Unde să găsiți clientul ideal pentru practica dvs

Multe firme dictează consilierilor și  brokerilor  tipul exact de client pe care doresc să-l solicite. Deși nu este scris în piatră, majoritatea firmelor de tip „bulge bracket” își doresc ca reprezentanții lor să fie prospectați pentru persoanele de vârstă mijlocie (sau mai în vârstă) cu active lichide în intervalul de 1 milion și 5 milioane de dolari.

Aceștia pot fi clienți profitabili, dar se poate susține, de asemenea, că parantezele umflate au totul greșit. Unii cred că consilierii ar trebui să vizeze persoanele cu vârste între 21 și 45 de ani ale căror investiții în numerar sau lichide se încadrează între 50.000 și 500.000 de dolari. Cu toate acestea, acest lucru poate fi prea îngust și poate lăsa un număr mare de potențiali clienți în afara radarului. Dacă sunteți un consilier care dorește să adauge la cartea dvs. de afaceri, probabil că nu ar trebui să treceți cu vederea grupul mai tânăr și mai puțin bogat de investitori.

Chei de luat masa

• Mulți consilieri financiari sunt învățați să caute noi clienți cu o cantitate mare de active lichide, dintre care mulți sunt mai în vârstă, pentru a menține o afacere stabilă.
• Cu toate acestea, clienții mai tineri și mai puțin bogați au adesea nevoie de consiliere financiară și, deși au de investit mai puțin deocamdată, sunt, de asemenea, mai puțin probabil să aibă deja un consilier.
• Indiferent de obiectivul dvs. demografic, este important să înțelegeți unde și cum să cunoașteți mai mulți oameni care se potrivesc acelui tip de mucegai pentru a vă dezvolta cartea de afaceri.

Date demografice ale clienților

Majoritatea persoanelor în vârstă mijlocie și în vârstă cu o valoare netă ridicată sunt stabilite în felul lor. Este mai probabil să aibă deja consilieri financiari și nu sunt foarte receptivi la noii veniți care încearcă să-și solicite fondurile pentru investiții. În schimb, omologii lor mai tineri și mai puțin bogați sunt, în general, mult mai receptivi la sfaturi. Este, de asemenea, mai probabil să aibă evenimente care schimbă viața, care creează situații de lichiditate și, astfel, o oportunitate pentru consilierul priceput.

În calitate de reprezentant înregistrat, acest lucru nu înseamnă că ar trebui să renunțați la conturile de ultimă generație. Sunt generatori de venituri grozavi și, dacă faceți o treabă bună, este posibil să vă trimită către alți indivizi bogați. Amintiți-vă, totuși, că muncitorii mai tineri sunt mai predispuși să schimbe locul de muncă (și să-și arunce banii de 401 (k) într-un IRA) și să cumpere sau să vândă case pe măsură ce familia lor crește. Acestea sunt cazuri în care este posibil să aibă nevoie de sfatul unui profesionist financiar și apar mai frecvent cu date demografice mai tinere.

Mai mult, generația tânără are mai multe șanse să aibă copii care, în multe cazuri, vor avea nevoie de un pachet pentru a merge la facultate. Un consilier inteligent și agresiv vă poate ajuta să deschideți calea către atingerea obiectivelor financiare ale unei tinere familii. La urma urmei, aceste familii mai tinere, mai puțin bogate, chiar au început. Pe măsură ce familiile lor cresc și situațiile lor de viață se schimbă, veți avea nenumărate oportunități de a construi pe o relație reciproc avantajoasă.

De asemenea, puteți lua în considerare reducerea practicii dvs. pentru a viza clienți cu valoare netă ridicată sau alte familii din clasa muncitoare. Clienții bogați pot fi profitabili, dar sunt mai puțini în jur și mulți dintre ei au deja relații de consilier – cu alte cuvinte, concurența poate fi acerbă. Clienții care lucrează și cei din clasa de mijloc sunt mult mai abundenți și mai puțin probabil să aibă deja un consilier.

Desigur, va trebui să acumulați o carte mai mare de afaceri de la clienți mai mici pentru a fi egală cu poate un singur client bogat – deci cântăriți-vă compromisurile. Clienții bogați pot fi mai pretențioși, se așteaptă la servicii de calitate superioară și pot fi mai concentrați asupra rentabilităților pe termen scurt, în timp ce clienții mai puțin bogați pot fi mai interesați să atingă obiective precum colegiul sau economiile la pensie.

Găsirea clienților potențiali

Deci, cum îi găsești pe acești indivizi, astfel încât să îți poți face vânzările?

Liste

În calitate de reprezentant înregistrat, vă puteți înscrie pentru o serie de liste de discuții furnizate de firmele de marketing care vă pot ajuta să vă identificați datele demografice. Desigur, puteți verifica întotdeauna și agenda telefonică locală. Firmele locale de marketing vă pot furniza date similare. Căutați liste de persoane din zona dvs., deoarece acestea vor fi mai ușor de contactat. Există acum și mai multe servicii numai online, care pot oferi clienți potențiali prin e-mail sau prin marketing pe rețele sociale.

Organizații locale

Luați în considerare aderarea la camera de comerț locală. Acest lucru vă va permite să întâlniți o varietate de proprietari de afaceri și oameni de seamă din comunitatea dvs. Este probabil ca acești oameni să aibă nevoie de finanțare pentru afaceri și, dacă dezvoltați o relație cu ei, este posibil să fiți cel pe care îl aleg să-i ajute să o facă.

De asemenea, gândiți-vă la aderarea la sala de gimnastică locală sau la alte organizații locale care pot oferi oportunități de rețea. Acestea vă vor permite să întâlniți un grup divers de oameni care se află în comunitatea dvs. Amintiți-vă, oamenilor le place să facă afaceri cu cineva pe care să-l poată vedea și atinge, spre deosebire de doar o voce prin telefon sau un mesaj de e-mail.

Conectați-vă cu alți profesioniști

Faceți-vă prieteni cu CPA-uri locale, avocați, medici, agenți de vânzări auto, agenți imobiliari și agenți de asigurări. Acești oameni vor avea detalii despre condițiile financiare ale mai multor localnici care se încadrează în grupul demografic pe care doriți să îl vizați. Oferiți-vă să configurați un sistem de recomandare, unde să le hrăniți afacerile, iar acestea să vă trimită afacerile după cum doriți. Acest lucru funcționează! Și este o modalitate excelentă de a obține o mulțime de clienți calificați fără apeluri la rece. Organizațiile profesionale de rețea precum BNI și camera de comerț pot fi o resursă excelentă pentru conectarea și partajarea recomandărilor.

Evenimente școlare

Luați în considerare contactarea școlilor locale pentru a le oferi copiilor o discuție (gratuită) despre cariera dvs. ca reprezentant înregistrat. Administratorii școlii sunt de obicei receptivi la acest lucru. Acest lucru vă permite să vă prezentați noilor membri ai comunității, precum și să contribuiți la înțelegerea copiilor despre economisire și investiții. Puteți chiar să trimiteți copiii acasă cu cartea dvs. de vizită și literatura care vă descrie pe dumneavoastră, firma dvs., licențele și abilitățile dvs. Acest lucru va deschide o serie de uși pentru cuplurile tinere cu familii în creștere în comunitatea dvs.

Arată local

Comunitățile dvs. locale sunt pline de investitori mai tineri, mai puțin bogați, care sunt deschise ideii de a angaja un consilier financiar pentru ei și familiile lor. Consilierii trebuie să fie creativi în metodele lor de a-i găsi și de a pune în valoare vânzările. Aceste persoane nu sunt întotdeauna investitori cu valoare netă ridicată și niciun client nu vă va face extrem de bogat. Cu timpul, însă, adăugarea unui număr semnificativ de acești clienți în cartea dvs. de afaceri va garanta aproape un flux constant de comisioane într-un viitor nu atât de îndepărtat.