Pași cheie pentru construirea unei bune practici de planificare financiară

În calitate de planificator financiar, construirea propriei practici de consultanță necesită multă muncă și agitație. Există o mulțime de concurență. Potrivit Biroului de Statistică al Muncii,în 2019,aproximativ 263.000 de consilieri financiari personali au fost angajați în Statele Unite și se așteaptă ca încă 11.600 să se alăture rândurilor până în 2029.

Deci, care este cel mai bun mod de a sta departe de mulțime și de a stabili o practică de succes? Încercați aceste sfaturi de la consilieri care au ani de experiență în domeniu – și care au învățat prin încercări și erori ce funcționează și ce nu în industria planificării financiare.

Chei de luat masa

• O modalitate prin care planificatorii financiari se pot stabili este găsirea unei nișe de piață, indiferent dacă sunt antreprenori, văduve sau stomatologi.
• De asemenea, ajută la înțelegerea misiunii, viziunii, valorilor și obiectivelor fiecărui client.
• Voluntariatul în comunitate este o modalitate excelentă pentru planificatorii financiari de a construi relații care se pot transforma într-o zi într-o relație cu clientul.
• În cele din urmă, planificatorii financiari nu ar trebui să treacă cu vederea nevoile tinerilor, care vor moșteni miliarde de dolari în active în următorii ani.

Găsiți-vă nișa de piață

Pamela Plick, un Planificator Financiar Certificat (CFP) cu mai mult de 25 de ani de experiență, a găsit succesul ca „mentor de bani pentru femei”. Practica sa se concentrează pe oferirea femeilor cu educația, strategiile și instrumentele de care au nevoie pentru a deveni mai siguri și mai sigure din punct de vedere financiar.

„Ca planificatori financiari, nu putem fi totul pentru toți oamenii”, spune Plick. „Prin direcționarea către o nișă, deveniți un expert în furnizarea de soluții pentru acest grup special.”

De exemplu, Plick spune că puteți alege să lucrați cu femei antreprenore, văduve sau stomatologi sau că nișa poate fi bazată și pe locație. „Sau, ai putea viza pensionarii dintr-o anumită comunitate sau club de țară”, spune ea.

Plick îi sfătuiește, de asemenea, pe planificatorii financiari să se concentreze asupra a ceea ce este important și la ce ești bun și la delegarea sau externalizarea restului. „Concentrați-vă pe sarcini importante precum marketingul, rețeaua și întâlnirea cu clienții”, spune ea. „Dacă puteți, externalizați sarcinile administrative.”

Înțelegeți misiunea, viziunea, valoarea și obiectivele clientului dvs.

Leonard Wright, consilier de gestionare a averii la Northwestern Mutual, este planificator financiar din 1995. Și-a dat seama că, după o conversație de o oră, a ajutat un fost angajat să economisească pentru o casă și să se pensioneze.

Buni planificatori financiari, spune Wright, să cunoască misiunea, viziunea, valorile și obiectivele clientului lor. „Deși s-ar putea să nu le cunoască în mod specific, este treaba noastră să le scoatem afară”, spune el.

„Dacă planificarea și sfaturile legate de planificare nu se conectează la misiunea, viziunea, valorile și obiectivele clientului, clientul va migra departe. Dacă clientul nu înțelege de ce consilierul face recomandări în beneficiul lor, se vor întreba de ce consilierul face ceea ce recomandă și are o reacție emoțională instinctivă pentru a căuta pe cineva care să-l înțeleagă. ”

Implică-te în comunitatea ta

Steven Kolinsky, care a fondat Kolinsky Wealth Management în 1982, se concentrează pe relația cu clientul și nu pe produsul de investiții. El sfătuiește să-ți cunoască comunitatea și să te implici în orașul tău.

„ A fi generos cu timpul și talentul din comunitatea ta îți crește profilul și te permite să cunoști oamenii din jurul tău”, spune Kolinsky. „Am avut recent o întâlnire cu un tânăr cuplu care nu era pregătit să investească, dar căuta sfaturi cu privire la parametrii lor financiari în cumpărarea primei lor case”.

Kolinsky spune că conectarea cu contabili publici autorizați (CPA) locali este o modalitate excelentă de a vă îmbunătăți activele în gestiune.

„O mulțime de afaceri ne-au fost trimise prin relațiile autentice pe care le-am cultivat cu CPA-urile, arătându-le modul în care facem afaceri și că aceștia ne pot încredința clienții. Aceste relații au necesitat timp pentru a se construi, dar au fost reciproc avantajoase. ”

Scop pentru clienți mai tineri

Există o schimbare dramatică a activelor în curs de desfășurare și este în tendințe față de investitorii mai tineri. Coldwell Banker Global Luxury a estimat că Millennials vor moșteni 68 de miliarde de dolari în active până în 2030, sporindu-și averea de cinci ori mai mult decât este astăzi.

„Aportul cheie este de a deservi generația tânără nu trebuie să schimbe dramatic managementul practicii și recomandările unui consilier”, spune Jill Jacques, lider în servicii financiare globale și partener la North Highland. „În schimb, este vorba despre încorporarea unor instrumente online și personale care să creeze o conversație bidirecțională pentru a rămâne relevantă pentru publicul în evoluție”.

Jacques recomandă consilierilor financiari să construiască un public mai tânăr, făcându-i curte pe social media.

Tăiați lista de clienți

Când vine vorba de menținerea unei liste de clienți, mai mulți clienți nu se traduc neapărat în mai multe venituri. Deși este adevărat că consilierii financiari care încep doar în afaceri trebuie să adauge clienți pentru a-și crește veniturile, cei cu venituri mai mari servesc mai puțini clienți, nu mai mulți.

Consilierii financiari care au câștigat mai puțin de 150.000 de dolari anual aveau în medie 167 de gospodării clienți, potrivit unui studiu realizat în 2012 de CEG Worldwide. Cei care câștigă între 150.000 și 500.000 de dolari anual au avut în medie 225 de clienți, în timp ce cei care câștigă între 500.000 și 1 milion de dolari au avut în medie 240 de clienți.Însă, odată ce consilierii financiari au câștigat anual un milion de dolari, numărul clienților pe care îi deservesc scade semnificativ, până la 179 în medie.

A avea mai puțini clienți le permite consilierilor financiari să acordeo atenție specială persoanelor cu valoare netă ridicată.Și, așa cum sugerează cifrele, mai puțin este de fapt mai mult: cei cu cel mai mare venit au avut în medie 83 de clienți care aveau active de cel puțin 1 milion de dolari investiți cu ei.

Linia de fund

După cum arată experții de mai sus, lucrul ca planificator financiar poate fi atât personal, cât și financiar. Construirea unei practici mai bune de consiliere financiară înseamnă concentrarea pe câțiva pași de schimbare a jocului și realizarea lor bună.

„Dacă sunteți informat cu privire la produsele pe care le recomandați, continuați să vă educați în industria investițiilor și puneți întotdeauna nevoile clienților dvs. mai presus de ale voastre, acesta este un început excelent”, spune Kolinsky.

Dincolo de asta, fii creativ, fii acolo în comunitate și online și construiește-ți propriul brand unic de consultanță financiară – unul care te menține cu un pas sau doi înaintea concurenței tale.