8 Orientări etice pentru brokeri
Nu este un secret faptul că industria investițiilor este afectată de conflicte de interese incomode și aparent de nerezolvat. Brokerii doresc să câștige comisioane și sunt adesea sub o presiune intensă pentru a face acest lucru. Dar ceea ce aduce cei mai mulți bani pentru broker nu este întotdeauna ceea ce este mai bun pentru investitori – sau ceea ce își doresc cu adevărat. Tentația este de a vinde produse extrem de riscante, deoarece acestea sunt mai profitabile decât alternativele cu risc scăzut.
În timp ce toată lumea trebuie să încerce să-și câștige existența, inclusiv brokeri, încercările deliberate de a confunda sau de a vinde în mod greșit în orice mod nu sunt doar lipsite de etică, pot reveni pentru a-l bântui pe broker sub formă de relații acre sau chiar cereri de despăgubire. Există lucruri evidente pe care un broker ar trebui să le evite: minciuna, denaturarea și tacticile greu de vândut. Cu toate acestea, un anumit comportament lipsit de etică este mai subtil, dar nu mai acceptabil.
Comportament clasic broker etic
Înainte de a intra în liniile directoare etice, este important să fiți conștienți de unele dintre diferitele tipuri clasice de comportament neetic al brokerilor care pot apărea. Aceste no-nos sunt legate între ele și constituie nucleul problemei. Toate tipurile implică o anumită combinație de comunicare slabă sau inadecvată, o tendință de a induce în eroare investitorii sau pur și simplu să nu vă deranjați să faceți o treabă bună. Multe lucruri au de-a face cu a profita de asimetria informațională dintre cumpărător și vânzător.
Adevărul pe jumătate (sau sfertul adevărului sau adevărul trei sferturi) – Una dintre cele mai insidioase tentații ale intermedierilor rele este de a amesteca adevărul cu neadevărul. De exemplu, un broker ar putea spune unui client că urmărește piața în fiecare zi, sugerând că vor fi luate măsuri adecvate în conformitate cu evoluțiile și evenimentele pieței. Dar dacă un administrator de fond nu va face literalmente decât să urmărească, clientul este indus în eroare.
Explicație insuficientă – Unii brokeri pur și simplu nu își fac probleme să explice lucrurile și preferă ca clienții să nu știe prea multe. O ramură a acestui lucru este „orbitoare cu știința”. Este posibil să hipnotizați și să impresionați clienții vorbind deasupra capului lor despre ratele interne de rentabilitate, futures pe termen lung, opțiuni, derivate valutare și nenumărate alte condiții financiare.
Tăcere discretă – Poate fi foarte tentant pentru un broker care vinde un fond structurat, de exemplu, să laude protecția încorporată și randamentele garantate pe care le oferă. Mai ales în aceste zile, investitorilor le place securitatea, plus rentabilități (rezonabile) bune. Dar dacă acest lucru este la prețul tuturor dividendelor, investitorului trebuie să i se spună acest lucru. Nu există nicio modalitate prin care să poată fi dat de la sine înțeles sau presupus că știu.
Nu oferă alternative – Din punct de vedere etic și juridic, clienții fără experiență, în special, nu sunt pregătiți să ia decizii semnificative decât dacă sunt conștienți de alte opțiuni. Și sunt multe, multe investiții acolo. Dacă un broker oferă unui investitor începător un anumit fond, sau chiar o combinație de fonduri, cu atitudinea „acest lucru este potrivit pentru dvs.”, el sau ea nu oferă un serviciu optim. Chiar dacă oferta este de fapt adecvată, investitorilor ar trebui să li se aleagă alternative. Cel puțin, brokerul ar trebui să sublinieze clientului că aceasta este doar o opțiune sugerată și că s-ar putea obține randamente similare cu un nivel similar de risc în multe moduri diferite.
1. Când aveți îndoieli, spuneți-l
Dacă chiar îți vine în minte că un investitor poate avea nevoie sau vrea să știe ceva, spune-le. Nu cedați niciodată dorinței de a păstra tăcerea, chiar și atunci când știți că acest lucru vă poate costa afacerea.
2. Fă altora
Puneți-vă în poziția investitorului. Dacă preferați să nu fiți manipulat într-un anumit mod, nu o faceți altcuiva. Mai presus de toate, evitați autoamăgirea. Cel mai bun test este să te întrebi dacă ai vrea ca mama ta, fratele tău, cel mai bun prieten sau chiar tu să ai aceste investiții.
3. Evitați abordările de dimensiuni unice
Toată lumea are nevoi, preferințe și circumstanțe diferite. Prin urmare, au nevoie de un portofoliu care să le satisfacă cu adevărat. Fiecare comunicare care este trimisă trebuie adaptată pentru fiecare client. Nimic nu este mai inutil pentru un client decât o scrisoare trimestrială standardizată care conține informații generale pe care le-ar putea obține de pe internet sau de la televiziunea financiară. Majoritatea clienților îi vor ignora. Ceea ce au nevoie clienții sunt informații personalizate despre propriul portofoliu, cum funcționează și de ce, ce schimbări planificați etc.
4. Întrebați-l pe Client, Nu vă așteptați să știe
Un client nu va cere clarificări dacă nu realizează că este necesar în primul rând. Asigurați-vă absolut că clientul știe ce primește. Nu trebuie să cunoască fiecare detaliu complicat, dar cu siguranță trebuie să știe, cel puțin, cât de riscant este produsul în raport cu randamentele probabile. Nu ar trebui să existe surprize pentru investitorul neprevăzut și cu încredere.
5. Fiți specific cu privire la condițiile pieței
Ar trebui să discutați piața cu clientul dvs. în general și cu privire la clasele de active specifice. Aceasta nu înseamnă încercarea de a cronometra piața, dar investitorul ar trebui să știe dacă piața a crescut de ani de zile și este considerată ca fiind posibil să fie supraevaluată sau dacă este adevărat contrariul.
În aceeași ordine de idei, dacă oamenii spun că proprietatea comercială ar fi putut atinge punctul culminant, spuneți-i clientului. Nu este nimic în neregulă cu afirmarea că „opiniile sunt împărțite și ar putea merge în orice sens”. Dar este ceva în neregulă cu a păstra tăcerea cu privire la potențiale dezavantaje și riscuri pentru a promova vânzarea.
(Pentru mai multe informații, citiți Defecte mortale în indicatorii principali ai pieței.)
6. Explicați monitorizarea și controlul
Un client ar trebui să știe cât de des îi veți monitoriza investițiile și ce înseamnă acest lucru cu adevărat. De exemplu, veți apela clientul dacă există știri în mass-media că lucrurile ar putea merge rău pentru un anumit activ? Acest lucru se aplică și noilor oportunități pozitive care pot apărea. Dacă tot ce intenționați să faceți este să aruncați o privire asupra alocării activelor o dată pe an, poate fi în regulă, dar clientul trebuie să știe că nu se poate aștepta la mai mult de la dvs.
7. Arătați clientului cum funcționează lucrurile
Diagrama clasică multicoloră cu combinații de clase de active pentru risc ridicat, scăzut și mediu este o modalitate excelentă de a demonstra esența procesului de investiții. La fel, „ piramidele de risc ” care arată cum se trece de la o bază de risc cu risc redus de numerar, ascendent prin obligațiuni către fonduri de capitaluri proprii și așa mai departe, ar trebui să fie întotdeauna punctul de plecare al procesului consultativ.
8. Explicați rapoarte și cercetări
Pur și simplu prin e-mail clientului dvs. un raport nu este suficient. Există mari șanse să nu fie ușor de înțeles și să nu fie citit. Parcurgeți principalele puncte cu clienții, astfel încât să puteți fi siguri că înțeleg cu adevărat principalele elemente ale investiției și ce înseamnă textul. Omul de pe stradă nu cunoaște semnificația unor astfel de fraze precum „optimizarea riscului de portofoliu”, „alocarea sectorială”, „supra-ponderarea mid-caps” și multe altele.
În mod similar, investitorii obișnuiți nu sunt în general conștienți de semnificația și implicațiile investițiilor pe termen lung față de investițiile pe termen scurt sau de diferența dintre stilurile de investiții, cum ar fi valoarea și creșterea. Există un nivel optim (și minim) de comunicare și înțelegere, care este esențial pentru bune practici de intermediere.
Linia de fund
Etica investițiilor este în esență despre două lucruri corelate: oferirea de sfaturi bune clientului și apoi asigurarea că îl înțelege. Este necesar să fii complet sincer și deschis cu privire la ceea ce tu și / sau furnizorii de active poți și nu poți face. La fel de vital este asigurarea faptului că clientul este capabil să vadă sfaturile și produsele în context – și că contextul se extinde la piețele în cauză și la celelalte investiții potențiale disponibile.
De-a lungul timpului, o bună comunicare și o sinceritate totală vor avea rezultate bune, cu rezultate bune, relații pozitive cu clienții și recomandări frecvente din gură în gură.
(Dacă decideți să ignorați acest sfat, ar trebui să consultați Politizarea pieței valorilor mobiliare: o prezentare generală a SEC.)