Prețuri de penetrare
Ce este prețul de penetrare?
Prețul de penetrare este o strategie de marketing utilizată de companii pentru a atrage clienții către un nou produs sau serviciu oferind un preț mai mic în timpul ofertei sale inițiale. Prețul mai mic ajută un nou produs sau serviciu să pătrundă pe piață și să atragă clienții departe de concurenți. Prețurile de penetrare a pieței se bazează pe strategia de utilizare a prețurilor mici inițial pentru a conștientiza un număr mare de clienți cu privire la un nou produs.
Scopul unei strategii de penetrare a prețurilor este de a atrage clienții să încerce un nou produs și să construiască cote de piață cu speranța de a păstra noii clienți odată ce prețurile vor reveni la nivelurile normale. Exemplele de prețuri de penetrare includ un site de știri online care oferă o lună gratuit pentru un serviciu bazat pe abonament sau o bancă care oferă un cont de verificare gratuit timp de șase luni.
Chei de luat masa
- Prețul de penetrare este o strategie utilizată de companii pentru a atrage clienții către un nou produs sau serviciu oferind inițial un preț mai mic.
- Prețul mai mic ajută un nou produs sau serviciu să pătrundă pe piață și să atragă clienții departe de concurenți.
- Prețurile de penetrare prezintă riscul ca noii clienți să aleagă marca inițial, dar odată ce prețurile cresc, treceți la un concurent.
Înțelegerea prețurilor de penetrare
Prețurile de penetrare, asemănătoare cu prețurile pentru pierderi, pot fi o strategie de marketing de succes atunci când sunt aplicate corect. De multe ori poate crește atât cota de piață, cât și volumul vânzărilor. În plus, o cantitate mai mare de vânzări poate duce la costuri de producție mai mici și la o rotație rapidă a stocurilor. Cu toate acestea, cheia unei campanii de succes este păstrarea clienților nou-dobândiți.
De exemplu, o companie ar putea face publicitate unei campanii Buy-one-get-one-free (BOGO) pentru a atrage clienții către un magazin sau un site web. Odată ce a fost efectuată o achiziție; în mod ideal, este creat un e-mail sau o listă de contacte pentru a urmări și a oferi produse sau servicii suplimentare noilor clienți la o dată ulterioară.
Cu toate acestea, dacă prețul scăzut face parte dintr-o campanie introductivă, curiozitatea poate determina clienții să aleagă inițial marca, dar odată ce prețul începe să crească sau să se apropie de nivelurile de preț ale mărcii concurente, acestea pot reveni la concurent.
Ca rezultat, un dezavantaj major pentru o strategie de prețuri de penetrare a pieței este că o creștere a volumului vânzărilor nu poate duce la o creștere a profiturilor dacă prețurile trebuie să rămână scăzute pentru a păstra noii clienți. Dacă și concurența își scade prețurile, companiile s-ar putea afla într-un război al prețurilor, ceea ce va duce la scăderea prețurilor și la profituri mai mici pentru o perioadă lungă de timp.
Prețurile de penetrare vs. Skimming
Odată cu penetrarea prețurilor, companiile promovează produse noi la prețuri mici, cu marje modeste sau inexistente. În schimb, o strategie de skimming implică companiile care comercializează produse la prețuri ridicate, cu marje relativ ridicate. O strategie de skimming funcționează bine pentru produsele inovatoare sau de lux, unde adoptatorii timpurii au o sensibilitate la prețuri scăzută și sunt dispuși să plătească prețuri mai mari. În mod efectiv, producătorii scotocesc piața pentru a maximiza profiturile. În timp, prețurile se vor reduce la niveluri comparabile cu prețurile pieței pentru a capta restul pieței.
Întreprinderile mici sau cele de pe nișă pot beneficia de reducerea prețurilor atunci când produsele sau serviciile lor sunt diferențiate de cele ale concurenților și atunci când sunt sinonime cu calitatea și cu o imagine de marcă pozitivă.
Exemplu de prețuri de penetrare
Costco și Kroger, două lanțuri majore de magazine alimentare, utilizează prețurile de penetrare a pieței pentru alimentele organice pe care le vând. În mod tradițional, marja pentru alimente este minimă. Cu toate acestea, marja pentru alimentele organice tinde să fie mai mare. De asemenea, cererea de alimente organice sau naturale crește semnificativ mai rapid decât piața alimentelor neecologice. Drept urmare, mulți băcănici oferă selecții mai extinse de alimente organice la prețuri premium pentru a-și spori marjele de profit.
Cu toate acestea, Kroger și Costco folosesc o strategie de preț de penetrare. Vând alimente organice la prețuri mai mici. În mod eficient, utilizează prețurile de penetrare pentru a-și crește cota de portofel. Deși această strategie poate fi riscantă pentru micile magazine alimentare, economiile de scară permit Kroger și Costco să utilizeze această strategie. Economiile de scară înseamnă, în esență, că companiile mai mari pot oferi prețuri mai mici, deoarece își cumpără inventarul în vrac la o reducere de volum. Costurile mai mici permit Kroger și Costco să-și mențină marjele de profit chiar și în timp ce scad prețurile concurenței lor.