Sensibilitatea la preț
Ce este sensibilitatea la preț?
Sensibilitatea la preț este gradul în care prețul unui produs afectează comportamentele de cumpărare ale consumatorilor. În general, modul în care se modifică cererea odată cu modificarea costului produselor.
În economie, sensibilitatea la preț se măsoară în mod obișnuit folosind elasticitatea prețului cererii sau măsurarea modificării cererii pe baza variației prețului acesteia. De exemplu, unii consumatori nu sunt dispuși să plătească câțiva cenți suplimentari pe galon pentru benzină, mai ales dacă în apropiere se află o stație cu prețuri mai mici.
Atunci când studiază și analizează sensibilitatea la preț, companiile și producătorii de produse pot lua decizii solide cu privire la produse și servicii.
Chei de luat masa
- Sensibilitatea la preț este gradul în care cererea se modifică atunci când se modifică costul unui produs sau serviciu.
- Sensibilitatea la preț se măsoară în mod obișnuit utilizând elasticitatea cererii la preț, care afirmă că unii consumatori nu vor plăti mai mult dacă este disponibilă o opțiune la prețuri mai mici.
- Importanța sensibilității la preț variază în raport cu alte criterii de achiziție; calitatea poate fi mai mare decât prețul, făcând consumatorii mai puțin sensibili la sensibilitatea la preț.
Înțelegerea sensibilității la preț
Sensibilitatea la preț poate fi practic definită ca fiind măsura în care cererea se modifică atunci când se schimbă prețul unui produs sau serviciu.
Sensibilitatea prețului unui produs variază în funcție de nivelul de loc consumatorilor importanță preț în raport cu alte criterii de cumpărare. Unele persoane pot aprecia calitatea față de preț, ceea ce le face mai puțin sensibile la sensibilitatea la preț. De exemplu, clienții care caută bunuri de cea mai bună calitate sunt de obicei mai puțin sensibili la preț decât vânătorii de chilipiruri; deci, sunt dispuși să plătească mai mult pentru un produs de înaltă calitate.
În schimb, oamenii care sunt mai sensibili la preț pot fi dispuși să sacrifice calitatea. Acești indivizi nu vor cheltui mai mult pentru ceva de genul unui nume de marcă, chiar dacă are o calitate superioară față de un produs de marcă de magazin generic.
Sensibilitatea la preț variază, de asemenea, de la persoană la persoană sau de la un consumator la altul. Unii oameni sunt capabili și dispuși să plătească mai mult pentru bunuri și servicii decât alții. Companiile și guvernele sunt, de asemenea, capabile să plătească mai mult în comparație cu persoanele fizice.
La un moment dat, cererea va scădea la sau aproape de zero dacă atinge un anumit preț.
Sensibilitatea la preț și elasticitatea cererii
Legea cererii prevede că, dacă toți ceilalți factori de piață rămân constante, o relativă creștere prețurilor duce la o scădere a cantității cerute. Cererea neelastică înseamnă că consumatorii sunt mai dispuși să cumpere un produs chiar și după creșterea prețului. Elasticitatea ridicată înseamnă că chiar și creșteri mici de prețuri pot reduce semnificativ cererea.
Într-o lume perfectă, întreprinderile ar stabili prețurile în punctul exact în care cererea și oferta produc cât mai multe venituri posibil. Acesta este denumit preț de echilibru. Deși acest lucru este dificil, modelele de software și analiza în timp real a volumului vânzărilor la anumite prețuri pot ajuta la determinarea prețurilor de echilibru. Chiar dacă o mică creștere a prețului diminuează volumul vânzărilor, câștigurile relative ale veniturilor pot depăși o scădere proporțional mai mică a achizițiilor consumatorilor.
Influențe asupra sensibilității la preț
Sensibilitatea la preț acordă o importanță deosebită înțelegerii concurenței, procesului de cumpărare și unicității produselor sau serviciilor pe piață. De exemplu, consumatorii au o sensibilitate la preț mai mică dacă un produs sau serviciu este unic sau are puțini înlocuitori.
Consumatorii sunt mai puțin sensibili la preț atunci când costul total este scăzut în comparație cu venitul lor total. De asemenea, cheltuielile totale în comparație cu costul total al produsului final afectează sensibilitatea la preț. De exemplu, dacă costurile de înregistrare pentru o convenție sunt mici în comparație cu costul total al cheltuielilor de călătorie, hotel și mâncare, participanții pot fi mai puțin sensibili la taxa de înregistrare.
Atunci când cheltuielile sunt împărțite, consumatorii au o sensibilitate la preț mai mică. Persoanele care participă la aceeași conferință pot împărți o cameră de hotel, ceea ce le face mai puțin sensibile la tariful camerei de hotel.
De asemenea, consumatorii au mai puțină sensibilitate la preț atunci când un produs sau serviciu este utilizat împreună cu ceva pe care îl dețin deja. De exemplu, odată ce membrii plătesc pentru a se alătura unei asociații, aceștia sunt de obicei mai puțin sensibili la plata pentru alte servicii de asociație.
De asemenea, consumatorii au mai puțină sensibilitate la preț atunci când produsul sau serviciul este privit ca fiind prestigios, exclusiv sau de înaltă calitate. De exemplu, o asociație poate avea o caracteristică premium a calității de membru oferită prin programele și serviciile sale, făcând membrii mai puțin sensibili la preț la schimbările cotizațiilor.
Strategia de stabilire a prețurilor
Există o serie de factori diferiți pe care întreprinderile îi utilizează pentru a elabora strategii de stabilire a prețurilor. Acești factori vor separa consumatorii în funcție de sensibilitatea lor la prețuri. Companiile pot utiliza tehnici de marketing și publicitate pentru a-i determina pe consumatori să își orienteze atenția de la preț la alți factori, cum ar fi ofertele de produse, beneficiile și alte valori.
Acest lucru este frecvent în industria turismului și a ospitalității. Companiile aeriene vor taxa în general mai mult pentru anumite zboruri – în special în weekend – sau pentru diferite clase de zboruri. Mulți călători de afaceri sunt mai puțin sensibili la schimbările de preț.