Propunere de valoare
Ce este o propunere de valoare?
O propunere de valoare se referă la valoarea pe care o companie promite să o ofere clienților în cazul în care aceștia aleg să își cumpere produsul. O propunere de valoare face parte din strategia generală de marketing a unei companii. Propunerea de valoare oferă o declarație de intenție sau o declarație care introduce marca unei companii consumatorilor, spunându-le ce reprezintă compania, cum funcționează și de ce își merită afacerea.
O propunere de valoare poate fi prezentată ca o declarație de afaceri sau de marketing pe care o companie o folosește pentru a rezuma de ce un consumator ar trebui să cumpere un produs sau să folosească un serviciu. Această afirmație, dacă este formulată în mod convingător, convinge un potențial consumator că un anumit produs sau serviciu oferit de companie va adăuga mai multă valoare sau va rezolva mai bine o problemă pentru ei decât o vor face alte oferte similare.
Chei de luat masa
- Propunerea de valoare a unei companii îi spune unui client principalul motiv pentru care un produs sau serviciu este cel mai potrivit pentru clientul respectiv.
- O propunere de valoare ar trebui comunicată clienților direct, fie prin intermediul site-ului web al companiei, fie prin alte materiale de marketing sau publicitate.
- Propunerile de valoare pot urma diferite formate, atâta timp cât sunt „pe marcă”, unice și specifice companiei în cauză.
- O propunere de valoare de succes ar trebui să fie convingătoare și să ajute la transformarea unui prospect într-un client plătitor.
Înțelegerea unei propuneri de valoare
O propunere de valoare reprezintă o promisiune a unei companii către un client sau un segment de piață. Propunerea este un motiv ușor de înțeles pentru care un client ar trebui să cumpere un produs sau un serviciu de la acea afacere. O propunere de valoare ar trebui să explice în mod clar cum un produs satisface o nevoie, să comunice specificul avantajului său adăugat și să expună motivul pentru care este mai bun decât produsele similare de pe piață. Propunerea ideală de valoare este în mod direct și atrage cei mai puternici factori de decizie ai unui client.
Companiile folosesc această declarație pentru a viza clienții care vor beneficia cel mai mult de utilizarea produselor companiei, iar acest lucru ajută la menținerea șanțului economic al unei companii. Un șanț economic este un avantaj competitiv. Termenul – inventat de superinvestitorul Warren Buffett din Berkshire Hathaway – afirmă că cu cât șanțul este mai larg, cu atât firma este mai mare și mai rezistentă la concurență.
O propunere de valoare excelentă demonstrează ce are de oferit un brand unui client pe care niciun alt concurent nu îl are și cum un serviciu sau un produs îndeplinește o nevoie pe care nicio altă companie nu este capabilă să o satisfacă.
Cerințele unei propuneri de valoare
Propunerea de valoare a unei companii comunică primul motiv pentru care un produs sau serviciu este cel mai potrivit pentru un segment de clienți. Prin urmare, ar trebui să fie afișat întotdeauna în mod vizibil pe site-ul web al unei companii și în alte puncte de contact ale consumatorilor. De asemenea, trebuie să fie intuitiv, astfel încât un client să poată citi sau auzi propunerea de valoare și să înțeleagă valoarea livrată fără a avea nevoie de explicații suplimentare.
Propunerile de valoare care se remarcă tind să folosească o anumită structură. O propunere de valoare de succes are de obicei un titlu puternic și clar, care comunică consumatorului beneficiul livrat. Titlul ar trebui să fie o singură propoziție memorabilă, o frază sau chiar un slogan. Încorporează frecvent sloganuri atrăgătoare care devin parte a campaniilor de publicitate de succes.
Adesea, un titlu secundar va fi furnizat sub titlul principal, extinzându-se pe explicația valorii livrate și oferind un exemplu specific de ce produsul sau serviciul este superior altora pe care consumatorul le are în minte. Subtitlul poate fi un paragraf scurt și are de obicei între două și trei propoziții. Subtitlul este o modalitate de a evidenția caracteristicile cheie sau beneficiile produselor și de multe ori beneficiază de includerea punctelor glonț sau a unui alt mijloc de evidențiere a detaliilor deosebite.
Acest tip de structură permite consumatorilor să scaneze rapid propunerea de valoare și să preia caracteristicile produsului. Elementele vizuale adăugate sporesc ușurința comunicării între afaceri și consumatori. Pentru a crea o propunere de valoare puternică, companiile vor efectua deseori studii de piață pentru a determina ce mesaje rezonează cel mai bine cu clienții lor.
consideratii speciale
Propunerile de valoare pot urma diferite formate, atâta timp cât sunt unice pentru companie și pentru consumatori, serviciile companiei. Toate propunerile de valoare eficiente sunt ușor de înțeles și demonstrează rezultate specifice pentru un client care utilizează un produs sau serviciu. Ele diferențiază un produs sau un serviciu de orice concurență, evită cuvintele cheie de marketing folosite în exces și comunică valoare într-un timp scurt. Pentru ca o propunere de valoare să transforme în mod eficient un prospect într-un client plătitor, ar trebui să identifice în mod clar cine sunt clienții, care sunt principalele lor probleme și modul în care produsul sau serviciul companiei este soluția ideală pentru a-i ajuta să-și rezolve problema.