Politică pe marginea prăpăstiei

Ce este Brinkmanship?

Brinkmanship este o tehnică de negociere în care o parte urmărește agresiv un set de termeni, astfel încât cealaltă parte trebuie fie să fie de acord, fie să se desprindă. Brinkmanship (sau „brinkpersonship” sau mai puțin frecvent „brinksmanship”) este denumit astfel deoarece o parte îl împinge pe cealaltă la „marginea” sau marginea a ceea ce acea parte este dispusă să găzduiască. Ca strategie de negociere, brinkmanship-ul este adesea folosit de companii și negociatori sindicali în negocierile de muncă și opriri (sau greve ), de diplomați și de oamenii de afaceri care doresc să obțină o afacere mai bună.

Chei de luat masa

• Brinkmanship este o strategie de negociere care implică depunerea unui set de cereri și respectarea acestora, chiar și cu riscul de a pierde în totalitate afacerea.
• Brinkmanship poate fi folosit pentru a obține termeni mai avantajoși într-o afacere, dar riscă să înstrăineze contrapartidele.
• Structura pieței, relațiile economice existente, alternativele disponibile și calendarul sunt factori care trebuie luați în considerare în alegerea angajării în pericol.

Înțelegerea Brinkmanship

În esență, brinkmanship-ul caută succes într-o negociere, fiind nerezonabil. Recompensele obținute din plictiseală sunt potențial mai mari decât într-o negociere mai amabilă, deoarece partea mai agresivă este probabil să câștige condiții mai bune dacă strategia lor are succes. Companiile sau indivizii care urmăresc o abordare brinkmanship la negociere pot face acest lucru ca un bluff; s-ar putea să fie dispuși să accepte termeni mai echitabili, dar vor să vadă dacă mai întâi pot să-l facă în întregime. În politică și diplomație, abilitatea implică două părți care permit ca o dispută să progreseze până la aproape dezastru înainte ca o soluție negociată să fie chiar luată în considerare sau discutată. De fapt, este ca și cum ai juca „pui” pentru a vedea care petrecere se va retrage mai întâi.

Riscuri de sinteză

Brinkmanship este la fel de controversat pe cât de riscant. Deși poate produce ocazional termeni mai favorabili în unele negocieri, poate crea, de asemenea, resentimente pe termen lung în rândul partenerilor de afaceri și al angajaților. Acest lucru poate deveni în special o problemă atunci când interacțiuni repetate între aceleași părți în mai multe tranzacții au loc în timp sau când sunt implicate negocieri similare cu mai multe părți. O parte care negociază își poate dezvolta reputația de a urmări o strategie de siguranță. Poate merge chiar atât de departe încât să înstrăineze o parte adversă și să provoace un eșec în negocierile în care nicio parte nu face afaceri, iar o relație de afaceri nu poate fi salvată pentru mulți ani.

Economics of Brinkmanship

În anumite condiții economice, șansa de a avea succes va fi mai probabil ca strategie de negociere. Structura pieței poate juca un rol-cheie în succesul sau eșecul abilității. Atunci când o parte are un grad ridicat de putere de piață și contrapartida nu, este mai probabil ca utilitatea să fie utilă. În situațiile în care oricare dintre părți are un număr mai mare de opțiuni disponibile, acea parte va avea un avantaj în cazul în care se folosește șansa. Acest lucru este legat de avantajul competitiv produs de concentrarea pieței în raport cu furnizorii sau clienții descris în modelul celor 5 forțe ale lui Michael Porter.

De asemenea, urmărirea unei strategii de sinteză poate exploata un fenomen economic cunoscut sub numele de „hold-up”, dezvoltat de economistul Oliver Williamson. Retenția poate apărea ori de câte ori o parte a făcut o investiție în active a căror valoare depinde de o relație specifică. O relație existentă cu o contrapartidă, care include investiția lor în active specifice unei relații, oferă un avantaj unei strategii de șansă, deoarece contrapartida riscă să piardă valoarea relației.

Rețineți că aceste condiții se aplică și invers. O parte care nu are putere de piață, a cărei contrapartidă are putere de piață sau care este puternic investită în active specifice unei relații va avea atât mai puțin succes în urmărirea unei strategii de sinteză, cât și va fi mai vulnerabilă la ea în față. 

Sfaturi pentru sfărâmare

Chiar dacă brațul este o practică agresivă, poate da rezultate pentru agresor. Cheia este de a reduce șansele ca o relație de afaceri să fie afectată iremediabil prin utilizarea acesteia. Atunci când negociază cu un vânzător sau furnizor folosind înțelegere, un agresor trebuie să se asigure că are un plan de rezervă în cazul în care vânzătorul sau furnizorul decide să se deconecteze. Brinkmanship ar trebui, de asemenea, să fie utilizat la începutul unei negocieri; dacă este utilizat spre sfârșitul negocierilor, acesta va afișa o lipsă de bună credință și va mânia invariabil cealaltă parte. Brinkmanship-ul trebuie utilizat numai atunci când a fost dezvoltată o relație; utilizarea acestuia prea devreme va obliga orice partener de afaceri sau vânzător potențial să se îndepărteze, deoarece încă nu au investit timp sau efort. Negociatorii ar trebui să fie, de asemenea, realiști; solicitarea unei reduceri masive de la un furnizor poate fi neviabilă din punct de vedere economic pentru aceștia și ar putea pune capăt negocierilor în totalitate.