Teoria motivației freudiene
Ce este teoria motivației freudiene?
Teoria motivației freudiene susține că forțele psihologice inconștiente, cum ar fi dorințele și motivele ascunse, modelează comportamentul unui individ, precum modelele lor de cumpărare. Această teorie a fost dezvoltată de Sigmund Freud care, pe lângă faptul că este medic, este sinonim cu domeniul psihanalizei.
Chei de luat masa
- Teoria motivației freudiene susține că forțele psihologice inconștiente, cum ar fi dorințele și motivele ascunse, modelează comportamentul unui individ, precum modelele lor de cumpărare.
- Teoria motivației freudiene este frecvent aplicată la mai multe discipline, inclusiv vânzări și marketing, pentru a ajuta la înțelegerea motivațiilor consumatorului atunci când vine vorba de luarea unei decizii de cumpărare.
- Teoria motivației freudiene explică procesul de vânzare în termeni de satisfacție a consumatorului atât a nevoilor conștiente, funcționale, cât și a celor inconștiente.
Înțelegerea teoriei motivației freudiene
Teoria motivației freudiene este frecvent aplicată la o serie de discipline, inclusiv vânzări și marketing, pentru a ajuta la înțelegerea motivațiilor consumatorului atunci când vine vorba de luarea unei decizii de cumpărare. Mai exact, teoria lui Freud a fost aplicată relației dintre calitățile unui produs, cum ar fi atingerea, gustul sau mirosul, și amintirile pe care le poate evoca la un individ. Recunoașterea modului în care elementele unui produs declanșează un răspuns emoțional din partea consumatorului poate ajuta un agent de marketing sau un agent de vânzări să înțeleagă cum să-l conducă pe consumator către efectuarea unei achiziții.
Teoria motivației freudiene explică procesul de vânzare în ceea ce privește consumatorul care își îndeplinește nevoile conștiente, funcționale, cum ar fi jaluzelele pentru a acoperi o fereastră, precum și nevoile inconștiente, cum ar fi frica de a fi văzut gol de către cei din afară. Un agent de vânzări care încearcă să determine un consumator să cumpere mobilier, de exemplu, poate întreba dacă aceasta este prima casă în care consumatorul a locuit singur. Dacă consumatorul indică da, acest lucru poate determina vânzătorul să menționeze modul în care mobilierul este cald sau confortabil, declanșând un sentiment de siguranță.
Teorii ale teorii motivației freudiene
Freud credea că psihicul uman poate fi împărțit în mintea conștientă și inconștientă. Eul, reprezentarea minții conștiente, este alcătuit din gânduri, amintiri, percepții și sentimente care conferă unei persoane sentimentul său de identitate și personalitate. Id-ul, care reprezintă mintea inconștientă, este instinctele determinate biologic pe care le posedă cineva încă de la naștere. Și supra-egoul reprezintă factorul moderator al moralei și tabuurilor tradiționale ale societății, așa cum se vede în faptul că nu fiecare persoană acționează pe impuls. Aceste idei pot ajuta cercetătorii de piață să determine de ce un consumator a făcut o achiziție specială, concentrându-se pe motivațiile lor conștiente și inconștiente, precum și pe ponderea așteptărilor societale.
Teoria motivației freudiene puse în aplicare
Atunci când companiile vor să evalueze probabilitatea de succes pentru un nou produs, vor recruta cercetători de piață pentru a descoperi motivațiile ascunse ale unui grup selectat de consumatori pentru a determina ce le-ar putea declanșa obiceiurile de cumpărare. Ei pot utiliza o serie de tehnici pentru a descoperi semnificații atât de profunde, cum ar fi jocul de rol, interpretarea imaginilor, completarea frazelor sau asocierea cuvintelor, printre altele. Astfel de exerciții pot ajuta cercetătorii să învețe cum reacționează consumatorii la produse și cum să le comercializeze cel mai bine ca rezultat. De exemplu, cumpărarea unui anumit brand de computer poate face o persoană să se simtă inteligentă, de succes, productivă și prestigioasă. Specialiștii în marketing pot folosi aceste informații pentru a cultiva identitatea mărcii.