Sfaturi de referință de top pentru consilierii financiari

Un consilier de succes ar trebui să vorbească întotdeauna cu clienți și clienți noi. Însă, cererea de recomandări nu este niciodată ușoară. Poate fi dificil să găsești echilibrul potrivit între a te prezenta la bord și a serviciilor tale – cu scopul de a face o vânzare pe linie – și a fi insistent până la supărare. Și totuși, recomandările sunt o parte importantă a afacerii oricărui consilier financiar și servesc adesea ca cel mai bun mod de a ajunge la potențialii clienți. Iată câteva sfaturi pentru obținerea unuia. Este posibil ca solicitarea și obținerea unei sesizări să devină puțin mai dificile și mult mai productive.

Chei de luat masa

• În activitatea de consultanță financiară, recomandările către noii clienți sunt esența vieții afacerii.
• A primi recomandări bune înseamnă a fi profesionist, a-ți servi mai întâi clienții și a face o treabă bună – astfel încât clienții existenți vor dori să le spună prietenilor și familiei despre tine.
• Utilizarea stimulentelor, marketingul pe rețelele sociale și rețelele profesionale prin intermediul organizațiilor sau societăților locale vă pot ajuta, de asemenea, să vă scoateți numele acolo și să vă construiți reputația.

Dă puțin, primește puțin

Dacă doriți cu adevărat să vă stimulați actualii clienți să vorbească cu prietenii și familia despre dvs., poate fi necesar să le oferiți ceva în schimb. O modalitate prin care puteți face acest lucru este să creați un program de cadouri pentru acei clienți care reușesc să vă trimită la unul dintre contactele lor. Dacă această recomandare are ca rezultat o întâlnire potențială cu clienții, un cadou este un mod frumos de a-ți arăta aprecierea. Spuneți tuturor clienților că oferiți o analiză financiară gratuită oricărei persoane la care vă trimit.

Apoi, recompensați-i pe cei care au urmat realizarea unei conexiuni oferindu-le un cadou cumpărat de la magazin sau un certificat de cadou. Ciocolata, vinul și șampania sunt întotdeauna apreciate, la fel și certificatele de cadouri de la magazine universale, stațiuni balneare sau buticuri locale. O altă abordare este de a oferi o reducere la serviciile pe care le oferiți clienților, oferindu-vă o recomandare de succes.

Programe de stimulare

O modalitate de a face cunoscut programul dvs. de stimulare a recomandărilor este să îl anunțați pe site-ul dvs. web sau în e-mailurile pe care le trimiteți clienților. Asigurați-vă că respectați toate reglementările corespunzătoare atunci când oferiți cadouri clienților. Ați putea dori, de asemenea, să rotiți cadourile pe care le oferiți, astfel încât clienții dvs. vor fi înclinați să facă mai mult decât o singură recomandare. 

De asemenea, ai putea organiza un concurs pentru clienții tăi. Indiferent de clientul care vă oferă cele mai bune acțiuni, câștigă concursul și primește premiul. Ai putea avea câștigători pe primul, al doilea și al treilea loc, astfel încât mai mulți oameni ar fi încurajați să se implice. Din nou, anunțați clienții despre concurs în timpul întâlnirilor sau prin buletinul dvs. informativ sau prin lista de e-mailuri.

Utilizați rețelele sociale

În prezent, din ce în ce mai multe companii folosesc rețelele de socializare de la companii precum LinkedIn Corp. ( planificare financiară și imobiliară au fost benefice pentru ei și pentru ceilalți, astfel încât aceștia să poată folosi aceste exemple pentru a face un pic de vânzare pentru dvs. atunci când faceți o sesizare către un prieten.

Ați putea dori, de asemenea, să începeți un blog săptămânal sau lunar pe site-ul dvs. web, cu o secțiune de comentarii care ar putea deveni o platformă pentru discuții interesante și relevante. Dacă un client citește ceva pe blogul dvs. care pare relevant pentru un prieten sau coleg, linkul poate fi redirecționat acelei persoane. În acest fel, cuvintele scrise pot vorbi în locul dvs. și adesea pot fi la fel de bune ca o trimitere din gură în gură.

Faceți uz de organizații, societăți

Contactarea organizațiilor locale cu privire la efectuarea de recomandări poate fi, de asemenea, o modalitate bună de a avea acces în același timp la mai mulți oameni cu aceeași idee. Oferiți-vă să țineți o conferință organizației despre importanța planificării financiare și includeți o sesiune de întrebări și răspunsuri ulterior, în care oamenii să vă poată cunoaște cu adevărat și să vorbească despre ceea ce le este în minte. Nu uitați să aduceți cărți de vizită și materiale despre afacerea dvs. pentru ca participanții să le citească și să le ia cu ele. S-ar putea să doriți chiar să efectuați un sondaj solicitând feedback cu privire la prezentarea dvs. și permisiunea de a contacta persoanele din public prin telefon sau e-mail.

Ați putea căuta care dintre clienții dvs. lucrează la corporații mari, apoi le puteți întreba direct dacă ar putea exista posibilitatea să discutați cu departamentul de resurse umane al companiei despre oferirea serviciilor angajaților lor. Dacă vă specializați într-o nișă, vizați acele organizații care se adresează tipului de persoană relevant sau unui grup de persoane din specialitatea în cauză. 

Rețea profesională

Există vreun avocat sau agent de asigurări cu care ați lucrat în trecut, pe care îl admirați? Dacă da, ați putea fi de acord să tranzacționați contacte cu persoana respectivă sau să încheiați o înțelegere pentru a aborda toate contactele combinate ca echipă. În acest fel, puteți oferi o selecție de servicii unui grup de persoane, iar oferta va proveni de la cel puțin o persoană pe care acești indivizi o cunosc deja și au încredere. De asemenea, le-ați putea cere acestor profesioniști să scrie o mărturie despre dvs. și serviciile dvs. și să-și posteze comentariile pe site-ul dvs. web sau pe paginile de socializare. Este publicitate gratuită și vine de la oameni care chiar vă cunosc și vă admiră munca. 

Argumente de închidere

Nu vă fie teamă să reamintiți periodic listei dvs. actuale de clienți că sunteți în căutarea recomandărilor. Cel mai bun moment pentru a face acest lucru este adesea la sfârșitul unei întâlniri productive. Puteți aduce în evidență faptul că oferiți gratuit întâlniri inițiale cu potențialii clienți și că ați fi fericit să răspundeți la orice întrebări pe care le pot avea prietenii sau contactele lor.

Din nou, nu este nevoie să simți că îi ceri acestei persoane o mare favoare; mai degrabă abordați-o ca pe o modalitate de a transmite cuvântul despre serviciile dvs. către persoanele care ar putea avea nevoie de ele.

Linia de fund

O recomandare de la un prieten, coleg sau expert în industrie poate contribui la obținerea unui număr mai mare de clienți potențiali. A fi proactiv în ceea ce privește solicitarea de recomandări și utilizarea rețelelor sociale sau a conexiunilor cu organizațiile și alți profesioniști ar trebui să fie o parte importantă a abordării dvs. pentru a vă dezvolta lista de clienți.