Strategii de top pentru a atrage clienți cu valoare netă ridicată
Consilierii financiari care obțin un nivel ridicat de succes în industrie par să aibă adesea un colț pe piață atunci când vine vorba de obținerea și păstrarea clienților și creșterea veniturilor. Cei care eclipsează restul pachetului adoptă adesea o abordare oarecum diferită a modului în care fac lucrurile față de mulți consilieri mai noi și / sau mai mici.
Cei care încearcă să-și aducă practicile la nivelul următor pot beneficia de utilizarea uneia dintre următoarele strategii. (Pentru mai multe informații, consultați: De ce ar trebui să se concentreze consilierii pe afluenții emergenți. )
Recomandări-Plus
Majoritatea consilierilor financiari ajung să depindă de o rețea de recomandare pentru a genera noi afaceri. Dar consilierii de elită își duc adesea rețelele la un alt nivel, unde promit recompense mai mari pentru o loialitate sporită din partea avocaților, a CPA urilor sau a altor furnizori de servicii financiare sau juridice. Cei care primesc un procent real din venituri, spre deosebire de simpla taxă a căutătorului sau altă formă nominală de compensație, sunt în mod evident mai motivați să-și trimită clienții la un consilier care le poate satisface în mod competent nevoile.
Partajarea veniturilor poate ajuta și alți profesioniști să dezvolte o mai bună înțelegere și să aprecieze ceea ce poate oferi consilierul. De exemplu, un CPA care obține o licență de asigurare de viață pentru a împărți comisioanele de la clienții pe care îi face referire va deveni probabil mai bun în recunoașterea momentului în care un client este candidat pentru un anumit produs sau serviciu din cauza formării necesare pentru licență. (Pentru mai multe informații, consultați: Cum să atrageți și să sfătuiți 30-Somethings. )
Mulți consilieri de elită aleg, de asemenea, să ofere și să primească recomandări prin intermediul unei introduceri personale, mai degrabă decât să lase un client să meargă să găsească sau să contacteze pe oricine li s-a spus să vadă. Această atingere personală poate ajuta, de asemenea, la clarificarea naturii sesizării și la prevenirea posibilelor neînțelegeri.
O altă tactică pe care unii dintre ei o utilizează este de a oferi o consultare gratuită în care vor oferi o a doua opinie onestă clienților potențiali cu privire la cât de bine își îndeplinesc actualii consilieri nevoile. Desigur, cheia acestui lucru este că consilierul le va spune celor care par să fie într-o formă bună unde se află că nu își pot îmbunătăți material situațiile. Dar această formă de interacțiune onestă, fără costuri, îi poate face pe ceilalți care caută o perspectivă alternativă mult mai înclinați să-i caute. (Pentru mai multe informații, consultați: Nu treceți cu vederea milenarii care nu sunt încă bogați. )
Mergeți pe larg, dar mergeți mai îngust
Majoritatea consilierilor de elită tind, de asemenea, să ia una din cele două căi atunci când vine vorba de domeniul de aplicare al produselor și serviciilor pe care le furnizează. Unii consilieri aleg să se specializeze fie într-unul, fie într-o mică mână de servicii de ultimă generație, cum ar fi planuri necalificate, opțiuni pe acțiuni ale angajaților sau investiții alternative. Alții aleg să ofere o instrumente derivate, proprietate și parteneriate de afaceri, oferte alternative și credite fiscale.
Desigur, consilierii de elită se străduiesc să fie stăpâni absolut ai meșteșugurilor lor, indiferent de drumul pe care îl aleg. Unii consilieri aleg, de asemenea, să se specializeze într-un anumit tip de client care necesită un nivel mai înalt de cunoștințe sau competențe, cum ar fi profesioniștii din domeniul medical sau directorii corporativi.
Concentrați-vă clientela
Mulți dintre cei mai de succes consilieri caută, de asemenea, să construiască și să mențină baze de clienți mai mici , care au o valoare netă mai mare în loc de o bază largă de clienți de nivel mediu. Ei își cunosc clienții la un nivel mult mai intim și oferă un tip de serviciu personalizat, imposibil pentru firmele de retail să se potrivească. (Pentru mai multe informații, consultați: Cum să atrageți clienți cu valoare netă mare. )
De asemenea, eforturile lor de marketing sunt, de obicei, mai concentrate și monitorizate pentru a le maximiza rezultatele. Mulți dintre ei folosesc programe de computer care urmăresc îndeaproape toate activitățile și rezultatele lor de marketing și le arată care sunt metodele de generare a clienților cele mai eficiente. Și foarte puține firme de consultanță de elită folosesc acum metode precum apeluri la rece, corespondență în masă sau chiar seminarii; acestea au dat loc eforturilor de marketing digital și simplului cuvânt din gură care provine din ceea ce pot face pentru clienții lor. De asemenea, consilierii de elită care folosesc seminarii îi fac, de obicei, afaceri mici, informale, care nu conțin niciun fel de vânzări specifice și sunt adesea pur informative.
Unul dintre cele mai importante instrumente de marketing pentru firmele de tip boutique de astăzi este un site web cuprinzător care oferă o platformă prin care clienții își pot vizualiza și accesa portofoliile, pot rămâne în contact cu consilierii și oferă, de asemenea, acces mobil prin smartphone și tablete. Firmele care caută o formă mai sofisticată de marketing sponsorizează frecvent evenimente în domenii care prezintă interes pentru tipul de perspective pe care consilierii vor să devină clienți. Degustările de vin și caviar sau alte serate similare vor atrage o mulțime mai bogată decât un eveniment sportiv sau alte distracții similare. (Pentru mai multe informații, consultați: Cele mai bune sfaturi pentru clienți cu valoare netă ridicată. )
Consilierii de elită solicită adesea clienților noi să poată depune o sumă minimă de bani înainte de a lucra cu ei, cum ar fi 500.000 de dolari. Această cerință asigură faptul că orice client cu care lucrează va putea să le genereze venituri suficiente pentru a-și merita timpul.
Simplificați-vă afacerea
Majoritatea firmelor de consultanță de elită sunt capabile să delege în mod eficient sarcini între angajații lor, astfel încât directorii companiei să poată petrece mai mult timp interacționând cu clienții și deservindu-și nevoile pe o bază personală. Asistenții administrativi, ofițerii de conformitate, specialiștii în marketing și comercianții își au locul, dar clienții cu o valoare netă ridicată cunosc adesea sau vor vorbi cu proprietarul sau consilierul care și-a deschis contul. Împărțirea muncii poate duce la o eficiență mai mare și la mai puține erori și la o satisfacție mai mare a clienților. Programele computerizate automatizate, cum ar fi robo-consilierii, pot, de asemenea, elibera consilierii de nevoia de a petrece timp implementând sarcini de gestionare a portofoliului la nivel inferior.
Linia de fund
Nu există un mod corect sau cel mai bun de a construi o afacere de consultanță financiară de elită, dar utilizarea metodelor consilierilor mai mici sau mai puțin de succes nu va produce probabil rezultate bune. Ca în orice domeniu de afaceri, adevărata cheie a succesului este abilitatea de a gândi în afara casetei și de a vă conecta cu clientela dorită într-un mod care nu este copiat cu ușurință de concurență. Pentru mai multe informații despre cum să construiți o firmă de consultanță de elită, vizitați site-ul web al www.fpanet.org sau Asociația Națională a Consilierilor Financiari Personali de la www.napfa.org. (Pentru mai multe informații, consultați: Cele mai bune moduri de a atinge nișa medicului. )