Strategia Lider Leader
Ce este o strategie Lider Leader?
O strategie de lider de pierdere implică vânzarea unui produs sau serviciu la un preț care nu este profitabil, dar este vândut pentru a atrage noi clienți sau pentru a vinde produse și servicii suplimentare acelor clienți. Conducerea pierderilor este o practică obișnuită atunci când o afacere intră pentru prima dată pe piață. Un lider de pierderi introduce clienți noi într-un serviciu sau produs în speranța de a construi o bază de clienți și de a asigura venituri recurente viitoare.
Chei de luat masa
- O strategie de conducere a pierderilor prețuiește un produs mai mic decât costul de producție pentru a atrage clienți sau a vinde alte produse mai scumpe.
- Conducerea pierderilor este o strategie controversată care este considerată prădătoare.
- Unele companii folosesc o strategie de conducere a pierderilor atunci când își propun să pătrundă pe noi piețe pentru a câștiga cote de piață.
- Companiile mari își pot permite să prețuiască un produs fără marjă, deoarece au alte produse pe care le pot vinde profitabil pentru a compensa pierderea.
- Strategiile de conducere a pierderilor pot afecta întreprinderile mici, precum și furnizorii, care ar putea fi obligați să își mențină propriile prețuri scăzute, astfel încât o afacere să poată continua strategia sa de conducere a pierderilor.
Înțelegerea unei strategii Lider Leader
Conducerea pierderilor poate fi o strategie de succes dacă este executată corect. Un exemplu clasic sunt lamele de ras. Gillette, de exemplu, își dă de multe ori unitățile de ras gratuit sau la un preț scăzut, știind că clienții trebuie să cumpere lame de înlocuire, de unde compania își face profitul.
Un alt exemplu este consola de jocuri video Xbox One a Microsoft. Produsul a fost vândut la o marjă redusă pe unitate, dar Microsoft știa că există potențialul de a profita din vânzarea de jocuri video cu marje mai mari și abonamente la serviciul Xbox Live al companiei. Strategia liderului pierderilor este comună în întreaga industrie a jocurilor video și, în majoritatea cazurilor, consolele sunt vândute la prețuri mai mici decât costul de construire.
Strategia liderului pierderilor este, de asemenea, cunoscută sub denumirea de preț de penetrare, deoarece producătorul încearcă să pătrundă pe piață prin stabilirea unui preț scăzut pentru produsele sale.
Oponenții practicii de stabilire a prețurilor pentru liderii pierderilor susțin că strategia este de natură prădătoare și concepută pentru a forța concurenții să renunțe la afaceri.
Lideri de pierderi și magazine de vânzare cu amănuntul
Atât magazinele de cărămidă și mortar, cât și magazinele online utilizează strategii de preț pentru pierderi. Aceste companii pretează frecvent câteva articole atât de scăzute încât nu există nicio marjă de profit. Speranța este că, odată ce cumpărătorul cumpără produsul din magazin sau de pe site, cumpărătorul va cumpăra alte produse și va deveni loial mărcii. Din păcate, pentru proprietarii de afaceri, consumatorii pleacă uneori fără să cumpere alte produse sau să se aboneze la marcă. Această practică a consumatorului de a sări dintr-un magazin în altul și de a ridica obiecte de lider pierdere se numește cireșe.
Unii comercianți cu amănuntul plasează lideri de pierderi în spatele magazinelor lor, astfel încât consumatorii vor trebui să meargă lângă alte produse mai scumpe pentru a ajunge la ei. Unul dintre cele mai practicate exemple în acest sens este vânzarea de lapte. Laptele, un obiect obișnuit de uz casnic, este adesea plasat în partea din spate a fiecărui magazin alimentar, necesitând o persoană să treacă pe lângă toate celelalte articole dintr-un magazin alimentar.
Chiar dacă cumpărătorul tocmai a venit în magazin pentru a cumpăra lapte, este foarte probabil că vor achiziționa articole suplimentare în timp ce se îndreaptă spre ele în secțiunea de lapte și apoi înapoi la registru, rezultând creșterea vânzărilor pentru magazin.
Lideri de pierdere și prețuri introductive
Prețurile introductive pot fi, de asemenea, un lider de pierdere. De exemplu, o companie de carduri de credit poate oferi o rată introductivă scăzută pentru a atrage clienții să utilizeze un card sau să transfere soldurile existente. Apoi, după ce a învins clientul, compania își mărește ratele dobânzii. În mod similar, companiile de cablu oferă adesea tarife mici, uneori cu pierderi, pentru o perioadă inițială pentru a atrage noi clienți sau pentru a-i atrage pe clienți departe de concurenți.
Dezavantaje ale unei strategii Lider Leader
Pentru companiile care utilizează o strategie de lider de pierdere, cel mai mare risc este ca clienții să profite doar de prețurile de lider de pierderi și să nu folosească niciunul dintre celelalte produse și servicii ale companiei. În plus, unii proprietari de întreprinderi mici se plâng că nu pot concura cu corporațiile mari care pot absorbi pierderile implicite în această strategie.
În cele din urmă, furnizorii companiilor care urmează o strategie de lider de pierdere pot avea presiuni pentru a menține propriile prețuri scăzute, astfel încât compania care utilizează o strategie de lider de pierdere să poată continua să o facă.