Add-On Sale
Ce este o vânzare suplimentară?
O vânzare suplimentară se referă la un articol auxiliar vândut unui cumpărător al unui produs sau serviciu principal. În funcție de afacere, vânzările suplimentare pot reprezenta o sursă de venituri și profituri semnificative pentru o companie. O vânzare suplimentară este în general sugerată de către vânzător odată ce cumpărătorul a luat o decizie fermă de a cumpăra produsul sau serviciul principal. Uneori este cunoscut sub numele de „vânzător”.
Înțelegerea vânzărilor suplimentare
Exemple tipice de vânzări suplimentare sunt garanțiile extinse oferite de vânzătorii de aparate de uz casnic, cum ar fi frigidere și mașini de spălat, precum și electronice. Un agent de vânzări la o reprezentanță de automobile generează, de asemenea, vânzări suplimentare suplimentare sugerând sau convingând un cumpărător care stă la biroul său că cumpărătorul ar fi mult mai fericit cu mașina cu câteva sau mai multe opțiuni suplimentare.
Odată ce un cumpărător de mașini s-a angajat să cumpere modelul de bază, adăugarea de opțiuni (interior din piele, un sistem stereo premium, scaune încălzite, trapa etc.) poate crește substanțial prețul final de achiziție.
Chei de luat masa
- O vânzare suplimentară este un articol suplimentar vândut unui cumpărător al unui produs sau serviciu principal.
- Exemple de vânzări suplimentare includ garanții extinse oferite de vânzătorii de aparate de uz casnic, cum ar fi frigidere și mașini de spălat, precum și electronice.
- Vânzările suplimentare ajută la creșterea valorii pe viață a clienților (CLV), care este contribuția la profitul net pe care un client o aduce companiei dvs. în timp.
Exemple de vânzări suplimentare
Uneori este greu să treci printr-o zi fără ca cineva să încerce să-ți aducă o vânzare suplimentară. Comandă un prânz. Doriți să cumpărați o patiserie cu 99 de cenți? Cumpără un smoothie. Doriți o proteină de putere împușcată pentru un dolar? Comanda scoaterea. Vrei o băutură cu asta?
Acestea sunt suficient de inofensive pentru un consumator, dar în mod repetat și în timp, vânzările suplimentare reprezintă o scurgere a portofelelor de consum și marje de profit considerabile pentru vânzători. O ceașcă de 2 USD cu sifon costă vânzătorului doar bani de furnizat, de exemplu.
Mai insidioase sunt elementele suplimentare care nu sunt necesare. De exemplu, cumpărarea unei asigurări la o agenție de închiriere de mașini atunci când cardul dvs. de credit oferă deja acoperire este o pierdere de bani. Cu toate acestea, unele vânzări suplimentare pot oferi o valoare adecvată consumatorului. O garanție extinsă (poate pentru a oferi liniște sufletească) și sistemul stereo premium pentru o mașină nouă sunt exemple de articole suplimentare pe care mulți le consideră că merită costul suplimentar.
CLV informează deciziile comerciale importante despre vânzări, marketing, dezvoltare de produse și asistență pentru clienți.
Avantajele vânzărilor suplimentare
Vânzările suplimentare pot ajuta vânzătorul să stabilească un raport cu un client, ceea ce echivalează cu plantarea unei sămânțe pentru afaceri viitoare. Nu este o tactică murdară dacă se concentrează pe a ajuta clienții să „câștige” cu suplimente care le vor spori experiența cu elementul principal. Oferind o valoare îmbunătățită și făcându-i să simtă că au obținut o ofertă mai bună, sunt mari șanse să generați o valoare a clienților crescută (CLV), care este contribuția la profitul net pe care un client o aduce companiei dvs. în timp.
Creșterea valorii CLV înseamnă că fiecare client generează mai multe venituri pentru afacerea dvs. fără eforturi suplimentare din partea dvs., ceea ce înseamnă, de asemenea, că compania dvs. are mai mulți bani de cheltuit pentru achiziționarea de noi clienți. Mulți consideră că CLV este o măsură extrem de importantă pentru înțelegerea clienților, deoarece oferă date care informează deciziile comerciale importante despre vânzări, marketing, dezvoltare de produse și asistență pentru clienți.