De ce consultanții financiari vând asigurări de viață

Unii clienți văd consilierii financiari care vând asigurări de viață cu o anumită suspiciune. La urma urmei, un consilier financiar ar trebui să fie fiduciarul de neatins care lucrează exclusiv în numele clientului. Pentru unii, ar putea părea incompatibil să ai un consilier care vinde și asigurări de viață. Cu toate acestea, adevărul este că majoritatea consilierilor financiari poartă pălării multiple, iar o poliță de asigurare de viață are un rol în aproape orice plan financiar serios.

Există multe motive pentru care un consilier financiar ar putea lua în considerare vânzarea de asigurări de viață ca parte a serviciilor pe care le oferă clienților lor. Acestea includ capacitatea de a satisface mai bine nevoile clienților lor, oferind servicii de planificare a averii mai cuprinzătoare și posibilitatea de a câștiga comisioane. Dezavantajele includ provocările pe care unii consilieri le au în abordarea subiectului asigurărilor de viață cu clienții lor și necesitatea de a deveni un expert într-un domeniu nou.

Chei de luat masa

• Mulți consilieri financiari consideră că asigurările de viață sunt o parte importantă a serviciilor de planificare financiară și protecție a averii pe care le oferă clienților lor.
• Asigurarea de viață oferă protecție financiară beneficiarilor supraviețuitori în cazul decesului asiguratului.
• Un consilier financiar care vinde asigurări de viață poate câștiga un comision inițial de până la 70% din prima din primul an și comisioane anuale de la 3% la 5% atât timp cât politica rămâne în vigoare.
• În loc să vândă direct asigurări de viață, un consilier financiar poate oferi clienților lor recomandări către profesioniști calificați în asigurări.

De ce are sens ca consilierii financiari să vândă asigurări de viață

Majoritatea oamenilor au o nevoie legitimă de poliță de asigurare de viață, dar exact ce fel depinde de situația familiei. Consilierii financiari care au stabilit deja o relație de încredere cu clienții lor se află într-o poziție unică de a răspunde la aceste întrebări ca parte a procesului de protecție a averii și de planificare imobiliară a clientului.

Un motiv tipic pentru asigurarea de viață este atunci când un partener câștigă mai mulți bani decât celălalt și dorește să asigure un nivel de trai neschimbat celuilalt partener. Asta ar putea însemna să aveți suficientă asigurare pentru a acoperi cheltuielile ipotecare restante și viitoarele cheltuieli de facultate pentru copii. Ar putea însemna, de asemenea, furnizarea unui ou cuib generator de venituri pentru a completa salariul mai mic al partenerului până la pensionare și nu numai. Asigurarea viitorului copiilor mari cu nevoi speciale este un alt caz în care o poliță de asigurare de viață poate salva ziua.

Pur și simplu, oamenii ar trebui să ia în considerare asigurarea de viață dacă pierderea bruscă a vieții lor ar însemna dificultăți pentru persoanele aflate în întreținerea lor. La ce bun o strategie inteligentă de portofoliu 401 (k) dacă principalul contribuitor la plan decedează și văduvul sau văduva trebuie să-și părăsească casa?

Un dezavantaj la vânzarea asigurărilor de viață

Dificultatea abordării subiectului asigurărilor de viață îi face pe unii consilieri financiari să ezite să se aventureze în acest domeniu. Clienții pot reacționa cu neîncredere sau chiar să se retragă la morbiditatea discutării potențialelor lor decese. Un client care este de acord să primească o asigurare de viață, dar ajunge să fie refuzat pentru ceva neplăcut, cum ar fi supraponderalitatea, poate fi insultat și se poate întoarce cu totul în altă parte.

Poate fi mai ușor pentru un consilier financiar să se concentreze asupra acțiunilor, fondurilor mutuale și proiectării strategiilor de investiții, lăsând în urmă partea de asigurare. Cu toate acestea, mulți consilieri financiari se confruntă cu situația și includ asigurarea de viață în strategia lor generală. Acest lucru poate fi motivat de datorie, profit sau o combinație a ambelor.

Câștigarea de bani prin vânzarea de produse de asigurare

Un consilier financiar care își câștigă existența prin comisioane are un puternic stimulent financiar pentru a include asigurarea de viață, deoarece unele companii de asigurări plătesc destul de bine pentru vânzarea produselor lor. Comisionul inițial poate fi de până la 70% din prima din primul an, urmată de comisioane de la 3% la 5% pe an, atâta timp cât politica rămâne în vigoare.

Adăugarea „agentului de asigurări” la lista calificărilor ar trebui să fie destul de ușoară pentru un consilier financiar actual, deoarece bariera de intrare în acest domeniu este relativ scăzută. Cu toate acestea, ar putea merita timpul și efortul suplimentar pentru a obține calificări formale, cum ar fi să deveniți consilier certificat în asigurări sau membru al Life Management Institute. Se asigură că consilierii sunt confortabili cu fiecare aspect al produsului pe care îl vând, ceea ce poate preveni momentele jenante când clienții au întrebări neașteptate. A avea acreditări adecvate demonstrează, de asemenea, seriozitate pentru clienții mai sofisticați.

Lucrul cu profesioniștii în asigurări

O altă abordare este ca consilierul financiar să transmită lanterna unui profesionist în asigurări odată ce planificarea averii este finalizată. Acest lucru are multiple avantaje.

În primul rând, evită sentimentele neplăcute și potențialul întoarcere dintr-o cerere de asigurare respinsă. În al doilea rând, eliberează timpul consilierului de a se concentra pe domeniul lor de expertiză în investiții, lăsând în același timp planificarea asigurărilor în mâinile unui alt expert dedicat.

În sfârșit, o relație de lucru cu un expert în asigurări poate duce la mari sinergii. De exemplu, un consilier financiar exclusiv onorariu care optează să nu treacă prin procesul de calificare pentru a vinde asigurare poate face un reprezentant al asigurărilor foarte fericit oferind clienți potențiali valoroși. Deoarece reprezentantul asigurărilor are mulți clienți proprii, este un bun pariu că mulți dintre ei au nevoie de sfaturi financiare. Astfel, ambele părți pot beneficia de oportunități reciproce, ajutându-se reciproc să genereze afaceri în desfășurare.