Vânzări externe
Ce sunt vânzările externe?
Vânzările externe se referă la vânzările de produse sau servicii de către personalul de vânzări care iese fizic în câmp pentru a se întâlni cu clienții potențiali. Profesioniștii din domeniul vânzărilor externe au tendința de a lucra autonom în afara unui birou formal sau a unui mediu formal de echipă. De multe ori călătoresc pentru a întâlni clienți față în față, precum și pentru a menține relații cu clienții existenți.
Chei de luat masa
- Vânzările externe constau din profesioniști în vânzări care sunt activi fizic în domeniu, în afara biroului, pentru a aduce afaceri pentru o companie.
- Caracteristicile profesionale ale unei forțe de vânzări externe nu le includ pe cele ale unui loc de muncă tipic de birou cu ore de lucru specifice sau cu un cadru de birou.
- Profesioniștii din domeniul vânzărilor externe sunt adesea pe drumuri, se întâlnesc cu clienții, distrează clienții potențiali și sunt disponibili în permanență atunci când un client are nevoie de asistență.
- Costurile unui profesionist în vânzări externe includ călătorii, cum ar fi închirieri auto sau bilete de avion, cazare în hoteluri și un buget pentru cheltuieli de divertisment.
- Datorită naturii locului de muncă, o forță de muncă de vânzări externe este mai costisitoare decât o forță de muncă de vânzări interne; cu toate acestea, o forță de muncă în domeniul vânzărilor externe aduce și mai multe afaceri.
- Având în vedere progresele în tehnologie, cum ar fi videoconferința, vânzările în interior și vânzările externe devin mai hibrid.
Înțelegerea vânzărilor externe
Angajații din vânzările externe, cunoscute și sub denumirea de „vânzări pe teren”, tind să funcționeze fără un program formalizat, ceea ce poate oferi flexibilitate, dar poate însemna, de asemenea, că un agent de vânzări este întotdeauna la dispoziție pentru a satisface cerințele unui client.
Acest tip de muncă presupune menținerea unui program de întâlniri cu clienții și nevoia de a se întâlni și de a se adapta cerințelor și modificărilor lor, cum ar fi întârzierile și anulările. De asemenea, profesioniștii din domeniul vânzărilor externe trebuie să își gestioneze propriile călătorii, care pot fi supuse unor întârzieri neașteptate sau a altor probleme. În plus, deoarece profesioniștii din vânzările externe trebuie să se întâlnească față în față cu potențialii clienți, trebuie să acorde o atenție deosebită aspectului lor și trebuie să fie pregătiți să distreze clienții și să facă rețea în orice moment.
Menținerea unei forțe de vânzare externe poate fi costisitoare, deoarece companiile trebuie de obicei să compenseze personalul de vânzări externe pentru kilometri parcurși, locuințe, mâncare și divertisment. În unele industrii, forțele de vânzare externe sunt norma, deoarece clienții nu vor merge mai departe cu o achiziție numai prin strategii de vânzare interne.
Deși o forță de muncă de vânzări externe tinde să coste mai mult decât o forță de muncă de vânzări externe, de asemenea, tinde să câștige o forță de muncă de vânzări externe cu 12% până la 18%. Profesioniștii din vânzările externe sunt deseori despăgubiți prin comision pentru afacerea pe care o aduc. Ca atare, suma în dolari a afacerii pe care o aduc trebuie să fie întotdeauna cântărită în raport cu costul în dolari al naturii profesiei lor.
Vânzări externe vs. Vânzări interne
Atunci când definiți vânzările externe, este util să luați în considerare vânzările sale analogice, din interior. Profesioniștii din interiorul vânzărilor tind să lucreze într-un mediu de birou în timpul orelor stabilite, în timp ce utilizează telefonul sau o varietate de alte tehnologii de comunicații, cum ar fi e-mailul, videoconferința, social media sau partajarea ecranului. Rar călătoresc pentru a întâlni clienți, dacă este cazul. Cu toate acestea, având în vedere progresul semnificativ în tehnologie, există acum o tendință către un model hibrid în interior / exterior de angajare, care necesită vânzări externe numai atunci când este necesar, mai degrabă decât ca o funcție esențială de a aduce afaceri. Acest lucru este deosebit de benefic atunci când o companie trebuie să reducă costurile.
Personalul din interiorul vânzărilor tind să lucreze în cadrul unei echipe, cu o supraveghere mai directă. Trebuie să se simtă confortabil cu apelurile reci pentru a câștiga afaceri noi și suficient de familiarizați pentru a putea explica un produs sau un serviciu cu puține sau deloc ajutoare vizuale sau prototipuri. Adoptarea pe scară largă a tehnologiilor de comunicații a înregistrat o creștere rapidă a vânzărilor în interior comparativ cu vânzările externe. Se estimează că, pentru fiecare profesionist în vânzări extern angajat, sunt aduși la bord 10 persoane în vânzări interne.
Vânzările externe tind să aibă o natură mai strategică, ceea ce înseamnă că poate presupune întâlnirea cu factorii de decizie de nivel C pentru ai ajuta să elaboreze și să implementeze strategii de afaceri. Vânzările externe sunt mai susceptibile de a fi utilizate la vânzarea de bunuri și servicii mai complexe și mai scumpe. Comenzile plasate din procesul de vânzare extern tind să fie, de asemenea, mai mari decât cele efectuate prin vânzări interne. Vânzările în interior, în practică, sunt mai mult o funcție a cantității de interacțiuni peste profunzimea acelor interacțiuni.