cu adevărat a răspunsurilor este spărgătorul de gheață în sensul în care îi arată clientului că nevoile și dorințele lor conduc relația.

Nu știu dacă această relație va fi potrivită

Acesta este un mare spărgător de gheață în cadrul întâlnirilor cu potențiali clienți. Și dacă sunteți un consilier financiar de succes, aceasta ar trebui să fie o declarație sinceră. O relație cu clientul trebuie să se potrivească în ambele sensuri.

Explicarea acestui fapt către un potențial client creează imediat încredere că sunteți preocupat de posibilitatea de a ajuta oamenii pe care îi asumați ca clienți.

Aveți ceva interesant în biroul dvs.

Dacă aveți un interes special sau chiar un fel de jucărie sau obiect gadget în biroul dvs., acesta ar putea fi un început de conversație. Un consilier are un calculator Lego, care este întotdeauna un starter de conversație.

Un poster interesant sau agățat de perete, amintiri sportive sau alte astfel de lucruri pot stârni interesul clienților și al potențialilor și pot lucra ca spărgători de gheață pentru a începe conversația.

Faceți-vă cercetarea asupra perspectivei

În lumea online de astăzi, consilierii financiari pot efectua cu ușurință o căutare pe Google la un potențial client sau pot căuta profilul lor LinkedIn dacă sunt pe rețeaua socială. Nu este vorba de a fi nebun, ci mai degrabă de a ști ceva despre un potențial înainte de a-i întâlni.

Întrebările dvs. online ar putea dezvălui oameni pe care îi cunoașteți în comun, școli sau angajatori pe care îi împărtășiți în comun și anumite alte informații pentru a vă ajuta să aveți o idee despre cine este clientul.

Cu siguranță, majoritatea potențialilor clienți te verifică și online. Informațiile învățate online pot fi un bun spărgător de gheață într-o întâlnire, atâta timp cât nu dai de înfiorător sau de stalker. De fapt, aș crede că o perspectivă ar fi impresionată de faptul că ți-ai făcut timp să afli despre ei.

Spune-le de ce faci asta

Arătarea perspectivelor că sunteți pasionat de a ajuta clienții spunându-vă propria poveste poate fi un spargător de gheață puternic. Deși este întotdeauna mai bine să vorbiți cât mai puțin și să vă concentrați asupra faptului că clientul face cea mai mare parte a vorbirii, împărtășirea poveștii dvs. cu clienții îi va atrage.

Acest tip de înțelegere a pasiunii și aspirațiilor dvs. profesionale poate contribui la atingerea obiectivului dvs. de a-i deschide și de a-și împărtăși speranțele, visele și temerile cu privire la banii lor.

Linia de fund

Indiferent dacă face curte cu un potențial client nou sau începe o relație cu cineva care a decis să devină client, consilierii financiari trebuie să găsească modalități de a sparge gheața și de a construi relații. Acest lucru nu este cu adevărat diferit de orice fel de relație de afaceri sau personală în acest sens. Ceea ce este puțin diferit este că consilierii financiari le cer clienților să aibă încredere în ei pentru a-i sfătui cu privire la problemele financiare critice care, în cele din urmă, le vor afecta calitatea vieții.

Oamenii tind să facă afaceri cu oamenii care le plac și este în regulă să le arăți clienților cine ești. Spărgătorii de gheață pot servi pentru a începe conversațiile pe un ton mai ușor și mai confortabil, facilitând trecerea la problemele mai serioase de a ajuta clienții să ia decizii financiare critice care le vor afecta viața.