Ce strategii folosesc companiile pentru a recâștiga cota de piață pe care au pierdut-o?
Capitalismul de piață liberă este un sistem economic care poate genera o mare bogăție și prosperitate pentru națiuni și cetățenii lor. Este, de asemenea, un sistem definit de competiție care creează câștigători și învinși. În timp ce acest proces competitiv poate duce la inovație și invenție, acesta poate deteriora și cota de piață a companiilor existente, cel mai rău caz ducând la faliment.
Ce poate face o companie dacă cota sa de piață a fost erodată concurenților? Există trei strategii cheie pe care companiile le folosesc adesea pentru a recâștiga cota de piață odată ce a fost pierdută: modificări de prețuri, modificări promoționale și schimbări de produse. Toate cele trei strategii au beneficii unice și toate sunt riscante din diferite motive.
Chei de luat masa
- Companiile concurează adesea între ele în ceea ce privește cota de piață – adică cât de mare reprezintă o parte dintr-o anumită piață reprezentată de vânzările unei companii.
- Dacă cota de piață se pierde în fața unui concurent, există mai multe strategii pe care companiile le folosesc adesea pentru a combate: prețuri mai mici, eforturi mai mari de marketing și inovație.
- S-ar putea ca strategiile să aibă succes, dar în niciun caz nu sunt sigure.
Reducerea prețurilor
Prin scăderea prețurilor, companiile speră să atragă clienții departe de concurenți. Beneficiul este o cotă de piață mai mare, dar are un cost: marje mai mici pe unitate.
Această strategie este deosebit de atractivă pentru companiile mari care au economii de scară ridicate care le permit să opereze fie la un cost marginal mai mic decât concurenții lor sau care fac posibilă operarea cu pierderi, dacă este necesar. Este riscant, deoarece, odată cu scăderea prețurilor, poate fi greu să le ridici din nou, cu excepția cazului în care compania recâștigă cota de piață suficientă pentru a-și scoate concurenții.
Toată lumea îi place o vânzare bună, iar capacitatea de a atrage clienții să revină prin prețuri mai mici poate fi o strategie excelentă pe termen scurt. Dar rețineți că concurenții vor vedea acest lucru și, de asemenea, prețuri mai mici la rândul lor. Acest lucru aduce beneficii consumatorilor, dar poate duce la o cursă către producători.
Promovarea mărcii
O altă abordare este schimbarea metodelor sale de promovare, care pot include creșterea bugetului publicitar sau utilizarea puterii de branding pentru firmă. În funcție de cât de bine identifică liderii companiei problemele specifice care trebuie abordate, jocul cu eforturile promoționale poate fi foarte reușit sau adesea pur și simplu un exercițiu costisitor.
De exemplu, retailerul național JCPenney s-a luptat în mod deosebit cu rebranding-ul în perioada 2010-2012, în timp ce concurentul Target ( TGT ) a găsit succes la începutul anilor 2000, comercializându-se ca un retailer de tip „high-end”.
O componentă excelentă de servicii pentru clienți a unei companii poate determina clienții să rămână în jur, chiar dacă prețurile sunt mai bune în altă parte. De asemenea, poate determina clienții să trimită nava către un concurent, chiar și la un preț premium, dacă înseamnă un serviciu mai bun pentru clienți.
Publicitatea, marketingul și promovarea sunt o metodă încercată și adevărată de a recâștiga cota de piață, dar rețineți că publicitatea este un proces continuu, iar concurența cheltuiește bani și pentru publicitate.
Actualizarea ofertelor de produse
În cele din urmă, o companie își poate actualiza ofertele pentru a satisface mai bine nevoile clienților sau pentru a oferi ceva nou. Apple ( AAPL ) a încercat cu succes această tactică în 2014 prin introducerea iPhone 6, o versiune semnificativ renovată a smartphone-ului său. Un succes instantaneu, a permis Apple să recupereze o parte din cota de piață pe care o pierduse pentru Android ( GOOGL ) Google. Această strategie poate fi combinată cu creșterea prețurilor pentru a introduce un alt aspect al diferențierii sau pentru a poziționa oferta companiei ca un produs premium.
Concurența – nu necesitatea – este mama inovației în lumea afacerilor. Venirea cu oferte de produse noi sau actualizate poate funcționa pe termen scurt, dar dacă o companie nu poate continua să inoveze și să genereze produse noi și noi pe care consumatorii le vor cere în viitor, nu va avea un efect de durată.
Linia de fund
În economiile de piață liberă, concurența duce la diferite companii care dețin o bucată de plăcintă de dimensiuni diferite, ceea ce înseamnă că toate companiile vor avea o cotă de piață diferită a produsului sau serviciului pe care îl vând.
Atunci când o companie își pierde cota de piață în fața unui concurent, există câteva modalități prin care pot încerca să o recâștige. Acestea includ scăderea prețurilor, promovarea mărcii și actualizarea ofertei de produse. Toate aceste strategii au avantajele și dezavantajele lor și niciuna nu este garantată să funcționeze, dar vor începe o companie pe calea cea bună spre a deveni din nou mai competitivă.