Cine este clientul mediu Costco?
Intrebati oameni care magazin delaCostco Wholesale Corp.(COST) magazin dacă le place și probabil veți auzi laude exuberante, împreună cu o listă a ofertelor excelente pe care le-au obținut la ultima lor vizită. Peste 98 de milioane de persoane plătesc o cotă anuală de membru doar pentru a intra în ușă, cu mai puțin de 10% în fiecare an care decid că experiența nu merită prețul reînnoirii.
Pentru unii, cumpărăturile Costco sunt aproape de o experiență religioasă, ceea ce ar putea explica de ce duminica este cea mai aglomerată zi a sa. Pentru alții, a merge la Costco este ca a merge la o vânătoare de comori. Este posibil să obțină cereale sau hrană pentru animale de companie, dar pentru a ajunge acolo trebuie să treacă pe lângă culoarele împachetate de la podea până la tavan cu noi inventare de lucruri reci.
Anvelope, pian și cookie-uri
Când intri într-un Costco, nu știi niciodată ce vei găsi. Este adevărat, sunt în mare parte articole alimentare, iar numărul mare de articole stocate este o fracțiune din ceea ce este la vânzare la Walmart. Dar dacă Costco poate obține o ofertă bună cu pneuri sau piane, le veți găsi și acolo.
Serendipitatea este unul dintre motivele pentru care cumpărătorii Costco cheltuiesc cu aproape 150% mai mult pe călătorie de cumpărături decât cumpărătorii de la distribuitorul mediu.
Un alt motiv este că marja medie de vânzare cu amănuntul la Costco este de aproximativ 11%, astfel încât cumpărătorii știu că primesc o ofertă bună.
Costco nu este pentru toată lumea
Cumpărătorilor Costco le place o afacere la fel de mult ca oricine altcineva, dar au și mijloacele de a cumpăra în vrac, care, pentru majoritatea produselor pe care le stochează, este singura modalitate de a le cumpăra. Cumpărătorul tipic Costco are un venit familialde aproximativ 93.000 de dolari pe an.
Costul șamponului la Costco este cel mai mic în jur, dar cumpărătorii trebuie să cumpere de obicei un pachet de trei. Înmulțiți acest lucru cu orice număr de produse pe care cumpărătorii le adaugă în coșurile lor și puteți vedea de ce suma totală a tranzacțiilor este atât de mare.
De asemenea, explică de ce marea majoritate a celor aproape 800 de magazine Costco sunt situate în zone suburbane bogate, atât în SUA, cât și în întreaga lume. Majoritatea cumpărătorilor Costco sunt proprietari de case suburbane. Este nevoie de mult spațiu pentru a stoca achizițiile în bloc.
Cheltuielile mari generează venituri
Componenta de membru este o parte critică a experienței Costco, precum și intrinsecă modelului de afaceri al companiei și strategiei sale de creștere.
Pentru început, taxele de membru au generat venituri pure de 3,35 miliarde de dolari în 2019. Taxa de membru este, de asemenea, un motiv pentru care membrii revin în continuare.
43% dintre cumpărătorii Costco au plătit 60 USD pentruabonamentul Gold Star de la sfârșitul anului 2019. Acest lucru le oferă acces la chilipiruri Costco pentru un an. Mai mult de o treime plătesc 120 de dolari pentru calitatea de membru Gold Star Executive, ceea ce le restituie 2% în numerar din cumpărături. (Există versiuni comerciale ale ambelor abonamente la aceleași prețuri.)
Pentru a acoperi costul suplimentar de 55 USD, membrii executivi trebuie să cheltuiască minimum 230 USD pe lună, sau 2.750 USD pe an. Membrii executivi care cheltuiesc de două ori câștigă suficient pentru a acoperi costul integral al calității de membru. Pentru a profita din plin de beneficiul de până la 750 USD în numerar, trebuie să cheltuiască 37.500 USD pe an.
Potrivit companiei, deși membrii executivi reprezintă doar 39% din baza de membri, aceștia reprezintă aproximativ două treimi din vânzările totale.
Profilul clientului Costco
Costco a început în 1983 în Seattle, deși modelul de depozit cu reduceri a fost inventat cu câțiva ani mai devreme în San Diego, sub numele Price Club. Cele două companii au fuzionat în cele din urmă.
De la început, compania a vizat un client relativ bogat și cu studii superioare. Inițial, a fost comercializat către proprietari de afaceri, profesioniști autorizați și persoane angajate de guverne, utilități, spitale și bănci. Acestea au fost o sursă stabilă de venituri din vânzări.
Când și-a deschis calitatea de membru pentru publicul larg, Costco a știut că va atrage un anumit tip de cumpărător care înțelege valoarea calității de membru.
Până în prezent, compania nu încearcă să urmărească clienții care nu se potrivesc bine. Nu face publicitate. În schimb, alege să răspundă nevoilor și preferințelor acelor membri ideali.