4 întrebări pe care trebuie să le adreseze toți consilierii financiari

În lumea aglomerată a consultanței financiare, clienții au multe opțiuni atunci când vine vorba de angajarea profesioniștilor în investiții pe care îi încredințează pentru a-și gestiona activele. Prin urmare, este esențial ca consilierii să facă tot ce le stă în putință pentru a cultiva o înțelegere profundă a nevoilor potențialilor clienți, pentru a câștiga noi afaceri.

Aceasta începe cu a asculta mai mult decât a vorbi și a pune întrebări corecte, care vă vor oferi o fereastră către nevoile potențialilor dvs. clienți. Sfaturile financiare înseamnă mult mai mult decât luarea deciziilor de investiții. Este vorba de planificare financiară holistică, așa că pregătiți-vă să aflați totul despre viața clienților dvs. în legătură cu banii și ajutați-i să găsească soluțiile potrivite care să se alinieze valorilor lor.

Chei de luat masa

• Când întâlnești un client sau un potențial client, un bun consilier financiar pune întrebările potrivite pentru a-i servi cel mai bine.
• Cultivați o înțelegere profundă a nevoilor potențialilor clienți, pentru a câștiga încredere.
• Pregătiți mai multe întrebări de rutină, dar personalizate, pentru a afla mai multe despre clienții dvs. și despre modul în care vă puteți ajuta.

Iată patru întrebări care vă pot ajuta să cuceriți chiar și cei mai prezenți clienți potențiali:

1. „Poți să-mi spui despre tine?”

Această întrebare deschisă pune clienții pe scaunul șoferului, lăsându-i să articuleze în mod natural cele mai importante elemente din viața lor, indiferent dacă este vorba despre carieră, copii sau hobby-uri. S-ar putea să discute despre lucrurile pe care le aveți în comun, ceea ce ar putea conduce organic la o conversație mai profundă.

Acesta ar trebui să fie un exercițiu plăcut pentru dvs. La urma urmei, aceasta este o afacere de servicii pentru clienți și, dacă nu sunteți interesat să aflați ce îi face pe alții să bifeze, luați în considerare o schimbare de carieră. Cunoașterea familiei, a vieții profesionale și personale a unui client vă poate ajuta să identificați exact unde puteți ajuta. Au o afacere? Atunci poate că planificarea moștenită sau minimizarea impozitelor este o conversație. Au copii? Poate vorbim despre asigurări de viață.

2. „Cum te pot ajuta?”

Acum este momentul perfect pentru potențialii clienți să își identifice principalele motivații pentru a vă căuta. Este, de asemenea, un moment ideal pentru a vă explica gama de servicii și pentru a descrie modul în care seturile noastre de competențe diferă de alți consilieri.

Amintiți-vă, consilierii se ocupă de consilierea clienților și de a-și pune obiectivele înaintea propriilor voastre – asta ar putea însemna punerea lor într-un produs mai puțin costisitor, cu comisioane mai mici sau un fond mutual cu o încărcătură de vânzări mai mică. Poate însemna chiar să le întoarceți.

Când știți cum să îi ajutați, asigurați-vă că rămâneți concentrat și nu încercați să-i vindeți pe produse sau servicii inutile care ar putea să nu-i ajute în mod direct – sau chiar să le pună într-o legătură.

3. „Vă îndepliniți în prezent obiectivele?”

Această întrebare vă ajută să luați temperatura unui potențial client și să vă gestionați așteptările pentru a merge mai departe. Soții pot să nu fie de acord, ceea ce este perfect, deoarece îi invită să-și proceseze gândurile într-un cadru sănătos și constructiv. Dar, indiferent care sunt obiectivele lor declarate, ar trebui să explicați că le înțelegeți perspectivele și că sunteți dornici să vă ajutați. Este înțelept să le pătrunzi îngrijorările, să le spui că ești atent.

De exemplu, ați putea spune: „Înțeleg că portofoliul dvs. nu își îndeplinește nivelul de referință și că vă faceți griji că nu veți fi pregătit pentru pensionare”. Apoi dați un exemplu ipotetic despre cum puteți ajuta la remedierea preocupărilor lor.

4. „Care ți-ai dori să fie următorul pas?”

Indiferent dacă se spune, ar trebui să le completezi sugestia cu o idee proprie – chiar și ceva la fel de inofensiv ca: „Aș dori să sugerez să ne întâlnim din nou și să trecem în revistă câteva detalii despre modalitățile pe care le pot ajuta”. Și apoi rezervați următoarea întâlnire, apoi și acolo.

În cele din urmă, dați mâna, îmbrățișați-vă sau faceți orice vă simțiți confortabil, înainte ca dvs. și noul dvs. client să vă luați rămas bun.

Linia de fund

Înainte de a vă întâlni cu potențialii clienți, sunteți, în esență, un străin pentru ei și încrederea trebuie să fie construită de la bază. Acest lucru poate fi realizat prin angajarea cu indivizi într-o manieră sinceră și atentă, în care ambelor părți li se acordă o voce egală.