Apelare la rece
Ce este apelul la rece?
Apelarea la rece (uneori scrisă cu cratimă) este solicitarea unui potențial client care nu a avut nicio interacțiune prealabilă cu un agent de vânzări. O formă de telemarketing, apelarea la rece este una dintre cele mai vechi și mai frecvente forme de marketing pentru vânzători.
Apelul cald, pe de altă parte, este solicitarea unui client care și-a exprimat anterior interesul pentru companie sau produs.
Cum funcționează apelurile la rece
Apelarea la rece este o tehnică prin care un agent de vânzări contactează persoane care nu și-au exprimat anterior interesul pentru produsele sau serviciile oferite. Apelarea la rece se referă de obicei la solicitarea prin telefon sau telemarketing, dar poate implica și vizite în persoană, cum ar fi vânzătorii din ușă în ușă.
Vânzătorii cu succes la apeluri reci ar trebui să fie persistenți și dispuși să suporte respingerea repetată. Pentru a avea succes, aceștia ar trebui să se pregătească în mod adecvat, cercetând datele demografice ale perspectivelor lor și ale pieței. În consecință, profesiile care se bazează foarte mult pe apelurile la rece au de obicei o rată de uzură ridicată.
Chei de luat masa
- Apelarea la rece este o practică de vânzare în care sunt contactate persoane care nu și-au exprimat anterior interesul pentru un produs sau serviciu.
- Apelurile la rece sunt utilizate în mod obișnuit în telemarketing și produc doar o rată de succes de 2% pentru cei mai calificați profesioniști.
- Consumatorii tind să nu le placă apelurile reci; Congresul a adoptat legi, ceea ce face mai dificilă apelarea la scară largă.
Dificultatea apelurilor la rece
Apelarea la rece generează diverse răspunsuri ale consumatorilor, cum ar fi acceptarea, terminarea apelurilor sau închiderea apelurilor și chiar atacuri verbale. Analiștii de marketing estimează că rata de succes a apelurilor la rece este de doar 2%, chiar și pentru un profesionist calificat. Pe baza acestei estimări, doar poate 5 din 250 de apeluri vor avea succes. În schimb, un vânzător de apeluri calde are o rată de succes mai favorabilă de aproximativ 30%.
Pe măsură ce tehnologia avansează, apelurile la rece au devenit mai puțin de dorit. Sunt disponibile metode de prospectare mai noi și mai eficiente, inclusiv prin e-mail, text și marketing pe rețele sociale prin intermediul unor puncte de lucru precum Facebook și Twitter. Comparativ cu apelurile la rece, aceste noi metode sunt adesea mai eficiente și mai eficiente în generarea de noi clienți potențiali.
Așa-numita apelare rapidă (robocalling) este cea mai recentă inovație în apelarea la rece prin care algoritmii formează și produc automat mesaje preînregistrate. Reglementările guvernamentale, cum ar fi Registrul național de apelare, au avut un impact negativ asupra eforturilor apelantilor reci de a ajunge la potențiali clienți în masă.
Artiștii înșelători folosesc frecvent apelurile la rece ca metodă de fraudare, ceea ce împiedică și mai mult eficacitatea apelurilor la rece legitime.
Exemple de apeluri la rece
În industria financiară, brokerii folosesc apeluri la rece pentru a câștiga noi clienți. Luați în considerare filmul „Boiler Room” în care o cameră de brokeri, înghesuiți în cabine strânse, nume de nume de pe liste de hârtie, sperând să le arunce pe stocuri obscure. Filmul descrie cu exactitate apelurile reci ca un joc de numere. Brokerii primesc mult mai multe respingeri decât acceptări. Cei care asigură tranzacții profitabile utilizează rareori metoda apelurilor la rece.
Unele mărci sunt cunoscute pentru operațiunile lor din ușă în ușă. Southwestern Advantage, un editor de cărți educaționale, angajează mai ales studenți pentru a colabora cu cartiere rezidențiale. La fel, Kirby Company își trimite vânzătorii din ușă în ușă care vând aspiratoare de înaltă calitate proprietarilor de case.
Apeluri reci și Nu apelați
În 2003, Registrul Național Nu Apelați s-a născut din Comisia Federală pentru Comerț și Comisia Federală pentru Comunicații. Acest lucru a permis consumatorilor să renunțe la apelurile reci pentru o perioadă de cinci ani. După cinci ani, pur și simplu au trebuit să se înregistreze din nou. Până în 2010, registrul a depășit 200 de milioane de numere și a continuat să crească. După numeroase procese din industria telemarketingului, instanțele au confirmat legalitățile registrului „Nu sunați”, punând, în esență, capăt apelurilor la rece pentru consilierii financiari.
Dar registrul se aplică numai gospodăriilor – nu întreprinderilor. Ca rezultat, profesioniștii financiari pot încă apela la întreprinderi. Vestea bună este că, în cazul afacerilor, recompensa este potențial mult mai mare. Deși este adesea dificil să ajungeți la factorii de decizie de la companii, urmărirea planului companiei 401 (k) sau afacerea unui director de companie foarte bine plătit poate face ca efortul adăugat să merite.
Apelanții reci știu astăzi că lansarea unui produs este o prostie. Totul este să construiești relații. Unii consilieri folosesc strategia de a pune întrebări specifice și de a oferi sfaturi gratuite pe baza răspunsului. Poate că proprietarul afacerii este îngrijorat de structura cu taxe ridicate asociate planului de pensionare al angajaților săi. Consilierul ar putea sugera companiilor să verifice și să ofere să facă unele cercetări și să revină la ele. Această abordare de vânzare ușoară a funcționat bine pentru unii consilieri, în special pentru cei care au început cariera.