Apel cald
Ce este apelul cald?
Apelarea caldă este solicitarea unui potențial client cu care un reprezentant de vânzări, în special, sau firma sa, în general, a avut contact anterior. Se referă la un apel de vânzare, vizită sau e-mail care este precedat de un fel de contact cu prospectul, cum ar fi o campanie de poștă directă, o introducere la un eveniment de afaceri sau o recomandare.
Apelarea la cald este opusul apelului la rece – solicitarea potențialilor care nu anticipau o astfel de interacțiune, cu care reprezentantul de vânzări sau compania nu a avut contact anterior.
Nu trebuie să vindeți prospectului în timpul unui apel cald; de fapt, poate fi mai bine să-l folosiți pentru a stabili o întâlnire sau o întâlnire virtuală.
Cum funcționează apelurile calde
Apelurile calde tind să aibă un element personalizat, deoarece contactul anterior poate fi menționat sau menționat (cum ar fi „Bună, doamnă Jones, am văzut că ne-ați urmărit compania pe Twitter” sau „Bună, domnule Jones, ne-am întâlnit săptămâna trecută la Conferința ABC „). Contactul anterior acționează ca un spărgător de gheață pentru urmărirea apelului cald. Apelarea la cald funcționează cel mai bine pe potențialii care verifică toate casetele de adecvare a clienților, chiar dacă nu și-au exprimat încă niciun interes pentru un produs sau serviciu.
Apelurile calde și utilizarea canalelor de vânzare eficiente, cum ar fi e-mailul, marketingul prin mesaje text și portalurile de socializare, sunt considerate a fi mai eficiente și mai eficiente decât apelurile la rece în generarea de noi clienți potențiali. Portalurile moderne de socializare, cum ar fi LinkedIn, Twitter și Facebook, permit, de asemenea, oportunităților potențialilor clienți de a ajunge indirect sau direct la companii, postând comentarii pe un blog, partajând un articol cu un coleg sau postând pe Twitter ceva care este de interes.
Chei de luat masa
- Apelarea caldă este contactul cu apelarea unui potențial cu care dumneavoastră sau compania dvs. ați avut contact anterior.
- Apelarea la cald este opusul apelului la rece și este, în general, mai eficientă și mai eficientă.
- Apelurile calde pot fi oarecum informale și agreabile, recunoscând legătura dintre dvs. și potențial, spre deosebire de toate afacerile.
Sfaturi pentru apeluri calde
Deși există o introducere ușoară pentru a sparge gheața odată cu perspectiva, apelurile calde de succes necesită totuși un efort semnificativ. Iată câteva sfaturi:
- Perspectivele țintă care sunt similare cu cele mai comune companiei dvs. de client. Lucrul dintr-un profil familiar vă va oferi o idee mai bună despre ceea ce caută acești potențiali și despre cum să le atragă. Rezistați tentației de a merge doar după perspective mai mari – acestea sunt mai puține și între ele.
- Pregătiți-vă cercetând compania dvs. țintă și factorii de decizie. Cunoscându-le nevoile și valorile, le poți servi mai bine sau personaliza tonul tău.
- Trebuie să atrageți atenția țintei și să o faceți rapid. Asigurați-vă că vă ajustați pitch-ul pentru a vă asigura că este scurt și ajunge rapid la subiect, demonstrând în același timp clar propunerea dvs. de valoare. Încercați să vă atingeți toate punctele cheie într-un timp și cuvinte minime. Asigurați-vă că le respectați timpul.
- Nu vă fie teamă să folosiți umor sau să încercați să fiți informal și simpatic atunci când efectuați apelul. Este posibil ca produsul să fie suficient de bun pentru a se vinde singur, dar nu veți ajunge niciodată în acel moment dacă pierdeți atenția țintei sau pierdeți oportunitatea de a vă conecta.
- Asigurați-vă că utilizați diferite metode pentru a vă asigura mai multe puncte de contact, cum ar fi mesaje vocale care includ o ofertă pentru a furniza mai multe informații și e-mailuri care oferă sfaturi și asistență prin video.