Cea mai bună alternativă la un acord negociat (BATNA)
Care este cea mai bună alternativă la un acord negociat (BATNA)
Cea mai bună alternativă la un acord negociat (BATNA) este modul de acțiune pe care îl va lua o parte implicată în negocieri în cazul în care negocierile eșuează și nu se poate ajunge la un acord. Cercetătorii de negociere Roger Fisher și William Ury au inventat termenul BATNA în bestseller-ul lor din 1981 „A ajunge la Da: a negocia acordul fără a ceda”. BATNA unei părți se referă la ceea ce poate recurge o parte în cazul în care o negociere se dovedește nereușită.
Chei de luat masa
- BATNA există atunci când negocierile nu sunt agreabile pentru părțile implicate.
- Rețineți întotdeauna cea mai mică valoare a tranzacției pe care sunteți dispus să o acceptați ca participant la BATNA.
- Dacă este posibil, negocierile generale sunt adesea o strategie mai bună și mai rapidă.
Înțelegerea celei mai bune alternative la un acord negociat (BATNA)
Părțile pot adapta BATNA-urile la orice situație care necesită negocieri, variind de la discuții despre o creștere a salariilor până la rezolvarea unor situații mai complexe, cum ar fi fuziunile. alternative. În timp ce un BATNA nu este întotdeauna ușor de identificat, cercetătorii de la Harvard au prezentat mai mulți pași pentru a clarifica procesul:
- Enumerați toate alternativele dacă negocierea dvs. curentă se încheie într-un impas.
- Evaluează-ți alternativele pe baza valorii urmăririi unei alternative.
- Selectați acțiunea alternativă care ar avea cea mai mare valoare așteptată pentru dvs.
- După ce v-ați determinat BATNA la pasul 3, calculați valoarea rezervării sau oferta cu cea mai mică valoare pe care sunteți dispus să o acceptați.
Dacă valoarea ofertei care vi s-a propus este mai mică decât valoarea rezervării, ar trebui să respingeți oferta și să vă urmăriți BATNA. Cu toate acestea, dacă oferta finală este mai mare decât valoarea rezervării dvs., ar trebui să acceptați oferta.
De exemplu, Compania A face o ofertă de preluare de 20 de milioane de dolari către Compania B. Cu toate acestea, Compania B consideră că valorează 30 de milioane de dolari în evaluare. Compania B respinge rapid oferta. Totuși, ceea ce Compania B nu a luat în considerare este concurența în creștere din industrie și reglementările mai stricte – toate acestea îi vor restricționa creșterea în anii următori și își vor reduce evaluarea. Dacă Compania B ar fi luat timp pentru a încorpora acești factori în evaluarea actuală și ar fi trecut în mod clar prin cele patru etape BATNA, inclusiv # 2, evaluând alternativa de a rămâne cursul într-un mediu de afaceri dificil, managementul ar fi putut fi convins să accepte.
Un BATNA puternic poate ajuta, de asemenea, o parte să înțeleagă că are o alternativă atrăgătoare la tranzacție și se poate îndepărta de o ofertă tentantă.
Cea mai bună alternativă la BATNA și tactici suplimentare de negociere
Negocierea este mai mult decât determinarea unei serii de alternative. Înțelegerea nuanțelor tacticii de negociere poate contribui la îmbunătățirea relațiilor profesionale prin soluționarea litigiilor dificile. Înțelegerea negocierii vă poate ajuta, de asemenea, să evaluați punctele forte și punctele slabe personale în fața conflictului și să învățați să vă gestionați tendințele de negociere. În cele din urmă, studierea tacticilor comune și potențial manipulative de negociere folosite de unii oameni poate ajuta negociatorii să-și neutralizeze efectele.