De ce Priceline și Hotwire ascund numele hotelurilor?
Este bine cunoscut faptul că diferențierea produsului are ca rezultat prețuri mai mari și profituri mai mari pentru companii. Hotelurile, de exemplu, s-ar putea distinge de alte hoteluri oferind cea mai bună locație, cel mai bun serviciu sau facilități superioare. Fără diferențierea produselor, camerele de hotel devin, mai mult sau mai puțin, înlocuitori perfecti unul pentru celălalt, iar prețurile scad în consecință. De ce, atunci, hotelurile își ascundeau numele și vând camere pe site-uri precum filiala Expedia ( EXPE ) Hotwire și Priceline ( BKNG )?
Această practică se numește preț opac și devine din ce în ce mai populară pe măsură ce călătorii caută modalități mai ieftine de a călători către destinații exotice. Tarifarea opacă poate fi aplicată oricărui lucru: camere de hotel, bilete de avion, croaziere și închirieri auto.
Chei de luat masa
- Atât Hotwire, cât și Priceline ascund numele hotelurilor – o practică numită preț opac – care permite hotelurilor să vândă camere la prețuri ascunse și mai mici.
- Clienții care rezervă camere de hotel prin Hotwire și Priceline sunt sensibili la preț și își iau deciziile de cumpărare în principal în funcție de preț.
- Hotelurile care vând camere pe Hotwire și Priceline acceptă un preț mai mic în schimbul veniturilor garantate și posibilitatea ca oaspeții să se transforme în clienți fideli.
Concentrați-vă pe clienții sensibili la tarif
Clienții sensibili la preț sunt cei care iau decizii de cumpărare bazate în principal pe prețul unui bun sau serviciu. Clienții Hotwire și Priceline vizitează aceste site-uri web, în special pentru că sunt în căutarea celui mai bun preț pentru camera lor de hotel și, ca atare, site-urile sunt în măsură să discrimineze prețurile.
Promițând hotelurilor că numele lor vor rămâne secrete până după cumpărare, hotelurile acceptă un preț mai mic. Acest lucru permite site-urilor web să transmită aceste prețuri mai mici consumatorilor care sunt indiferenți cu privire la diferențele specifice de hotel. În schimb, hotelurile pot umple camere care altfel ar fi rămas goale și își pot crește veniturile pe cameră disponibilă (RevPAR) fără a le compromite integritatea tarifară.
Păstrarea integrității ratei
Integritatea tarifelor poate fi o parte esențială a strategiei de marketing a unei mărci. Dacă hotelurile s-au stabilit ca luxoase sau de lux, nu pot vinde camere folosind curba tradițională a cererii și ofertei – unde prețurile sunt reduse până când hotelul este epuizat – pentru că ar scădea marca.
Ascunzând numele hotelurilor, Hotwire și Priceline pot oferi prețuri mai mici până la vânzarea camerelor, deoarece numai cumpărătorii vor ști exact cât de mic a scăzut prețul temporar. Așa cum spune Cornell School of Hotel Administration and Hospitality: Cutting Edge Thinking and Practice , acest lucru permite hotelurilor să ajungă atât la clienții lor fideli, cât și la noii clienți sensibili la preț.
Loialitățile se pot schimba
Un alt avantaj pentru hoteluri în utilizarea Hotwire și Priceline este că clienții sensibili la preț și-ar putea schimba loialitățile de marcă sau stea către noul hotel. De exemplu, oaspeții sensibili la prețuri care stau de obicei în hoteluri de 2,5 sau 3 stele pot fi ademeniți de o ofertă de 4 stele pe Hotwire și o pot rezerva numai pe baza prețului său scăzut. Dacă se distrează, data viitoare când caută un hotel, s-ar putea găsi mai puțin sensibili la preț decât înainte. Poate că acum vor fi dispuși să plătească o primă pentru a se asigura că pot rămâne din nou la același lanț hotelier sau poate că așteptările lor privind un sejur la hotel s-au schimbat acum și nu suportă să rezerve un hotel cu mai puțin de patru stele.
Rezervările garantate sunt vești bune
Un alt avantaj pe care îl au hotelurile atunci când utilizează Hotwire și Priceline este că camerele, odată vândute de site-uri web, sunt venituri garantate. Rezervările sunt nerambursabile, astfel încât hotelul nu va trebui să-și facă griji cu privire la rezervările de ultim moment.
Hotwire și Priceline pot, de asemenea, economisi bani la hotel, deoarece rezervările de camere de pe site-uri web terțe nu sunt, în general, eligibile pentru puncte de loialitate.
Sfaturi și informații suplimentare
Internetul este o comoară de informații pentru a ajuta călătorii care sunt atenți la utilizarea Hotwire și Priceline. Prin potrivirea evaluărilor cu stele, facilități, locații etc. cu site-urile de rezervare tradiționale, clienții pot crea o listă scurtă a hotelurilor pe care le-ar putea câștiga și pot decide dacă economiile de costuri merită riscul de a face o rezervare la un hotel fără nume.
Linia de fund
Indiferent dacă sunteți hotelier sau potențial oaspete, utilizarea site-urilor web care oferă prețuri opace este o situație câștigătoare. Hotwire și Priceline vând camere goale la prețuri reduse clienților care doar caută un loc de dormit. Este puțin probabil ca acești oaspeți să-și promoveze tariful scăzut celorlalți oaspeți care s-ar putea simți neglijați că li s-au perceput mai mulți bani. De asemenea, oaspeții care se bucură de șederea lor pot deveni mai puțin sensibili la prețuri în viitor, rezultând un oaspete fidel al mărcii care va continua să crească profiturile hotelului.