Guanxi
Ce este Guanxi?
Guanxi (pronunțat gwan ‘CH ē) este un termen chinezesc care înseamnă relații; în afaceri, este denumit în mod obișnuit rețele sau conexiuni utilizate pentru a deschide ușile pentru afaceri noi și pentru a facilita tranzacțiile. O persoană care are o mulțime de guanxi va fi într-o poziție mai bună pentru a genera afaceri decât cineva căruia îi lipsește.
Guanxi este strâns legat de filosofia confuciană – o filozofie care a modelat multe culturi asiatice – că eul este extins la familie, prieteni și societate pentru a crea o comunitate armonioasă. Guanxi implică o obligație pe care o are unul față de altul. În China, se afirmă că roțile de afaceri sunt lubrifiate cu guanxi.
Schimbul de favoruri între oamenii dintr-o rețea nu trebuie să fie același.
Cum funcționează Guanxi
Guanxi este probabil cel mai bine înțeles de vechea axiomă, „nu este important ceea ce știi, ci cine știi”. Guanxi în Occident apare sub mai multe forme – rețele de absolvenți, membri ai fraternității sau fraternității, locuri de muncă trecute și prezente, cluburi, biserici, familii și prieteni.
În științele sociale, guanxi este similar cu unele concepte înțelese în teoria rețelelor, cum ar fi ideea de informație sau brokeraj de conexiuni de către indivizi bine poziționați într-o rețea socială sau capitalul lor social.
Șansele de a obține acces la o oportunitate de afaceri și apoi de a câștiga această oportunitate sunt mai mari atunci când lucrați la conexiuni. Dacă licitați pentru un contract în concurență cu alții și cunoașteți pe cineva din cealaltă parte a tranzacției, în mod natural, veți încerca să utilizați acest contact în avantajul dvs.
Dacă sunteți un executiv de la Wall Street cu guanxi în Washington, veți efectua cu siguranță câteva apeluri telefonice pentru a vă asigura că parlamentarii rămân sterilizați și că autoritățile de reglementare rămân pe spate. Dacă sunteți un CEO care dorește să facă o achiziție, vă veți atinge guanxi-ul la clubul de golf pentru a găsi un traseu mai rapid către obiectivul dvs.
Chei de luat masa
- Guanxi este un termen chinezesc care descrie capacitatea unei persoane de a se conecta sau de a face rețea în scopuri de afaceri productive.
- Guanxi este probabil cel mai bine încapsulat de axiomă, „nu este ceea ce știi, ci pe cine cunoști”.
- Abuzarea guanxi-ului prin practici comerciale agresive sau necinstite poate pune în pericol reputația cuiva sau prezintă oportunități de corupție.
consideratii speciale
În funcție de locul în care faceți afaceri și de cât de agresiv sunteți, utilizarea guanxi-ului dvs. poate fi inofensivă sau periculoasă. Este acceptat în mod obișnuit ca o modalitate de desfășurare a afacerilor în Occident, dar trebuie să fiți conștienți de conflictele de interese, indiferent dacă sunt guvernate de lege sau de codul etic al unei companii și de cazuri foarte grave care implică Legea privind practicile corupte în străinătate (FCPA) dacă faci oferte în străinătate.
În China, unde arta guanxi-ului este practicată în formă înaltă, apelul la conexiuni este norma pentru a pune lucrurile în mișcare. Cu toate acestea, chiar și acolo, se poate merge prea departe. Liderii de afaceri cu guanxi din guvern s-au angajat în activități ilegale cu consecințe cumplite. Abuzarea guanxi-ului este o idee proastă în toate, cu excepția câtorva locuri de pe pământ.