Costuri de comutare

Care sunt costurile de schimbare?

Costurile de comutare sunt costurile pe care le suportă un consumator ca urmare a schimbării mărcilor, furnizorilor sau produselor. Deși cele mai frecvente costuri de comutare sunt de natură monetară, există și costuri de comutare psihologice, bazate pe efort și în timp.

Chei de luat masa

• Costurile de comutare sunt costurile pe care le plătește un consumator ca urmare a schimbării mărcii sau produselor.
• Costurile de schimb pot fi monetare, psihologice, bazate pe efort și în timp.
• Costurile de comutare pot fi clasificate drept costuri mari de comutare sau costuri reduse de comutare.
• Companiile încearcă să angajeze costuri mari de comutare pentru a împiedica clienții să se mute pe un alt brand.
• Companiile cu produse greu de stăpânit și cu o concurență redusă vor folosi costuri ridicate de comutare pentru a maximiza profiturile.
• Unele companii care nu sunt în măsură să perceapă sume mai mari în dolari pentru comutare vor asigura timpi lungi de așteptare și întârzieri ale produselor, păstrându-și baza de consumatori printr-un cost de comutare strict bazat pe timp.

Cum funcționează costurile de schimbare

Un cost de comutare se poate manifesta sub forma unui timp și efort semnificativ necesar pentru schimbarea furnizorilor, a riscului de perturbare a operațiunilor normale ale unei companii într-o perioadă de tranziție, a unor taxe de anulare ridicate sau a eșecului de a obține înlocuiri similare ale produselor sau serviciilor.

Companiile de succes încearcă de obicei să utilizeze strategii care suportă costuri mari de comutare din partea consumatorilor pentru a-i descuraja de la trecerea la produsul, marca sau serviciile unui concurent.

De exemplu, mulți operatori de telefonie mobilă percep taxe de anulare foarte mari pentru anularea contractelor, în speranța că costurile aferente trecerii la un alt operator de transport vor fi suficient de mari pentru a împiedica clienții să facă acest lucru. Cu toate acestea, ofertele recente efectuate de numeroși operatori de telefonie mobilă pentru a compensa consumatorii pentru taxele de anulare au anulat astfel de costuri de comutare.

Costurile de schimbare sunt elementele de bază ale avantajului competitiv și puterea de stabilire a prețurilor pentru companii. Firmele se străduiesc să facă costurile de comutare cât mai mari posibil pentru clienții lor, ceea ce le permite să blocheze clienții în produsele lor și să crească prețurile în fiecare an, fără să se îngrijoreze că clienții lor vor găsi alternative mai bune cu caracteristici similare sau la prețuri similare.

Tipuri de costuri de comutare

Costurile de comutare pot fi împărțite în două categorii: comutare la prețuri mici și la costuri ridicate. Diferența de preț depinde în principal de ușurința transferului, precum și de disponibilitatea produselor similare ale concurentului.

Cost redus de comutare

Companiile care oferă produse sau servicii foarte ușor de replicat la prețuri comparabile de către concurenți au de obicei costuri reduse de comutare. Firmele de îmbrăcăminte au costuri foarte mici de schimbare în rândul consumatorilor, care pot găsi cu ușurință oferte de îmbrăcăminte și pot compara rapid prețurile mergând de la un magazin la altul. Creșterea comercianților cu amănuntul pe internet și livrarea rapidă a făcut ca consumatorii să cumpere și mai ușor articole de îmbrăcăminte la domiciliu pe mai multe platforme online.

Cost mare de comutare

Companiile care creează produse unice care au puțini înlocuitori și necesită eforturi semnificative pentru a-și stăpâni utilizarea se bucură de costuri semnificative de comutare. Luați în considerare Intuit Inc. ( INTU ), care oferă clienților săi diverse soluții software de contabilitate. Deoarece învățarea utilizării aplicațiilor Intuit necesită timp, efort și costuri semnificative de instruire, puțini utilizatori sunt dispuși să se abată de la Intuit.

Multe dintre aplicațiile Intuit sunt interconectate, ceea ce oferă funcționalități și beneficii suplimentare utilizatorilor, iar puține companii se potrivesc cu amploarea și utilitatea produselor Intuit. Întreprinderile mici, care sunt cumpărătorii principali ai produselor de contabilitate ale Intuit, pot suferi întreruperi în operațiunile lor și pot risca să apară erori financiare dacă decid să se îndepărteze de software-ul Intuit. Acești factori creează costuri ridicate de comutare și lipsește produsele Intuit, permițând companiei să perceapă prețuri premium pentru produsele sale.

Costuri comune de comutare

Există o varietate de costuri de comutare specifice pe care companiile le pot folosi pentru a-și descuraja clienții să nu sară nava și să meargă la un concurent. Cele mai comune includ următoarele:

Comoditate: o companie poate avea multe locații ale magazinelor sau produselor sale, facilitând cumpărarea bunurilor de către clienți. Dacă un concurent are produse mai ieftine, dar este mai departe și este dificil de accesat, clienții pot alege să rămână cu produsul cu costuri mai mari din cauza comodității sale.

Emoțional: Multe companii continuă să facă afaceri cu furnizorii lor actuali, de exemplu, doar pentru că costul emoțional al găsirii unui nou furnizor, al construirii unei noi relații și al cunoașterii persoanelor noi ar putea fi mare.

Este similar cu motivul pentru care o persoană poate alege să rămână într-un loc de muncă decât să plece pentru altul care ar putea plăti un salariu puțin mai mare. Individul își cunoaște șeful și colegii și, prin urmare, costul emoțional al schimbării ar putea fi prea mare.

Taxe de ieșire: Multe companii percep taxe de ieșire pentru plecare. Aceste taxe nu sunt de obicei necesare, dar o companie le abordează la sfârșit, astfel încât un client să nu plece. O companie poate clasifica aceste taxe după cum doresc, inclusiv taxele administrative pentru închiderea unui cont.

În funcție de timp: dacă este nevoie de mult timp pentru a trece de la o marcă la alta, clienții renunță adesea la acest lucru. De exemplu, dacă o persoană trebuie să aștepte mult timp la telefon pentru a vorbi cu cineva pentru a închide un cont și, pe lângă aceasta, trebuie să completeze documente pentru a închide contul, ar putea constata că timpul implicat nu merită făcut asa de.