Baza de clienți
Ce este o bază de clienți?
O bază de clienți este principala sursă de afaceri și venituri a unei companii. O bază de clienți constă în faptul că clienții actuali plătesc pentru produse sau servicii. O bază de clienți poate fi identificată sau definită în mai multe moduri, în funcție de tipul industriei. Clienții existenți pot fi, de asemenea, primii care au vândut oferte noi.
Chei de luat masa
- O bază de clienți este grupul principal de clienți al unei firme care generează venituri și profituri.
- Dezvoltarea, păstrarea și extinderea bazei sale de clienți este un obiectiv cheie de afaceri.
- O bază de clienți poate fi generalizată sau direcționată în funcție de tipul de afacere sau produs.
Baza de clienți explicată
Găsirea de clienți noi și menținerea bazei de clienți existente este o inițiativă majoră pentru orice afacere, deoarece, fără clienți, afacerea nu poate câștiga venituri. Strategiile pe care companiile le utilizează pentru a crește această bază includ rețelele, marketingul din gură-în-gură și recomandările, dezvoltarea unei specialități sau domenii de expertiză, păstrarea legăturii cu clienții existenți, manifestarea aprecierii pentru clienți și îndeplinirea constantă sau depășirea așteptărilor.
Companiile care furnizează în principal servicii profesionale, cum ar fi planificarea financiară, tind să utilizeze termenul „bază de clienți”, în timp ce companiile care furnizează în principal produse tind să folosească termenul „ clienți ”. De exemplu, baza de clienți a unui planificator financiar ar consta din toți oamenii care s-au înscris pentru a-și gestiona banii. Baza de clienți a CPA ar include toți oamenii și întreprinderile care plătesc pentru a-și pregăti declarațiile fiscale.
Cum abordează companiile baza de clienți
O bază de clienți existentă este mijlocul de a genera majoritatea veniturilor pentru o companie și, prin urmare, atrage o atenție semnificativă din partea conducerii. O afacere care petrece prea mult timp prospectând noi clienți în timp ce își ignoră clienții existenți, riscă să-și piardă baza de clienți.
Este mult mai scump să aduci un client nou decât să-l menții fericit pe un client actual. De asemenea, este mult mai profitabil să menții și să crești baza de clienți a unei companii. Într-un studiu realizat de Harvard Business Review, firma de consultanță Bain & Company a constatat că „creșterea ratelor de reținere a clienților cu 5% crește profiturile cu 25% până la 95%”.
O bază de clienți se poate referi și la o listă de clienți direcționați pe care o companie dorește să o atragă. Pe măsură ce o companie cercetează, dezvoltă și intenționează să aducă un produs sau un serviciu pe piață, atragerea atenției unei baze de clienți potențiali este de o importanță capitală. Noul produs trebuie să răspundă, să ajute sau să rezolve un punct de durere sau o nevoie pentru baza de clienți țintă.
Companiile își folosesc baza de clienți existenți ca model pentru a determina succesul potențial al unui nou produs. De exemplu, utilizând datele din baza de date demografice ale clienților companiei, cum ar fi vârsta, locația, venitul sau sexul, compania poate determina nivelul de succes al produselor existente în cadrul fiecărui grup demografic. De acolo, companiile pot viza noi date demografice care au o structură similară atunci când se extind pe piețe noi sau oferă un produs nou. De asemenea, o bază de clienți existentă poate acționa ca un focus grup, în care compania poate primi feedback valoros cu privire la un nou produs înainte de a-l oferi pe piață.
Potențialul de succes al unui serviciu sau produs se bazează adesea pe dimensiunea și structura bazei de clienți pe care compania o prospectează sau o vizează. Articolele de lux, de exemplu, sunt destinate în principal unei baze de clienți cu resurse financiare și dorința de a plăti o primă pentru un produs sau serviciu de înaltă calitate. O companie care oferă un produs de ultimă generație, cum ar fi un ceas sau o mașină cu ediție limitată, își poate viza inițiativele de marketing pentru a ajunge la potențialii clienți care au modele de cheltuieli istorice sau sunt cel mai probabil să cheltuiască pe aceste produse.
Publicitatea și marketingul pentru a extinde o bază de clienți ar putea include publicitate la televizor și radio, precum și campanii de marketing pe rețelele sociale. O companie auto s-ar putea angaja în reclame de filme, de exemplu, vizând fanii filmelor de curse, dacă baza de clienți este cea mai probabilă să cumpere o mașină sport.
Exemplu de bază de clienți
Bank of America Corporation (NYSE: BAC ) este una dintre cele mai mari bănci din SUA și oferă diverse tipuri de clienți și date demografice. Pentru o companie de o asemenea dimensiune, s-ar putea crede că nu au o bază de clienți vizată. Cu toate acestea, banca are o bază de clienți care include atât consumatori, cât și companii.
Conform site-ului băncii, baza de clienți include:
- Consumatorii sau clienții cu amănuntul
- Întreprinderile mici care au nevoie de împrumuturi și carduri de credit pentru afaceri
- Managementul averii prin Merrill Wealth Management
- Servicii bancare corporative sau comerciale, care se adresează companiilor mai mari în care oferă servicii de investiții și de gestionare a numerarului.
Toate tipurile de clienți de mai sus alcătuiesc baza de clienți pentru bancă. Fiecare divizie ar putea avea o strategie separată pentru a-și menține baza de clienți existentă și pentru a viza altele noi pe baza comportamentelor, situației financiare, obiectivelor și nevoilor clienților curenți.