5 Întrebări vitale Consilierii ar trebui să pună clienți noi

Relația consilier financiar client este una delicată. Gestionarea viitorului financiar al unui client este o responsabilitate grea pentru consilier. Modul în care abordați contactul inițial cu clientul și întrebările pe care le puneți poate însemna diferența dintre o relație fructuoasă, de încredere, pe termen lung sau un client pierdut.

Puneți aceste cinci întrebări pentru a crea încredere și o relație de consilier financiar-client pe termen lung. Următoarele interogări vor arăta clientului pe care doriți să le înțelegeți și să creeze o platformă pentru o relație transparentă. Începând cu piciorul drept, neînțelegerile viitoare sunt reduse la minimum.

Aceste întrebări se împart în trei mari categorii: relație, risc și acumulare de avere.

Chei de luat masa

• Consilierii financiari de succes înțeleg că afacerea lor este mai mult decât să facă recomandări de piață.
• A-ți cunoaște clienții și a-ți înțelege obiectivele financiare înseamnă construirea și menținerea raportului și înțelegerea speranțelor și grijilor lor.
• Înseamnă, de asemenea, evaluarea capacității și dorinței lor de a-și asuma riscuri și stabilirea unor obiective clare pentru succes.
• Aici, vă propunem câteva întrebări cruciale pe care să le adresați clienților dvs. în domeniile relației, riscului și acumulării.

Întrebări de relație

1. Care sunt cele mai mari griji ale tale cu privire la bani și cum speri că pot să le rezolv cu tine?

Aceasta poate fi cea mai importantă întrebare de explorat cu un client. În calitate de consilier, sunteți un rezolvator de probleme și trebuie să înțelegeți ce se așteaptă de la dvs. de la început. Este, de asemenea, o modalitate excelentă de a construi relații și de a arăta clientului că sunteți de partea lor și doriți să le îmbunătățiți viața.

2. Întrucât randamentele investițiilor cresc și scad, indiferent de cât de talentat este consilierul, cât de mult ar trebui să scadă investițiile dvs. înainte de a mă concedia?

Această întrebare are două scopuri. În primul rând, stabilește scena pentru realitatea investițională în care activele financiare cresc și scad, indiferent de talentul consilierului. De asemenea, oferă un punct de plecare pentru educarea clientului cu privire la particularitățile investițiilor pe piețe. În al doilea rând, răspunsul la această întrebare poate fi depus pentru viitor, astfel încât, dacă un client intră în panică după o scădere de 5% a pieței, puteți revedea răspunsurile la această întrebare inițială, în timp ce liniștiți nervii tulburi.

Întrebări de risc

3. Ce pierderi procentuale din portofoliul dvs. global de investiții v-ar provoca un disconfort personal mare, cum ar fi lipsa somnului, îngrijorarea și disperarea?

Profesioniștii din domeniul financiar măsoară în general riscul prin deviație standard sau volatilitate. Atât investitorul, cât și profesionistul financiar trebuie să înțeleagă cât de mult risc poate să investească un investitor înainte de a fi tentați să facă ceva neînțelept, cum ar fi vinde în partea de jos sau arunca toate fondurile mutuale pe acțiuni.

4. În ce scenariu v-ați simți mai rău: dacă fondul dvs. mutual ar scădea cu 10% și nu l-ați vândut sau dacă v-ați vândut fondul și acesta a crescut în valoare cu 10% după ce l-ați vândut?

Teoria financiară comportamentală susține, în general, că investitorii se simt mai rău în privința pierderilor decât în ​​cazul câștigurilor comparabile. Evaluarea modului în care cineva se simte vizionându-și investițiile scăzând în valoare față de vânzare și apoi urmărind câștigul investițional oferă o perspectivă asupra toleranței la risc a investitorului. Pentru a obține unele date din viața reală, vă recomandăm să urmăriți și să întrebați dacă această situație s-a produs vreodată.

Înțelegerea toleranței la risc a unui client poate ajuta, de asemenea, consilierul și clientul să determine alocarea globală a activelor de portofoliu. Investitorul mai avers de risc va înclina spre o alocare mai mare în obligațiuni și clase de active fixe și un procent mai mic în acțiuni mai volatile și fonduri mutuale de acțiuni.

Întrebare de acumulare

5. Cum veți măsura succesul portofoliului dvs. de investiții financiare?

În investiții, există de obicei o rentabilitate de referință pentru portofoliul clientului. De exemplu, dacă clientul deține 60% acțiuni și 40% alocare a activelor obligațiunilor, atunci rentabilitățile portofoliului de investiții ar fi probabil măsurate în raport cu randamentele proporționale ale S&P 500 și cele ale unui indice de obligațiuni Barclays.

Dacă clientul răspunde la această întrebare spunând că se așteaptă la un randament anual de 10% în fiecare an, atunci consilierul trebuie să-l educe pe individ cu privire la randamentele istorice ale pieței, pentru a evita neînțelegerile pe parcurs.

Linia de fund

O relație de consilier financiar-client pe termen lung începe de la bun început. Punând întrebările corecte, ascultând cu atenție răspunsurile și creând o atmosferă de încredere, ambele părți vor fi mulțumite.