Apel rece fără a obține umărul rece
Noii veniți în industria financiară vor descoperi că apelurile la rece pot fi în continuare o metodă eficientă de a găsi noi clienți și de a construi o carte de afaceri. În timp ce organizarea de seminarii pentru investitori și vizitarea corporațiilor pentru a ajuta la administrarea planurilor lor de pensionare sunt alternative excelente, uneori apelurile la rece sunt încă benefice sau chiar necesare. Dar funcționează doar dacă o faceți bine, așa că citiți mai departe pentru o listă de sfaturi și strategii care să fie incluse în scripturile de apel rece.
Chei de luat masa
- În loc să încercați să faceți o vânzare la primul apel, faceți câteva sugestii potențialului client și asigurați-vă că urmăriți.
- Asigurați-vă că vă subliniați talentele și puneți întrebări – dar nu vă faceți prea personal.
- Ascultarea clienților și a nevoilor acestora vă poate oferi informații valoroase și poate dovedi că sunteți un mare broker.
- Asigurați-vă că ați stabilit o dată pentru a urmări potențialul client.
Nu vindeți la primul apel
Mulți brokeri proaspăt făcuți greșesc să încerce să facă o vânzare prima dată când vorbesc cu un potențial client. În multe cazuri, aceștia sunt atât de dornici să-și deschidă un cont încât dau impresia că aruncă stocuri pe gâtul prospectului. Fiind prea persistent, totuși, va determina mulți clienți potențiali să fie suspiciuni sau să se retragă. În schimb, acordați prospectului două sau trei acțiuni pentru a fi cu ochii pe cei pe care credeți că îi vor merge bine. Este o idee bună să evitați să împărtășiți cele mai bune idei cu non-clienții, deoarece următoarea dvs. alegere (dacă și când vor deveni clienții dvs.) poate avea de suferit în comparație cu primele dvs. În esență, doriți să le oferiți clienților dvs. potențiali trei acțiuni pe care credeți că au cel mai mare potențial de apreciere – chiar dacă această creștere este relativ mică.
Oferind clienților potențiali două sau trei recomandări în loc de una singură, vă veți acoperi pariurile în timp ce demonstrați înțelegerea unei abordări de portofoliu în gestionarea activelor. Amintiți-vă, orice se poate întâmpla pe piața de valori și nu este neobișnuit chiar și cele mai bune companii să tranzacționeze mai puțin pe unele piețe. În cele din urmă, auzind numele unui singur stoc, perspectiva dvs. poate avea impresia că sunteți în căutarea banilor lor pentru un singur stoc și o singură tranzacție, și cu siguranță nu așa doriți să începeți o relație.
După conversația inițială, așteptați câteva săptămâni sau luni, apoi urmăriți prospectul și examinați opțiunile pe care le-ați dat. Șansele sunt, dacă selecțiile dvs. au mers bine, perspectiva va fi mai interesată să vorbească cu dvs. și să vă audă următoarele idei. Aceasta este ceea ce este cunoscut ca o abordare de vânzare ușoară.
Nu trimite lucruri prin poștă
Există o veche zicală în industria de brokeraj – expeditorii de poștă electronică nu reușesc. Acest lucru nu înseamnă că nu ar trebui să oferiți potențialului client informațiile pe care le solicită, ci încercați să faceți ce puteți prin e-mail. Acest lucru menține perspectiva implicată. Vei fi, probabil, mai bine dacă ei sunt dispuși să meargă la un site care descrie compania dumneavoastră și talentele în timp ce accesul la cercetare oferind și companiei dvs. de analiză de investiții. Cu cât vă implicați mai mulți clienți potențiali și le oferiți posibilitatea de a participa la învățarea mai multă despre dvs. și despre firma dvs., cu atât vor fi mai interesați.
În loc să trimiteți mesaje de poștă către un potențial client, implicați-i pe clienți prin e-mail sau direcționându-i către site-ul dvs. web.
Accentuează-ți talentele
Dacă aveți experiență în planificarea imobiliară sau planuri de pensionare sau dacă puteți prezenta o narațiune despre modul în care i-ați ajutat pe clienți să își atingă obiectivele financiare, veți face mai multe progrese decât dacă pur și simplu aruncați acțiunile potențiale pentru a cumpăra. Perspectiva va avea nevoie de un motiv pentru a avea încredere în tine înainte de a trimite bani în felul tău.
Puneți întrebări, dar nu vă faceți prea personal
Un vânzător bun – și un consilier solid – pune multe întrebări. Acesta este modul în care aflați despre obiectivele și visele financiare ale prospectului. Cu toate acestea, amintiți – vă că ei nu te cunosc, și, prin urmare, acestea vor fi reticente in a discuta detalii intime despre lor curente stoc exploatații. Brokerii care merg după gât și pun aceste întrebări personale chiar la primul apel sunt mai predispuși la eșec. Mai bine să lăsați prerogativa de a dezvălui aceste informații până la perspectivele dvs., sugerând acest lucru – odată ce vă vor cunoaște și vor afla despre firma dvs. și despre capacitățile dvs., poate că ar fi dispuși să discute activele și obiectivele lor cu dvs. Acest lucru vă permite să vindeți potențialul client cu avantajele de a trata cu dvs. și firma dvs., fără a fi vânzătorii stereotipi.
Ascultați răspunsurile Prospectului
Amintiți-vă, avem două urechi și o singură gură dintr-un motiv. Cu alte cuvinte, brokerii pot beneficia de a asculta mai mult și de a vorbi mai puțin. Ascultați ce vor spune potențialii dvs. clienți la telefon, deoarece, deși s-ar putea să nu vă deschidă în primele câteva apeluri, uneori eliberează informații valoroase care vă pot ajuta să vă îmbunătățiți șansele de a face o vânzare. De exemplu, ei pot vorbi despre soțul lor, copiii sau ipoteca lor foarte mare. De asemenea, pot menționa moartea unei rude sau o schimbare recentă a locurilor de muncă. Evenimentele care schimbă viața, cum ar fi aceste motive, prezintă motive pentru care un prospect poate avea nevoie de ajutorul unui profesionist financiar. Este treaba ta să le arăți acest lucru și să te prezinți ca fiind cel mai bun candidat posibil pentru acest post.
Setați o dată pentru a apela din nou
Primul apel telefonic pe care îl faceți unui potențial client este o introducere, nu un apel de vânzare. Permite atât prospectului, cât și brokerului să se cunoască și oferă, de asemenea, posibilitatea de a pune câteva întrebări de bază cu privire la poziția financiară a prospectului. La finalul apelului, brokerii ar trebui să spună că ar dori să urmeze în câteva săptămâni sau luni și să sugereze o dată specifică pentru a face acest lucru. Desigur, acest lucru înseamnă că ar trebui să urmăriți prospectul la această dată. Acest lucru le va arăta că sunteți un profesionist organizat, care înseamnă afaceri.
Linia de fund
Apelarea la rece va continua să fie o parte necesară pentru a fi un broker, în special pentru brokerii mai noi, pe măsură ce își construiesc cartea de afaceri. Deși poate fi o vânzare grea, apelurile la rece nu trebuie neapărat să fie atât de problematice. Cei mai de succes brokeri subliniază reputația firmelor lor și talentele lor și ascultă ce au de spus clienții potențiali. Dacă urmați aceste sfaturi simple, este probabil că veți reuși să utilizați apeluri la rece pentru a vă dezvolta afacerea.