Întotdeauna închideți – definiție ABC
Ce se închide întotdeauna – ABC?
Always Be Closing (ABC) este o frază motivațională utilizată pentru a descrie o strategie de vânzare. Aceasta implică faptul că un agent de vânzări care urmează regimul ar trebui să caute continuu noi clienți potențiali, să prezinte produse sau servicii către acești potențiali și, în cele din urmă, să finalizeze o vânzare.
Ca strategie, ABC cere ca agentul de vânzări să fie persistent, dar și să știe când să-și reducă pierderile și să treacă la un alt potențial.
Chei de luat masa
- Always Be Closing este o mantră utilizată în lumea vânzărilor, ceea ce înseamnă că un vânzător trebuie să fie întotdeauna în mintea încheierii de tranzacții, folosind orice tactici sunt necesare.
- Originile frazei sunt filmul „Glengarry Glen Ross”, scris de David Mamet în 1992, care se bazează pe piesa cu același nume câștigătoare a Premiului Pulitzer.
- În epoca modernă, studiile arată că generarea de clienți potențiali, urmărirea clienților și sesiunile de strategie cuprind o parte mai mare din ziua vânzătorului decât „închiderea”.
Bazele ABC
Expresia Always Be Closing a fost popularizată în filmul din 1992, „Glengarry Glen Ross” cu Alec Baldwin, Al Pacino și Jack Lemmon. Filmul a fost scris de David Mamet și se bazează pe piesa sa câștigată de Premiul Pulitzer. A subliniat partea mai întunecată și înfricoșătoare a industriei vânzărilor.
În film, un reprezentant agresiv de la biroul corporativ este adus pentru a motiva un grup de agenți imobiliari, spunându-le să vândă mai multe proprietăți sau să fie concediați dacă nu reușesc. El livrează o tiradă de blasfemie, acuzând vânzătorii că sunt timizi și nemotivați. El își prezintă bogăția și succesul.
În timpul discursului său, aruncă peste o tablă pe care sunt scrise cuvintele „Întotdeauna să închizi” și repetă fraza de mai multe ori. Cu toate acestea, discursul se întoarce, deoarece oamenii de vânzări recurg la o serie de tactici lipsite de etică pentru a-și atinge numărul vânzărilor.
Mai târziu, în filmul din 2000 „Boiler Room”, un instructor de vânzări care îndruma un tânăr agent de bursă îl întreabă pe stagiar dacă a văzut „Glengarry Glen Ross”. Apoi continuă să-l chestioneze cu privire la semnificația de a fi întotdeauna închis.
Eficacitatea închiderii întotdeauna
Termenul a devenit un exemplu neplăcut al câtorva dintre cotațiile dificile pe care managerii de vânzări le folosesc adesea pentru a-și motiva personalul de vânzări și pentru a conduce acasă importanța de a fi tenace cu perspectivele. Servește ca un memento că fiecare acțiune pe care o desfășoară un agent de vânzări cu un client ar trebui să fie făcută cu intenția de a muta vânzarea către o închidere.
De la etapa inițială de elaborare a raportului din procesul de vânzare până la descoperirea nevoilor clienților și a poziționării produsului, reprezentantul ar trebui să „închidă” tot timpul, stabilind clientul până la un punct în care singurul lucru logic de făcut este să-și scoată carnetul de cecuri.
Întotdeauna să fii închis, ca concept, poate fi o relicvă a unei perioade anterioare; consumatorii pricepuți și moderni sunt mai puțin susceptibili de a fi la fel de sensibili la vânzări într-o epocă în care sunt disponibile atât de multe informații online despre produse și prețuri.
Exemplu din lumea reală
Deși ar putea fi distractiv pe marele ecran, ABC are rareori succes în situații din viața reală din mai multe motive.
Un studiu din 2018 realizat de CSO Insights, un furnizor independent de cercetare și date, a indicat faptul că vânzătorii de succes și-au petrecut, cel mult, 35% din timpul lor vândând sau „închizând” tranzacții. Cercetarea a constatat că generarea de clienți potențiali, urmărirea clienților, sesiunile de strategie și planificare și sarcinile administrative cuprindeau cea mai mare parte a timpului lor.
După cum raportează InvestementNews.com, cercetările sugerează că mentalitatea ABC își pierde eficacitatea. Clientul mediu din secolul al XXI-lea vine înarmat cu mult mai multe informații decât a făcut-o un consumator în 1984, când povestea lui David Mamet era o prezentare scenică câștigătoare a Premiului Pulitzer și chiar din 1992, când a fost lansat filmul. Clienții moderni preferă să facă cumpărături și să cerceteze înainte de a face cumpărături. Sunt mult mai puțin susceptibili la vânzări slabe decât au fost cândva oamenii.