Repetați vânzările

Ce sunt vânzările repetate?

Vânzările repetate sunt achiziții pe care clienții le fac pentru a înlocui aceleași articole sau servicii pe care le cumpăraseră și le consumaseră anterior. Vânzările repetate sunt un exemplu de loialitate față de marcă. Dacă un client este mulțumit de un anumit brand de șampon, de exemplu, acesta poate cumpăra același produs – sau un alt produs înrudit al aceluiași brand – atunci când este timpul să îl înlocuiască. O vânzare repetată poate fi denumită și „vânzare înlocuitoare” sau „răscumpărare”.

Înțelegerea vânzărilor repetate

Vânzările repetate sunt similare cu achizițiile repetate și sunt legate de clienții care repetă. Achizițiile repetate pot implica achiziționarea aceluiași articol de la un vânzător diferit. Clienții care se repetă sunt cei care frecventează același vânzător și / sau efectuează achiziții repetate ale aceluiași articol sau de articole legate de marcă, creând un „ efect de halo ”.

Un principiu cheie pentru un vânzător în obținerea de vânzări repetate este să aibă mai multă grijă de clienți decât concurența. Ca atare, învățarea modului de asigurare a vânzărilor repetate și a achizițiilor repetate este un aspect critic al instruirii unui agent de vânzări. Realizarea de vânzări repetate este o realizare semnificativă, fie ca vânzător individual care se bazează pe comisioane și stimulente, fie ca o corporație care dorește să crească profiturile.

Multe companii își concentrează cea mai mare parte a timpului și a bugetului pe achiziționarea de noi clienți. Studiile arată că – din cauza cheltuielilor de marketing și publicitate – costă companiilor mai mulți bani pentru a atrage noi clienți decât pentru a aduce înapoi clienții existenți. Deci, dacă o companie trebuie să crească veniturile, ar putea fi înțelept să analizăm mai întâi modalitățile prin care ar putea satisface clienții existenți.

---

Când comercializați către un potențial client, aveți doar 13% șanse să-i convingeți să facă o achiziție; cu clienții care repetă, totuși, există șanse de 60% până la 70% să cumpere.

Cum se repetă clienții în mod egal Vânzări repetate

Concentrându-se pe reținerea clienților și încurajând clienții care se repetă creează relații de durată, profitabile, care la rândul lor pot spori vânzările. Iata de ce:

• Repetați clienții cheltui mai mulți bani. Cercetările arată că, de-a lungul timpului, clienții care revin au tendința de a cheltui cu aproximativ 300% mai mult decât cumpărătorii unici. De asemenea, clienții care revin ar avea încredere suficient în recomandările dvs. pentru a cumpăra produsele sau serviciile dvs. mai scumpe.
• Este mai ușor să vindeți clienților care repetă. Un client repetat este o entitate cunoscută; aveți deja o idee despre ceea ce le place la produsul sau serviciul dvs. De ce să pierdeți timpul și resursele limitate pentru potențialii clienți care ajung să nu cumpere niciodată nimic?
• Clienții noi te costă mai mult. Achiziționarea unui nou client costă de cinci ori mai mult decât pentru a păstra un client actual; aducerea acelui client nou la nivelul de cheltuieli al clienților dvs. actuali costă de 16 ori mai mult.
• Clienții repetați vă pot promova afacerea. Clienții fideli fac mari ambasadori ai mărcii, astfel încât pot economisi costurile de marketing; de asemenea, aceștia trimit cu 50% la sută mai mulți oameni decât cumpără o singură dată.
• Reținerea clienților poate ajuta la construirea unei afaceri solide. Prin creșterea reținerii clienților cu doar 5%, rentabilitatea unei companii va crește în medie cu 75%. Investiția în afaceri repetate te costă mai puțin și te face mai mult.

Chei de luat masa

• Vânzările repetate vin de la clienții care răscumpără produsele și serviciile care le plac.
• Vânzările repetate sunt mai rentabile pentru companii decât utilizarea publicității și marketingului, deoarece costă mai puțin.
• Acest lucru este valabil mai ales pentru companiile de comerț electronic, deoarece 50% din afacerea lor provine din vânzări repetate.

consideratii speciale

Măsurarea vânzărilor repetate

O companie sau o persoană poate măsura vânzările repetate și achizițiile repetate prin calcularea unei rate de cumpărare repetate, care este procentul clienților unei companii sau mărci care revin pentru a face o altă achiziție. Achiziția repetată rară poate fi numită și „tarif de reordonare”, „tarif de repetare a clienților” sau „rata de reținere a clienților”. Scopul este de a câștiga rate din ce în ce mai mari.

Repetați vânzările și comerțul electronic

Fiecare industrie, comerciant cu amănuntul sau marcă are o rată standard de vânzare sau cumpărare repetată. Un bun punct de referință pentru o afacere este acela de a reveni la aproximativ un sfert din clienți pentru a repeta o vânzare. Pentru e-commerce companii, cu toate acestea, contul de vânzări repetate pentru fel de mult ca 50% din totalul vânzărilor. Este o provocare pentru companiile de internet să câștige acești clienți, deoarece cumpărătorii își pot face propriile cercetări și pot merge oriunde online pentru a obține ceea ce doresc.

Cu toate acestea, există o serie de strategii pe care companiile de comerț electronic le pot folosi pentru a se asigura că noii clienți devin clienți repetați:

• Creați un program de loialitate sau recompense care recompensează clienții pentru achiziții repetate
• Folosiți mărturiile clienților care repetă pentru a obține noi clienți
• Implicați clienții care se repetă ca avocați ai mărcii, făcându-i să interacționeze cu / să răspundă la întrebările de la consumatori prin orice mediu – platformă de socializare, site-ul companiei, e-mail, telefon, text, aplicație pentru telefon
• Înrolați clienți care repetă pentru a oferi recomandări
• Oferiți reduceri pentru articolele achiziționate anterior
• Informați clienții despre produsele sau caracteristicile noi sau despre noile utilizări ale produselor pe care le-au achiziționat în trecut