1 mai 2021 16:28

Vânzări în interior

Ce sunt vânzările interne?

Vânzări interne înseamnă vânzarea de produse sau servicii de către personalul care ajunge la clienți prin telefon, e-mail sau internet. Alte modalități de a defini vânzările interne sunt „vânzările la distanță” sau „vânzările virtuale”.

Înțelegerea vânzărilor interne

Spre deosebire de personalul de vânzări din exterior, agenții de vânzări din interior nu călătoresc în mod tradițional. În ciuda acestui fapt, ei sunt încă proactivi în legătură cu contactarea potențialilor clienți și se pot angaja în apeluri la rece. Cu toate acestea, o companie poate desemna, de asemenea, apelurile primite de la clienții potențiali drept vânzări interne. În plus, o companie poate externaliza taxele sale de vânzare interne către o terță parte în loc să efectueze vânzări interne.

Chei de luat masa

  • O vânzare internă este vânzarea de produse sau servicii de către personal care ajunge la clienți prin telefon sau online.
  • Vânzările interne și externe pot fi asociate pentru o eficiență mai mare, în cazul în care se asistă reciproc în sarcini, cum ar fi generarea de clienți potențiali, pentru a crește vânzările.
  • Achiziționarea de bunuri și servicii online sau telefonic este populară în rândul consumatorilor.

Apariția telefonului și utilizarea acestuia ca instrument de vânzare au dat naștere distincției dintre vânzările interne și externe. Termenul „vânzări interne” a fost creat în anii 1980 pentru a diferenția telemarketingul sau vânzarea prin telefon de vânzările de telefoane cu bilete mari, obișnuite cu practicile de vânzare business-to-business (B2B) și business-to-consumer (B2C).

Spre deosebire de telemarketerii care citesc din scripturi, reprezentanții de vânzări din interior sunt oameni foarte pregătiți și creativi, care determină o strategie de vânzare pentru vânzarea de produse și servicii către clienți. La sfârșitul anilor 1990 sau începutul anilor 2000, termenul „vânzări interne” era folosit pentru a marca o diferență între vânzările interne și externe.

Uneori, personalul și practicile de vânzări din interior și din exterior lucrează împreună pentru o eficiență mai mare. De exemplu, o persoană care desfășoară vânzări în interiorul unui departament se poate ocupa de crearea și organizarea programărilor de vânzări pentru personalul de vânzări extern, cunoscut și sub denumirea de generare de clienți potențiali. În unele cazuri, personalul de vânzări din interior poate fi folosit pentru a revinde clienții existenți prin adăugarea de produse sau servicii auxiliare la comanda lor.


Segmentul de vânzări interne este acum cel mai rapid segment de creștere a vânzărilor și a generării de clienți potențiali.

Avantajele vânzărilor interne

Achiziționarea de bunuri și servicii online sau prin telefon este populară în rândul consumatorilor, căutând modalități de a le simplifica viața. Are chiar o asociație industrială, Asociația Americană a Profesioniștilor în Vânzări Interne (AA-ISP). Un studiu a constatat că vânzările interne au reprezentat aproximativ 29% din forța globală de vânzări în 2017, dar se aștepta să crească la peste 30%. Companiile cu forțe mari de vânzări își propun ca 40% sau mai mulți dintre vânzătorii lor să performeze în vânzări interne.

Între timp, modurile în care operează cei mai mulți vânzători din interior și din exterior sunt convergente. Din ce în ce mai mult, vânzătorii externi realizează mai multe vânzări de la distanță, iar vânzătorii din interior ieșesc ocazional pe teren. Această convergență este ajutată de adoptarea de noi tehnologii care facilitează vânzările, precum și de schimbarea obiceiurilor și atitudinilor de cumpărare ale clienților cu privire la modul în care sunt vândute produsele și serviciile. Acest lucru a condus la un nou apel pentru vânzările interne: „vânzări în cloud”.

În 2019, potrivit PayScale.com, salariul de bază median pentru un reprezentant de vânzări din interior este de 42.702 USD, 10% primind un salariu maxim de 61.000 USD. Cu toate acestea, diferențele salariale pot varia foarte mult între companii. De exemplu, Oracle Corp. plătește reprezentanții vânzărilor sale interne un salariu mediu de 51.204 USD, în timp ce State Farm Insurance Company oferă reprezentanților săi de vânzări un salariu mediu de 29.290 USD, potrivit datelor PayScale.

 

Related Posts