Consilieri care nu au reușit să planifice succesiunea

Una dintre cheile pe care mulți studiu realizat de Fidelity Investments în 2015 a arătat că, în timp ce aproximativ două treimi din fiecare firmă de consultanță ar dori să își schimbe proprietatea pe plan intern, doar aproximativ un sfert dintre aceștia au succesori clari. Doar 40% dintre ei au orice fel de plan de succesiune. Această disparitate ar putea provoca perturbări substanțiale în industria financiară în cazul în care consilierii nu vor lua măsuri materiale pentru a remedia situația.

O problemă în creștere

Consilierii care se apropie de vârsta de pensionare trebuie să caute în mod activ unul sau mai mulți succesori pentru afacerile lor. Dacă nu au un cumpărător desemnat sau un alt succesor gata să intervină atunci când sunt plecați, atunci pot ajunge să facă clienților lor un deserviciu substanțial. Studiul Fidelity a arătat, de asemenea, că puțin peste o treime din toți consilierii de pe piața actuală vor părăsi afacerea în următorii zece ani și mulți dintre aceștia au practici mari stabilite. Ceea ce este și mai neliniștitor este faptul că dintre acele firme care au fost chestionate, aproximativ jumătate au spus că personalul lor nu ar fi sau nu va fi capabil să preia controlul pentru ei atunci când va pleca. Și poate dura cinci până la zece ani pentru a îngriji pe cineva să preia o afacere, așa că cei care nu au strategii de succesiune clare deja trasate trebuie să ia măsuri acum. (Pentru mai multe informații, consultați: FA-urile ar trebui să includă clienții în planurile de succesiune.)

Primul pas este de a determina exact ce abilități și abilități va avea nevoie un succesor și dacă acestea vor fi predate angajaților actuali sau căutate de la un cumpărător extern. Și dacă un angajat intern și-a exprimat interesul de a cumpăra practica la un moment dat, acum este probabil un moment bun pentru a începe să discute despre opțiunile de finanțare, ceea ce va oferi unui cumpărător mai tânăr mai mult timp pentru a se pregăti.

Studiul Fidelity a arătat, de asemenea, că un procent mai mare dintre cele mai reușite practici sunt pregătite în acest domeniu, cu puțin peste jumătate dintre acestea având un plan de succesiune în loc. Un procent mai mare a făcut, de asemenea, pași tangibili pentru a construi un plan de succesiune în ultimii trei ani și aproape trei sferturi dintre aceste firme au un mecanism ferm care poate oferi o evaluare a practicii lor atunci când devine necesară (comparativ cu aproximativ 60 % din alte firme). (Pentru mai multe informații, consultați: Cum să creați un plan de succesiune în afaceri.)

Succesiunea clientului

O altă problemă cheie care se leagă de dilema succesiunii consultative este demografia actuală a clientelei consultative. Puțin peste o cincime din toți clienții actuali au peste 70 de ani, iar acești clienți dețin în mod compus puțin peste un sfert din activele firmelor chestionate sub administrare. Potențialii succesori ai consilierii trebuie să își propună să-și cunoască copiii și alți moștenitori înainte de a moșteni averea părinților. Acoperirea acestui decalaj generațional cu clienții poate ajuta consilierii succesori să genereze venituri continue din practicile pe care le cumpără sau moștenesc. (Pentru mai multe informații, consultați: Sfaturi de top pentru a vă pregăti practica de consultanță pentru vânzare.)

Linia de fund

Consilierii care și-au dedicat cariera construirii practicilor trebuie să se asigure că clienții lor sunt îngrijiți atunci când merg mai departe. Fiecare firmă de consultanță trebuie să aibă o idee clară despre ceea ce trebuie să poată face un succesor pentru a conduce afacerea și să înceapă să facă pași tangibili către implementarea unui plan de succesiune clar. (Pentru mai multe informații, consultați: Sfaturi de gestionare ale consilierilor financiari de top.)