Cum să stăpânești arta negocierii

Mulți oameni cred că negocierile sunt „totul sau nimic” și că trebuie să existe un câștigător și un singur învins. Nimic nu poate fi mai departe de adevăr. În timp ce scopul negocierii este cu siguranță obținerea a ceea ce doriți, faptul este că cele mai bune oferte (cele care rămân) încorporează termeni și idei de la ambele părți.

În acest articol, vă vom oferi câteva tactici și sfaturi pe care negociatorii buni le folosesc pentru a obține ceea ce doresc. Aceste sugestii pot fi utilizate practic în orice proces de negociere.

Chei de luat masa

• Negocierea unei înțelegeri este o parte esențială a desfășurării afacerilor și se bazează la fel de mult pe personalitate și abilități ușoare ca pe analize cantitative și evaluări.
• Primul pas înainte de a sta la masa negocierilor este să vă pregătiți. Aflați despre cine veți avea de-a face, faceți diligența și pregătiți-vă psihologic.
• Când încep negocierile, optimizați-vă strategia pe baza modului în care se va face tranzacția: în persoană; la telefon; sau prin e-mail.
• Nu accepta o afacere proastă. Dacă negocierile dvs. eșuează, păstrați-vă calmul și îndepărtați-vă, având grijă să nu ardeți niciun pod.

Înainte de negociere

Înainte de a intra în orice negociere formală, este important ca o persoană să se gândească la ceea ce dorește să obțină din proces. În acest scop, este logic să puneți pe hârtie obiective specifice sau rezultate dorite. Fi optimist. Întrebați-vă ce ar fi o „acasă” în afacerea dvs.? Acest lucru ar putea fi la fel de simplu ca și cealaltă parte să admită în totalitate dorințelor dvs.

Apoi, indivizii ar trebui să identifice mai multe poziții de rezervă cu care s-ar simți confortabil, care ar reuși să încheie afacerea. Ideea este să fi gândit cât mai multe scenarii posibil.

Următoarea sarcină ar trebui să fie identificarea (sau încercarea de a identifica) orice potențiale slăbiciuni în poziția părții adverse. De exemplu, dacă într-o tranzacție imobiliară, o parte știe că cealaltă parte trebuie să vândă o anumită proprietate sau să se confrunte cu o criză de lichiditate, acestea sunt informații valoroase care pot fi utilizate în negocieri. Identificarea punctelor slabe este importantă. Asta pentru că ar putea permite partidului care și-a făcut temele să valorifice punctele slabe ale celeilalte părți și să transforme negocierile în favoarea sa. Cel puțin, ajutați ambele părți să identifice mai bine o zonă de mijloc.

Un alt exercițiu de pre-negociere – și este ceva ce majoritatea oamenilor nu fac, dar ar trebui – este să vină cu o listă de motive pentru care propunerea lor ar fi, de asemenea, benefică pentru partea adversă. Logica este de a aduce punctele cheie ale acestei liste în negocierea efectivă cu contrapartea, în speranța că punctele vor avansa cauza și / sau vor ajuta la identificarea unor puncte comune.

Din nou, folosind bunurile imobile ca exemplu, poate o parte (în acest caz o companie) ar putea susține că oferta sa pentru o anumită proprietate este mai favorabilă decât altele (chiar dacă este mai mică în termeni de dolari), deoarece este o sumă în numerar oferta, spre deosebire de o finanțare mai riscantă sau un swap de acțiuni. Arătând în mod explicit avantajele pentru ambele părți, negociatorul crește șansele de a încheia tranzacția.

Negocierea

În persoană

În mod ideal, fiecare parte ar trebui să își identifice obiectivele și obiectivele de la început. Acest lucru permite fiecărui participant la negociere să știe unde se află celălalt. De asemenea, stabilește o bază pentru o conversație de a lua și de a lua. În acest moment, fiecare parte își poate oferi propunerile de rezervă și contrapropuneri pentru a încheia un acord.

Acestea fiind spuse, dincolo de inițiativele înainte și înapoi ale propunerilor, există și alte lucruri pe care negociatorii le pot face pentru a-și spori șansele de a transforma acordul în favoarea lor.

Să folosim analiza limbajului corporal ca exemplu.

Propunerea dvs. a fost bine primită? Semnele pozitive includ încuviințarea capului și contactul direct cu ochii. Semnele negative includ plierea brațelor (peste piept), aversiunea la contactul vizual sau o scuturare subtilă a capului ca și cum ar spune „nu”. Acordați atenție data viitoare când puneți o întrebare cuiva. Veți vedea că, de cele mai multe ori, limbajul corpului unei persoane poate produce multe informații cu privire la sentimentele sale de bază.

Prin telefon

Dacă negocierea se face la telefon, limbajul corpului nu poate fi determinat. Aceasta înseamnă că negociatorul trebuie să facă tot posibilul pentru a analiza vocea omologului său. Ca regulă generală, pauzele extinse înseamnă de obicei că partea adversă ezită sau se gândește la ofertă. Cu toate acestea, exclamațiile bruște sau un răspuns neobișnuit de rapid (cu o voce plăcută) pot indica faptul că partea adversă este destul de favorabilă propunerii și are nevoie de o mică lovitură pentru a încheia afacerea.

Prin e-mail sau poștă

Negocierile efectuate prin e-mail sau prin poștă (cum ar fi tranzacțiile imobiliare rezidențiale) sunt cu totul alt animal.

Iată câteva sfaturi:

• Cuvintele sau expresiile care lasă ambiguitate pot semnala faptul că o petrecere este deschisă unei propuneri date. Căutați în mod special cuvinte precum „poate”, „posibil”, „poate”, „poate” sau „acceptabil”. De asemenea, dacă partidul folosește o frază precum „așteptând cu nerăbdare răspunsul dvs.” sau „așteptând cu nerăbdare”, acesta poate fi un semnal că partidul este entuziast și / sau optimist că un acord poate fi ajuns în curând.
• Când partea adversă face o ofertă inițială sau o contrapropunere, vedeți dacă puteți încorpora unele dintre aceste idei cu ale voastre și apoi sigilați afacerea pe loc. Dacă nu este posibil un compromis cu privire la o anumită problemă, propuneți alte alternative care credeți că ar fi favorabile ambelor părți.
• În cele din urmă, un contract mai formal care să reflecte condițiile convenite în timpul negocierii este o necesitate. În acest scop, solicitați unui avocat să elaboreze un contract formal imediat după finalizarea procesului de negociere și asigurați-vă că toate părțile îl semnează la timp.

Niciun acord? Fără griji

Dacă nu se poate ajunge la un acord într-o singură ședință sau un singur telefon, lăsați ușa deschisă viitoarelor negocieri. Dacă este posibil, programați alte întâlniri. Nu vă faceți griji, dacă formularea cererii dvs. în mod corespunzător nu va apărea prea anxioasă. Dimpotrivă, se va întâmpla ca și cum ai crede sincer că se poate rezolva o afacere și că ești dispus să lucrezi pentru ca acest lucru să se întâmple.

Între negocieri, încercați să revizuiți mental ceea ce a avut loc în timpul întâlnirii inițiale. Partea adversă a dezvăluit vreo slăbiciune? Au sugerat că alți factori pot avea un impact asupra tranzacției? Gândirea la aceste întrebări înainte de următoarea ședință îi poate da negociatorului un pic pe omologul lor.

Linia de fund

Nu orice negociere poate ajunge la un acord cu care toate părțile sunt mulțumite. Orice s-ar întâmpla, dacă nu se poate ajunge la un acord, acceptați să vă despărțiți ca prieteni. Niciodată, în niciun caz, nu vă ardeți podurile. Nu știi niciodată când va trebui să treci din nou acele râuri.