Vânzări indirecte
Ce sunt vânzările indirecte?
Vânzările indirecte sunt vânzarea unui bun sau serviciu de către o terță parte, cum ar fi un partener sau un afiliat, mai degrabă decât personalul unei companii. Vânzările indirecte pot fi utilizate împreună cu eforturile de vânzare directă ale unei companii sau pot fi utilizate în locul angajării personalului de vânzări. Vânzările indirecte se fac adesea prin intermediul revânzătorilor, cum ar fi magazinele de specialitate și comercianții cu amănuntul.
Vânzările indirecte pot fi contrastate cu vânzările directe, în care consumatorii cumpără direct de la producător.
Cum funcționează vânzările indirecte
Vânzările indirecte pot permite unei companii să crească rapid vânzările, fără a fi nevoie să angajeze mai mult personal de vânzări. Companiile recurg adesea la vânzări indirecte atunci când cererea pentru produs depășește capacitatea companiei de a angaja vânzători competenți sau când prețul produsului este prea mic pentru a justifica o forță mare de vânzare. Utilizarea unei strategii indirecte de vânzări este, de asemenea, eficientă în sensul că permite costului asociat unei vânzări să fie proporțional cu cât de mult succes are un revânzător.
Cu toate acestea, strategiile de vânzare indirectă au câteva dezavantaje. În primul rând, taxele suplimentare pot fi reduse în marje. Și, în unele cazuri, utilizarea afiliaților sau a revânzătorilor poate duce la controlul redus al mesajului de marcă și la compromiterea serviciului pentru clienți. Deoarece companiile nu pot gestiona echipe de vânzări indirecte la fel de ușor ca și cum ar fi interne, orice probleme care ar putea apărea din utilizarea vânzătorilor terți poate fi dificil și costisitor de remediat. Companiile care utilizează vânzări indirecte pot, de asemenea, să-și comunice mai greu obiectivele și obiectivele către client.
Chei de luat masa
- Vânzările indirecte implică utilizarea unor terțe părți pentru a comercializa și a vinde cu amănuntul bunuri sau servicii către consumatorii finali.
- Rețelele de afiliați, revânzătorii, agenții de vânzări independenți și diversele forme de vânzare cu amănuntul sunt exemple de vânzări indirecte.
- Deoarece vânzările indirecte implică un intermediar, taxele adăugate, controlul redus asupra imaginii de marcă și serviciile clientului inconsistente sunt toate riscuri pentru producător.
Strategii de vânzare indirectă
Există mai multe canale pentru construirea unei rețele indirecte de vânzare. Ei includ:
- Afiliați : o companie care vinde produse sau servicii pentru un comision. O strategie comună de vânzări bazată pe internet în care intermediarii terți leagă companiile de vânzătorii afiliați. Companiile vor crea adesea campanii pentru produsele lor pe care afiliații le vor promova. Această structură este eficientă, deoarece afiliații sunt plătiți numai atunci când se face o vânzare.
- Distribuitori : similar cu vânzările afiliate și obișnuit cu vânzările de produse tehnologice, cum ar fi dispozitivele mobile și software-ul. Distribuitorii interacționează adesea cu clientul în vânzările față în față în numele unei companii. Un bun exemplu este modul în care ați putea cumpăra un smartphone la magazinul unui furnizor de servicii, nu la magazinul producătorului.
- Reprezentanți / agenți de vânzări independenți: acești reprezentanți de vânzări independenți sunt practic angajați. Apelul lor este că acestea sunt ușor ridicate sau reduse, ceea ce înseamnă o cheltuială mai mică. Un bun exemplu în acest sens sunt agenții de asigurări care sunt plătiți la comision.
- Integratori de sisteme : Găsiți în mod obișnuit în vânzările de produse sau servicii business-to-business, integratorii de sistem sunt adesea consultanți care prezintă și soluții pentru clienți. De exemplu, o companie care oferă atât sfaturi tehnologice, cât și produse hardware / software poate utiliza un integrator de sistem într-un rol hibrid de consultant / vânzări.