Dilema prizonierului în afaceri și economie

Dilema prizonierului, una dintre cele mai faimoase teorii ale jocurilor, a fost conceptualizată de Merrill Flood și Melvin Dresher la Rand Corporation în 1950. Ulterior a fost formalizată și numită de matematicianul Princeton, Albert William Tucker.

Dilema prizonierului oferă în esență un cadru pentru înțelegerea modului de a ajunge la un echilibru între cooperare și concurență și este un instrument util pentru luarea deciziilor strategice.

Ca rezultat, își găsește aplicarea în diverse domenii, de la afaceri, finanțe, economie și științe politice la filosofie, psihologie, biologie și sociologie.

Chei de luat masa

• Dilema unui prizonier descrie o situație în care, conform teoriei jocurilor, doi jucători care acționează strategic vor duce în cele din urmă la o alegere suboptimală pentru ambii.
• În afaceri, înțelegerea structurii anumitor decizii ca dileme ale prizonierilor poate duce la rezultate mai favorabile.
• Această configurație permite echilibrarea concurenței și cooperării în beneficiul reciproc.

Bazele dilemei prizonierilor

Dilema prizonierului scenariu funcționează după cum urmează: Doi suspecți au fost reținuți pentru o crimă și sunt acum în camere separate într – o secție de poliție, cu nici un mijloc de a comunica unele cu altele. Procurorul le-a spus separat următoarele:

• Dacă mărturisești și ești de acord să depui mărturie împotriva celuilalt suspect, care nu mărturisește, acuzațiile împotriva ta vor fi anulate și vei fi scutit.
• Dacă nu mărturisești, dar celălalt suspect o face, vei fi condamnat, iar urmărirea penală va solicita pedeapsa maximă de trei ani.
• Dacă mărturisiți amândoi, veți fi condamnați la doi ani de închisoare.
• Dacă niciunul dintre voi nu mărturisește, veți fi amândoi acuzați de contravenții și veți fi condamnați la un an de închisoare.

Ce ar trebui să facă suspecții? Aceasta este esența dilemei prizonierului.

Evaluarea celui mai bun curs de acțiune

Să începem prin construirea unei matrice de plată așa cum se arată în tabelul de mai jos. „Răsplata” de aici este indicată în termenii lungimii unei pedepse cu închisoarea (simbolizată prin semnul negativ; cu cât numărul este mai mare, cu atât este mai bine). Termenii „cooperează” și „defect” se referă la suspecții care cooperează între ei (cum ar fi, de exemplu, dacă niciunul dintre ei nu mărturisește) sau defect (adică, nu cooperează cu celălalt jucător, ceea ce este cazul în care un suspect mărturisește, dar celălalt nu). Primul număr din celulele (a) până la (d) arată plățile pentru suspectul A, în timp ce al doilea număr îl arată pentru suspectul B.

Strategia dominantă pentru un jucător este una care produce cea mai bună plată pentru acel jucător, indiferent de strategiile folosite de alți jucători. Strategia dominantă de aici este ca fiecare jucător să se defecteze (adică să mărturisească), deoarece mărturisirea ar minimiza durata medie a timpului petrecut în închisoare. Iată posibilele rezultate:

• Dacă A și B cooperează și rămân mama, ambii primesc un an de închisoare – așa cum se arată în celula (a).
• Dacă A mărturisește, dar B nu, A se eliberează și B primește trei ani – reprezentat în celulă (b).
• Dacă A nu mărturisește, dar B mărturisește, A devine trei ani și B se eliberează – vezi celula (c).
• Dacă A și B mărturisesc, ambii primesc doi ani de închisoare – așa cum arată celula (d).

Așadar, dacă A mărturisește, fie pleacă liber, fie primesc doi ani de închisoare. Dar dacă nu mărturisesc, fie primesc un an, fie trei ani de închisoare. B se confruntă exact cu aceeași dilemă. În mod clar, cea mai bună strategie este să mărturisești, indiferent de ceea ce face celălalt suspect.

Implicațiile dilemei prizonierului

Dilema prizonierului arată elegant când fiecare individ își urmărește propriul interes, rezultatul este mai rău decât dacă ar fi cooperat amândoi. În exemplul de mai sus, cooperarea – în care A și B rămân tăcute și nu mărturisesc – le-ar face celor doi suspecți o pedeapsă totală de închisoare de doi ani. Toate celelalte rezultate ar duce la o pedeapsă combinată pentru cei doi, fie de trei ani, fie de patru ani.

În realitate, o persoană rațională care este interesată doar să obțină beneficiul maxim pentru sine ar prefera, în general, să defecteze, mai degrabă decât să coopereze. Dacă ambii aleg să defecte presupunând că celălalt nu va, în loc să ajungă în opțiunea celulei (b) sau (c) – așa cum sperau fiecare dintre ei – vor ajunge în poziția celulei (d) și fiecare câștigă două ani de închisoare.

În exemplul deținutului, cooperarea cu celălalt suspect atrage o condamnare inevitabilă de un an, în timp ce mărturisirea ar duce în cel mai bun caz la eliberarea sau, în cel mai rău caz, o condamnare de doi ani. Cu toate acestea, a nu mărturisi prezintă riscul de a suporta pedeapsa maximă de trei ani, dacă spunem că încrederea lui A că B va rămâne și mama se dovedește a fi deplasată și B mărturisește de fapt (și invers).

Această dilemă, în care stimulentul de a defecta (a nu coopera) este atât de puternic, chiar dacă cooperarea poate produce cele mai bune rezultate, se desfășoară în numeroase moduri în afaceri și economie, după cum se discută mai jos.

Aplicații pentru afaceri

Un exemplu clasic al dilemei prizonierului în lumea reală este întâlnit atunci când doi concurenți se luptă cu ea pe piață. Adesea, multe sectoare ale economiei au doi rivali principali.În SUA, de exemplu, există o rivalitate acerbă între Coca-Cola (KO ) și PepsiCo (PEP ) în băuturile răcoritoare și Home Depot (HD ) față de Lowe’s (LOW ) în materiile prime pentru construcții. Această competiție a dat naștere la numeroase studii de caz în școlile de afaceri.2  Alte rivalități acerbe includ Starbucks ( SBUX ) versus Tim Horton’s ( THI ) în Canada și Apple ( AAPL ) versus Samsung în sectorul global al telefoniei mobile.

Luați în considerare cazul Coca-Cola versus PepsiCo și presupuneți că primul se gândește să reducă prețul sifonului său iconic. În acest caz, este posibil ca Pepsi să nu aibă de ales decât să urmeze exemplul pentru ca cola să își păstreze cota de piață. Acest lucru poate duce la o scădere semnificativă a profiturilor pentru ambele companii.

O scădere a prețului de către oricare dintre companii poate fi astfel interpretată ca defectă, deoarece încalcă un acord implicit pentru menținerea prețurilor ridicate și maximizarea profiturilor. Astfel, dacă Coca-Cola își scade prețul, dar Pepsi continuă să păstreze prețurile ridicate, primul este defect, în timp ce cel din urmă cooperează (prin respectarea spiritului acordului implicit). În acest scenariu, Coca-Cola poate câștiga cote de piață și câștiga profituri incrementale prin vânzarea mai multor cola.

Matricea de plată

Să presupunem că profiturile incrementale care se acumulează pentru Coca-Cola și Pepsi sunt următoarele:

• Dacă ambele mențin prețurile ridicate, profiturile pentru fiecare companie cresc cu 500 de milioane de dolari (datorită creșterii normale a cererii ).
• Dacă unul scade prețurile (adică defecte), dar celălalt nu (cooperează), profiturile cresc cu 750 de milioane de dolari pentru prima din cauza cotei de piață mai mari și sunt neschimbate pentru cea din urmă.
• Dacă ambele companii reduc prețurile, creșterea consumului de băuturi răcoritoare compensează prețul mai mic, iar profiturile pentru fiecare companie cresc cu 250 de milioane de dolari.

Matricea de plată arată astfel (cifrele reprezintă profituri incrementale în dolari în sute de milioane):

Alte exemple de dilemă ale prizonierilor adesea citate sunt în domenii precum dezvoltarea de noi produse sau tehnologii sau cheltuielile de publicitate și marketing de către companii.

De exemplu, dacă două firme au un acord implicit de a lăsa neschimbate bugetele publicitare într-un anumit an, venitul lor net poate rămâne la niveluri relativ ridicate. Dar dacă cineva își defectează și își mărește bugetul publicitar, acesta poate obține profituri mai mari în detrimentul celeilalte companii, deoarece vânzările mai mari compensează creșterea cheltuielilor publicitare. Cu toate acestea, dacă ambele companii își sporesc bugetele publicitare, eforturile publicitare sporite se pot compensa reciproc și se pot dovedi ineficiente, rezultând profituri mai mici – datorită cheltuielilor publicitare mai mari – decât ar fi fost cazul în care bugetele publicitare ar fi lăsate neschimbate.

Aplicații pentru economie

Blocajul datoriei SUA între democrați și republicani care apare din când în când este un exemplu clasic de dilemă a prizonierilor.

Să presupunem că utilitatea sau beneficiul soluționării problemei datoriilor SUA ar fi câștiguri electorale pentru partidele din următoarele alegeri. Cooperarea în acest caz se referă la disponibilitatea ambelor părți de a lucra pentru a menține statu quo-ul în ceea ce privește deficitul bugetar în creștere al SUA. Defectarea implică retragerea de la acest acord implicit și luarea măsurilor necesare pentru a controla deficitul.

Dacă ambele părți cooperează și mențin economia funcțională, unele câștiguri electorale sunt asigurate. Dar dacă Partidul A încearcă să rezolve problema datoriilor într-o manieră proactivă, în timp ce Partidul B nu cooperează, această recalcitrare ar putea costa voturi B în următoarele alegeri, care pot merge la A.

Cu toate acestea, dacă ambele părți se îndepărtează de cooperare și joacă greu în încercarea de a rezolva problema datoriilor, tulburarea economică consecventă (alunecarea piețelor, o posibilă degradare a creditului și închiderea guvernului ) poate duce la câștiguri electorale mai mici pentru ambele partide.

Cum îl poți folosi?

Dilema prizonierului poate fi utilizată pentru a ajuta la luarea deciziilor în mai multe domenii din viața personală, cum ar fi cumpărarea unei mașini, negocieri salariale și așa mai departe.

De exemplu, să presupunem că sunteți pe piață pentru o mașină nouă  și că intrați într-un dealer auto. Utilitatea sau recompensa, în acest caz, este un atribut nenumeric (adică satisfacția cu tranzacția). Doriți să obțineți cea mai bună ofertă posibilă în ceea ce privește prețul, caracteristicile mașinii etc., în timp ce vânzătorul de mașini dorește să obțină cel mai mare preț posibil pentru a-și maximiza comisionul.

Cooperarea în acest context nu înseamnă nici o negociere; intri, plătești prețul autocolantului (spre încântarea vânzătorului) și pleci cu o mașină nouă. Pe de altă parte, defectul înseamnă negociere. Vrei un preț mai mic, în timp ce vânzătorul dorește un preț mai mare. Atribuirea valorilor numerice la nivelurile de satisfacție, unde 10 înseamnă satisfăcut pe deplin cu tranzacția și 0 nu implică satisfacție, matricea de plată este după cum se arată mai jos:

Ce ne spune această matrice? Dacă conduceți o afacere grea și obțineți o reducere substanțială a prețului mașinii, este probabil să fiți pe deplin mulțumit de afacere, dar vânzătorul va fi probabil nemulțumit din cauza pierderii comisionului (așa cum se poate vedea în celula b).

În schimb, dacă vânzătorul se ține de armele sale și nu se mișcă din preț, este posibil să fiți nemulțumiți de tranzacție, în timp ce vânzătorul ar fi pe deplin mulțumit (celula c).

Nivelul dvs. de satisfacție poate fi mai mic dacă pur și simplu ați intrat și ați plătit prețul complet al autocolantului (celula a). Vânzătorul în această situație este, de asemenea, probabil să fie mai puțin decât pe deplin mulțumit, deoarece dorința ta de a plăti prețul complet îl poate lăsa să se întrebe dacă ar fi putut să te „direcționeze” către un model mai scump sau să mai fi adăugat câteva clopote și fluiere pentru a câștiga mai mult comision.

Celula (d) arată un grad mult mai scăzut de satisfacție atât pentru cumpărător, cât și pentru vânzător, deoarece negocierile prelungite ar fi putut duce în cele din urmă la un compromis reticent cu privire la prețul plătit pentru mașină.

La fel, cu negocierile salariale, este posibil să fiți sfătuiți să luați prima ofertă pe care vi-o face un potențial angajator (presupunând că știți că meritați mai mult).

Cooperarea luând prima ofertă poate părea o soluție ușoară pe o piață a muncii dificilă, dar poate duce la lăsarea unor bani pe masă. Defectarea (adică negocierea) pentru un salariu mai mare vă poate aduce într-adevăr un pachet de salariu mai gras. În schimb, dacă angajatorul nu este dispus să plătească mai mult, este posibil să fiți nemulțumit de oferta finală.

Sperăm că negocierile salariale nu se înrăutățesc, deoarece acest lucru poate duce la un nivel mai mic de satisfacție pentru dvs. și angajator. Matricea de plată cumpărător-vânzător prezentată mai devreme poate fi extinsă cu ușurință pentru a arăta nivelul de satisfacție pentru solicitantul de loc de muncă față de angajator.

Linia de fund

Dilema prizonierului ne arată că simpla cooperare nu este întotdeauna în interesul cuiva. De fapt, atunci când cumpără un articol cu ​​bilete mari, cum ar fi o mașină, negocierea este cursul preferat de acțiune din punctul de vedere al consumatorilor. În caz contrar, reprezentanța auto poate adopta o politică de inflexibilitate în negocierile de prețuri, maximizând profiturile sale, dar rezultând în plățile excesive ale consumatorilor pentru vehiculele lor.

Înțelegerea beneficiilor relative ale cooperării versus defecțiunii vă poate stimula să vă angajați în negocieri semnificative de preț înainte de a face o achiziție mare.