De ce clienții concediază consilieri financiari

Consilierii financiari sunt concediați tot timpul. Poate înțepa, dar să treci de asta și să înțelegi de ce ai fost eliberat te va ajuta să reușești în viitor. Învățarea din greșelile dvs. este crucială, dar nu uitați că consilierii nu sunt concediați doar pentru că clienții lor au pierdut bani pe piață. Mai mulți factori sociali și relaționali importanți – cum ar fi înțelegerea obiectivelor clientului și comunicarea eficientă – sunt cheia pentru menținerea unui raport pozitiv și de lungă durată cu clienții dumneavoastră.

Chei de luat masa

• Oamenii schimbă consilierii financiari din mai multe motive, dar performanța slabă a pieței sau comisioanele mari nu sunt întotdeauna motivul principal.
• Comunicarea este o problemă importantă: comunicarea greșită, lipsa ascultării clienților sau comunicarea cu aceștia pentru perioade lungi de timp poate provoca schimbarea.
• Stabilirea așteptărilor realiste și definirea a ceea ce înseamnă succesul pot ajuta la menținerea clienților la bord chiar și atunci când piețele se întorc împotriva ta.

Întrerupere a comunicării

Eșecul de a comunica cu clienții se află, de obicei, în centrul problemei care determină investitorii să-și concedieze consilierii financiari, potrivit experților în domeniu. „Clienții nu concedează neapărat consilierii doar din cauza performanței slabe, ci mai degrabă pentru că consilierul nu comunică niciodată cu ei”, a declarat Bill Hammer, Jr., un fondator principal al Hammer Wealth Group, o firmă de administrare a averii din Melville, NY.

Comunicarea deficitară din partea consilierului poate duce la un comportament slab al investitorilor, cum ar fi cumpărarea sau vânzarea la un moment nepotrivit, și îi poate face să se simtă ca consilierul „adormit la volan”. Hammer adaugă că, în perioadele inevitabile de dezamăgire de performanță, este crucial ca consilierii să comunice cu clienții lor, chiar dacă mulți transmit acest sfat și riscă să-și piardă clienții în acest proces.

Rita Gunther McGrath, profesor la Columbia Business School, știe câte ceva despre cifre și performanță. Când nu i-au plăcut numerele și performanțele pe care le vedea de la consilierul său financiar, și-a dat afară consilierul.

„A fost într-adevăr o performanță slabă”, a spus McGrath. „Am fost alături de ei șapte ani și am ajuns cu mai puțini bani decât îi trimisesem. Sincer, aș fi fost mai bine să-l las pe un cont bancar”.

Citirea greșită a nevoilor clienților

McGrath a spus că consilierul ei înțelege slab nevoile ei. „Aș merge la aceste întâlniri cu ei și toate erau diagrame și mumbo-jumbo despre diversificarea portofoliului, orizonturi de investiții și lucruri tehnice.”

Ea a adăugat că în cele din urmă ceea ce a provocat nemulțumirea a fost lipsa de comunicare a consilierului ei. „După ani de pierderi, crezi că mă vor suna și vor purta o conversație?” ea a intrebat. „Nu, a fost liniște radio de ani de zile. Am decis deja destul. Și când în cele din urmă mi-am tras contul și am citat performanța slabă, răspunsul a fost„ dar contul soțului tău a făcut bine… ”în loc să recunosc performanța insuficientă din contul meu și să fiu direct în privința asta. „

---

Atunci când intervievați consilieri financiari pentru a vă ajuta în planificarea pensionării, asigurați-vă că le puneți primele 10 întrebări care vă vor ajuta să decideți despre cel mai bun consilier pentru a vă satisface nevoile specifice.

Alte tranzacții pentru investitori

Kalen Holliday, director de marketing și comunicații la Interactive Advisors, o piață pentru investitori pentru a găsi consilierul financiar potrivit, a declarat că aude tot timpul clienții de consultanță financiară nemulțumiți – mai ales după ce tocmai și-au concediat consilierul. „Auzim totul”, a spus ea. „Oamenii se plâng de deschiderea unui cont și de faptul că nu au auzit niciodată de la consilier sau că au simțit că au fost trecuți cu vederea pentru că au„ doar ”500.000 de dolari în fonduri de investiții.”

Interactive Advisors oferă o listă de rupturi de tranzacții care îi determină pe investitori să tragă de pe consilierii lor:

1. Performanță: Clienții s-au săturat să plătească taxe mari pentru performanța proastă și nu o vor mai suporta.
2. Lipsa de atenție: consilierii nu sună, nu scriu – se evaporă destul de mult când Dow este în jos.
3. Taxe: atunci când clienții obțin profituri ridicate, taxele mari nu îi vor face să tresară. Într-un mediu economic diferit, oamenii caută să reducă costurile, deci concedierea unui consilier care nu oferă ceea ce au promis este o alegere evidentă.

Jason Laux, proprietar și consilier pentru pensii al Synergy Financial Group, o firmă de consultanță în investiții din Pittsburgh, este de acord că lipsa interacțiunii umane este un alt motiv important pentru care clienții fac o plimbare. „Clienții pot tolera creșterile și coborâșurile pieței, schimbarea vârtejurilor economice și un  mediu de rată a dobânzii neregulat dacă și numai dacă consideră că consilierul lor monitorizează situația și îi ține la curent”, a explicat Laux. 

El a adăugat că nimeni nu vrea să fie în întuneric când vine vorba de banii lor, mai ales în vremuri tulburi. „Doar cunoașterea unui plan este în vigoare și că acestea sunt îngrijite va oferi reasigurarea necesară pentru a menține și a construi o relație financiară de lucru puternică”, a spus el.

Importanța așteptărilor realiste

Gregory Gallo, cofondatorul The Opus Group, o companie de consultanță a Băncii Roșii, NJ, spune că un alt motiv important pentru care clienții își concedieză consilierii este „supra-vânzarea” abilităților lor. „Supra-promisiunea și sub-livrarea – asta este una mare”, a oferit el.

„În cei 16 ani de activitate, am auzit mulți consilieri în efortul de a„ câștiga ”afacerea și de a face declarații către potențialii clienți care, în cele din urmă, se dovedesc a fi prea bune pentru a fi adevărate.” Exemplul evident este performanța – a spune potențialilor că vor depăși performanța „pieței ” înseamnă doar a-l crea pe client pentru dezamăgire. „Când un client simte că a plătit bani buni pentru acea performanță slabă, pur și simplu pleacă”, spune el.

Alți experți în investiții sunt de acord cu acest sentiment, adăugând că stabilirea așteptărilor nerealiste este legată de abilități de comunicare slabe între consilieri. „Investițiile promițătoare ale investitorilor care depășesc cu mult piața și care, atunci, nu dau rezultate, reprezintă o modalitate sigură de a pierde clienții”, a spus Hammer.