Deveniți agent imobiliar pentru cei ultra bogați

Agenții imobiliari lucrează într-o varietate de capacități. Unii sunt generaliști, în timp ce alții își concentrează eforturile pe o anumită nișă. Una dintre cele mai de elită dintre aceste nișe este piața imobiliară de lux. Această piață este adesea caracterizată prin calitate, rafinament și exclusivitate. Și, deși definiția poate varia în funcție de piață, un lucru pe care îl au în comun proprietățile de lux este prețul. Prețul mediu pentru o casă de lux din Statele Unite variază de la 2,5 milioane de dolari în Los Angeles la 3,6 milioane de dolari în New York, potrivit ediției din 2018 a Luxury Defined: An Insight into the Luxury Residential Property Market, publicată de Christie’s International Real Estate.

Agenții imobiliari specializați în imobiliare de lux se ocupă adesea de persoane cu valoare netă foarte mare (UHNWI). Este vorba de persoane care au active de 30 de milioane de dolari sau mai mult. Sunt printre cei mai bogați indivizi din lume – un grup destul de mic, dar care continuă să crească. Dar este mai mult să lucrezi cu acești oameni decât să arăți pur și simplu case scumpe. Aici, aruncăm o privire la ceea ce este nevoie pentru a deveni un agent imobiliar sau agent pentru cei ultra-bogați.

Chei de luat masa

• Agenții imobiliari de lux se ocupă adesea de persoane cu o valoare netă foarte mare – persoane care au active de 30 de milioane de dolari sau mai mult.
• Pentru a fi un agent de succes pentru aceste persoane, este important să cunoașteți detaliile proprietăților dvs. și să fiți un expert pe piață.
• Construiți contacte dezvoltând o sferă de influență și rețea.

Este totul în detalii

Unul dintre cele mai importante lucruri pe care agenții care se ocupă cu facilități și orice altceva care o va ajuta să se vândă. Oamenii care doresc proprietăți de lux au tendința de a dori majoritatea acelorași lucruri pe care le fac toți ceilalți – un cartier bun, acces la cumpărături și servicii comunitare , precum și câteva buzunare suplimentare.

„Casele de lux sunt de obicei mari și nu se pot încadra într-o categorie„ preț pe picior pătrat ”, deci trebuie să fiți conștienți de caracteristicile din construcție și finisaje ale componentelor structurale, precum și de programările mai fine”, potrivit Vivien Snyder, un broker rezidențial asociat și specialist certificat de marketing la domiciliu de lux la Beverly-Hanks & Associates Agenții imobiliari. „Gândește-te la ultima dată când ai cumpărat o mașină. (Ei) au cărți de marketing color care vorbesc despre motoare, siguranță și caracteristici. Ei bine, consumatorii vor să afle și mai multe detalii despre o viitoare achiziție de locuințe. Trebuie să înțelegeți caracteristicile unice ale unei case. ”

Clienții ultra-bogați pot fi pretențioși – poate chiar mai mult decât alți clienți. Una dintre modalitățile mai bune prin care agenții imobiliari de lux își pot satisface cerințele este să fie orientați spre detalii și pregătiți. „Un client poate fi întotdeauna mai solicitant dacă este confuz în legătură cu ceva”, spune Snyder. „Fiți specifici, la timp cu informațiile dvs. și fiți expertul în care pot avea încredere. Fii organizat și concis. ”

Anticiparea întrebărilor înainte de a fi adresate și ascultarea cu adevărat pentru a determina ce întrebări și preocupări pot fi – chiar dacă oamenii nu întreabă direct – este o modalitate esențială de a vă menține clienții bine informați și fericiți.

Deveniți un expert general

Agenții imobiliari trebuie să fie ei înșiși bogați și bine conectați pentru a găsi și a lucra cu clienți ultra-bogați? Răspunsul la această întrebare este simplu. Nu.

„Trebuie să fie experți pe piață. Trebuie să poată vorbi inteligent pe comparabile „, spune Snyder. Pentru a fi experți, acești agenți trebuie să fie familiarizați cu proprietățile. Aceasta înseamnă să vedeți casele care sunt de vânzare, precum și orice alt inventar care a fost vândut.

Pe lângă completarea clienților cu privire la piața imobiliară, agenții ar trebui să fie gata să împărtășească informații detaliate despre cartier. „Agenții trebuie, de asemenea, să fie experți în zonă, inclusiv informații despre imobiliare – cluburi, oportunități de artă și recreere în comunitate – bază fiscală, restaurante, golf și așa mai departe”, spune ea. „Mulți dintre clienți vor avea birouri la domiciliu, așa că trebuie să știe și lucruri precum servicii de internet și informații despre zboruri de pe aeroporturile locale.”

---

O parte din a fi expert este să știi cum să prețuiești proprietățile și când să calculezi piața – abilități pe care le vei putea dezvolta în timp.

Dezvoltă o sferă de influență

O metodă pe care mulți agenți imobiliari, brokeri și agenți imobiliari o folosesc pentru a construi contacte și a genera clienți potențiali este prin intermediul unei strategii de sfere de influență imobiliare. Această metodă se concentrează pe generarea de clienți potențiali prin intermediul persoanelor pe care agentul le cunoaște deja – familia, prietenii, vecinii, colegii de clasă, asociații de afaceri și conexiunile sociale.

Dezvoltarea unei sfere de influență devine foarte importantă pentru agenții care lucrează cu cei ultra-bogați. Deoarece majoritatea oamenilor cumpără, vând sau închiriază proprietăți la un moment dat în viața lor, fiecare persoană pe care o întâlnește un agent ar putea deveni client – nu neapărat chiar acum, dar poate la un moment dat în viitor. Efortul de a învăța despre fiecare persoană din sfera ta de influență și menținerea unui contact regulat cu ele poate face o mare diferență. Este posibil ca oamenii să nu caute case, dar adesea iau decizii rapide atunci când vine proprietatea potrivită, potrivit Snyder.

Rețeaua cu alți agenți și profesioniști este, de asemenea, o bună practică pentru a vă ajuta să conectați cumpărătorii cu vânzătorii. Construirea unei echipe calificate care să poată aborda rapid orice întrebări și preocupări specifice proprietății poate fi indispensabilă.

„Mizați-vă pe o rețea de profesioniști pentru a vă ajuta, inclusiv inspectori, antreprenori și ingineri”, spune Snyder.

Deveniți un Marketing Maven

Agenții imobiliari folosesc o varietate de instrumente pentru a comercializa proprietăți către potențiali cumpărători. În multe cazuri, tehnicile de marketing sunt similare pentru proprietățile standard sau de lux. „În general, aveți aceleași instrumente – fotografie profesională, planuri de etaj, detalii despre casă, sondaje, istoricul proprietății, videoclipuri și așa mai departe”, spune Snyder. 

Publicitatea tipărită este locul în care proprietățile imobiliare de lux se deosebesc de orice altă parte a pieței. Aceasta este adesea utilizată pentru a face publicitate proprietăților de lux mai mult decât orice alt preț de pe piață. Probabil că ați răsfoit cel puțin o publicație cu o mulțime de fotografii cu luciu ridicat ale interioarelor uimitoare și peisajului bine îngrijit al unora dintre cele mai scumpe case din lume. Snyder spune că acest lucru se datorează faptului că casele de lux au tendința de a avea termene de livrare mai lungi și rămân pe piață mult mai mult decât alte forme de realitate

Fi pregatit

Intrarea în nișa imobiliară de lux extrem de competitivă poate fi intimidantă. Snyder spune că este important să fii tu însuți și să nu uiți că nu trebuie să fii bogat și bine conectat pentru a avea succes în nișa de lux.

„O persoană nu este judecată după suma de bani pe care o are în carnetul de cecuri ”, spune Snyder. „Unii dintre cei mai autentici, dăruitori și cei mai calzi oameni cu care am avut plăcerea de a lucra – și mai târziu am devenit prieteni cu – au fost clienți de lux.”

Dezosarea este una dintre cele mai bune modalități de a evita intimidarea. Cunoașteți fiecare detaliu despre proprietate, cunoașteți companiile din zonă, cunoașteți comunitatea și cunoașteți-vă clientul.

„Nu te lăsa intimidată – fii pregătită”, spune ea. „Aflați ce este important pentru clientul respectiv. Este animalul lor de companie copilul lor preferat? Sunt școlile importante? Care sunt hobby-urile și lucrurile care se întâmplă în viața lor și care sunt importante pentru ei? ”

Linia de fund

Construirea unei cariere pe piața imobiliară de lux poate fi plină de satisfacții emoționale și financiare. Dacă tocmai înveți domeniul, urmărește modul în care cei mai productivi agenți ai agenției tale lucrează cu clienți buni. O altă cale către stăpânirea pieței de lux este angajarea către echipa de vânzări a unui agent de piață de lux de mare succes. Puteți ajunge să rămâneți cu echipa sau să mergeți mai departe, dar veți fi învățat de la oameni de top din industrie.

Agenții de succes care se îndreaptă către cei foarte bogați se concentrează pe detalii, devin experți pe fiecare proprietate și comunitățile din jur, învață despre fiecare potențial client și ascultă – și răspund rapid – întrebărilor și preocupărilor fiecărui client.