Consilieri: Cum și de ce să vă justificați taxele

Comprimarea taxelor a fost o tendință în activitatea de consultanță financiară de câțiva ani. Mulți consideră portofoliul și sfaturile ca pe un produs. Odată cu apariția robo-consilierului, această percepție a crescut. Robo-consilierul hibrid al Vanguard oferă acces la un consilier uman pentru 30 de puncte de bază.  În general, recomandă punerea în aplicare a sugestiilor sale prin intermediul fondurilor mutuale și al fondurilor tranzacționate la bursă (ETF) ale Vanguard.

În mod convingător, un investitor poate obține consiliere umană cu investiții low-cost pentru sub 75 de puncte de bază. În acest mediu de consiliere robotică și de reducere a tarifelor, cum pot justifica consilierii financiari onorariile care ar putea depăși 1% din activele serviciilor lor?

Servicii de concierge

De mulți ani, consilierii financiari ai celor bogați oferă servicii dincolo de sfaturi de portofoliu și planificare financiară. Câteva exemple includ asistență în negocierea achiziționării unui plan privat pentru efectuarea verificărilor de fond asupra personalului intern. Aceste servicii de concierge au migrat și către clienți cu mijloace mai mici. Câteva exemple includ însoțirea clienților în timp ce vizitează centrele de trai asistate și negocierea achiziționării de case și mașini pentru clienți. (Pentru mai multe informații, consultați: Ce vor cei mai bogați de la consilierii lor financiari.)

Unii consilieri oferă servicii de consultanță clienților care sunt proprietari de întreprinderi mici, care merg dincolo de a-i ajuta să decidă cel mai bun plan de pensionare pentru întreprinderi mici pentru situația lor.

Consultantul industrial Cerulli Associates a estimat că 15% dintre consilierii financiari le-au oferit clienților un fel de servicii de concierge sau de stil de viață în 2018.  Serviciile de acest tip nu numai că îi ajută pe consilieri să își consolideze valoarea ca mai mult decât o persoană numerică pentru clienții lor, ci mai degrabă ca un consilier de încredere în stilul de viață, care înțelege intersecția dintre afacerile lor financiare și obiectivele lor de stil de viață.

Sfaturi personalizate și specializate

Unii clienți au nevoie de servicii și sfaturi care depășesc sfaturile de investiții de bază. Cum ar fi explicarea oricăror noi legi care ar putea avea impact asupra opțiunilor lor de investiții. De exemplu, Legea privindsetarea fiecărei comunități pentru îmbunătățirea pensionării din 2019 a adus modificări semnificative regulilor de pensionare care vor avea impact asupra conturilor amânate de impozite, IRA Roth, 529 de planuri, anuități și multe altele.

Clienții au nevoi specifice. Câteva exemple care nu ar intra în modul de sfaturi „cookie-cutter”.

• Ajutați la gestionarea opțiunilor pe acțiuni, a unităților de acțiuni restricționate și a compensațiilor similare pe bază de acțiuni de la angajatori.
• Ajutarea clienților să decidă dacă să reporteze acțiunile companiei deținute într-un cont 401 (k) către un IRA sau să profite de regulile nete de apreciere nerealizate.
• Ajutați la proiectarea unei strategii pentru ca un client să ia retrageri la pensionare, inclusiv care conturi să atingă și în ce ordine.
• Îndrumarea clienților prin mizeria financiară care poate apărea atunci când un părinte sau o persoană iubită moare. Clienții sunt emoționanți așa cum este și s-ar putea găsi, de asemenea, bombardați de consilierii părinților lor și ar putea obține niște informații discutabile. În calitate de consilier financiar, poți fi o adevărată resursă pentru ei în acest moment stresant din viața lor.

---

Este posibil ca un consilier online sau unul care se concentrează exclusiv pe gestionarea portofoliului dvs. să nu aibă expertiza pentru a ajuta clienții în aceste domenii și în alte domenii complexe ale vieții lor financiare.

Propunere de valoare

Într-o postare pe blogul său, expertul în industria financiară Michael Kitces a citat șase propuneri de valoare pentru consilierii financiari de la expertul în planificarea vieții Mitch Anthony:

Organizare 

Consilierii financiari care lucrează cu clienții într-un mod holistic îi pot ajuta să-și păstreze și să-și păstreze ordinea financiară. Acest lucru depășește un fel de hârtie sau organizator online la un nivel de instruire pentru a face față sarcinilor financiare cheie pe măsură ce apar și în mod regulat.

Responsabilitate 

Semnul oricărui bun antrenor stabilește responsabilitatea. Un bun consilier financiar îi va ajuta pe clienții lor să răspundă pentru acțiunile financiare pe care sunt de acord să le întreprindă.

Obiectivitate

 Un bun consilier financiar vă va oferi o imagine terță, lipsită de emoții și imparțială a situației unui client. Pentru mulți clienți, cea mai importantă funcție este să le spui ce trebuie să audă. (Pentru mai multe informații, consultați: Cum să fii un consilier financiar de top.)

Proactivitate

Ca parte a procesului continuu de planificare financiară, menținerea clienților pe drumul următor pentru evenimente viitoare de viață financiară, cum ar fi plata pentru facultate sau retragerea de bani la pensionare este un beneficiu cheie al colaborării cu un consilier financiar.

Educaţie

Consilierii financiari sunt o primă sursă de educație financiară pentru mulți dintre clienții lor. Poate părea contraintuitiv pentru un consilier financiar să dorească să își educe clienții în domeniile în care oferă consiliere, dar experiența arată că este mai ușor să lucrați cu clienți care înțeleg pașii pe care îi sugerați și care pot participa la proces. În plus, clienții educați au mai puține șanse să se găsească victime ale fraudei financiare din tipurile de vânzări financiare slabe. (Pentru mai multe informații, consultați: Tendințe provocatoare pentru consilierii financiari.)

Parteneriat 

Orice relație de afaceri funcționează mai bine atunci când funcționează ca un parteneriat și relația dvs. cu clienții nu face excepție. Atunci când îi priviți ca parteneri și veți deține succesul lor, lucrurile bune se întâmplă pentru amândoi. Aceste propuneri de valoare oferite de consilierii financiari de top sunt cheile succesului clientului lor și sunt dificil de obținut de la un consilier cu o ofertă restrânsă de servicii.

Linia de fund

În această perioadă a robo-consilierului, cu comisioanele lor scăzute și cu portofoliile ETF cu costuri reduse, poate fi greu pentru consilierii financiari umani cu servicii complete să își justifice comisioanele. O modalitate excelentă de a face acest lucru este de a oferi servicii cu valoare adăugată, atingere ridicată și sfaturi clienților dvs. (Pentru mai multe informații, consultați: Consilieri plătitori: ceea ce preferă tinerii și bogații. )