Zona Acordului posibil (ZOPA)
Ce este o zonă de acord posibil (ZOPA)?
Nu un loc fizic, zona posibilului acord sau a zonei de negociere este considerată o zonă în care două sau mai multe părți de negociere pot găsi un punct comun. În acest domeniu, părțile vor face adesea compromisuri și vor încheia un acord. Pentru ca părțile care negociază să găsească o soluție sau să ajungă la un acord, acestea trebuie să lucreze la un scop comun și să caute un domeniu care să încorporeze cel puțin unele dintre ideile fiecărei părți.
Chei de luat masa
- O zonă de posibil acord (ZOPA) este un domeniu de negociere într-o zonă în care două sau mai multe părți de negociere pot găsi un punct comun.
- Un ZOPA poate exista numai atunci când există o anumită suprapunere între așteptările fiecărei părți cu privire la un acord.
- Dacă părțile care negociază nu pot ajunge la un ZOPA, acestea se află într-o zonă de negociere negativă.
Înțelegerea zonei posibilului acord
Indiferent cât de multă negociere are loc, nu se poate ajunge niciodată la un acord în afara zonei posibilului acord. Pentru a ajunge la un acord cu succes, părțile care negociază trebuie să înțeleagă reciproc nevoile, valorile și interesele.
Un ZOPA poate exista numai dacă există o anumită suprapunere între ceea ce toate părțile sunt dispuse să accepte dintr-un acord. De exemplu, pentru ca Tom să-și vândă mașina lui John cu minimum 5.000 USD, John trebuie să fie dispus să plătească cel puțin 5.000 USD. Dacă John este dispus să ofere 5.500 de dolari pentru mașină, atunci există o suprapunere între linia de jos a lui și a lui Tom. Dacă John poate oferi doar 4.750 dolari pentru mașină, atunci nu există suprapunere și nu poate exista un ZOPA.
Zonele de negociere negative
Atunci când părțile care negociază nu pot ajunge la un ZOPA, acestea se află într-o zonă de negociere negativă. O înțelegere nu poate fi atinsă într-o zonă de negociere negativă, deoarece nevoile și dorințele tuturor părților nu pot fi satisfăcute printr-o înțelegere încheiată în astfel de circumstanțe.
De exemplu, să spunem că Dave vrea să-și vândă bicicleta și echipamentul de munte cu 700 de dolari pentru a cumpăra schiuri și echipamente de schi noi. Suzy vrea să cumpere bicicleta și echipamentul pentru 400 de dolari și nu poate merge mai sus. Dave și Suzy nu au ajuns la un ZOPA; se află într-o zonă de negociere negativă.
Cu toate acestea, zonele de negociere negative pot fi depășite dacă părțile care negociază sunt dispuse să afle despre dorințele și nevoile celuilalt. De exemplu, să presupunem că Dave îi explică lui Suzy că vrea să folosească încasările din vânzarea bicicletei pentru a cumpăra schiuri noi și echipamente de schi. Suzy are o pereche de schiuri folosite ușor, de înaltă calitate, de care este dispusă să se despartă. Dave este dispus să câștige mai puțini bani pentru bicicleta de munte dacă Suzy aruncă schiurile uzate. Cele două părți au ajuns la un ZOPA și, prin urmare, pot face o afacere de succes.
Exemplu de ZOPA
De exemplu, un creditor dorește să împrumute bani la o anumită rată a dobânzii pentru o anumită perioadă de timp. Un împrumutat care este dispus să plătească această rată și să fie de acord cu perioada de rambursare împarte ZOPA cu creditorul, iar cei doi ar putea ajunge la un acord.