Cumpărați o practică consultativă? Aceste sfaturi vă vor ajuta să le faceți corect

În general, există două motive pentru a cumpăra opractică de consultanță financiară, potrivit bloguluiNerd’s Eye View al lui Michael Kitces, „Cumpărarea unei practici de planificare financiară este o modalitate bună de a începe ca planificator financiar?”Primul motiv este achiziționarea sau fuzionarea cu o altă firmă pentru a crește veniturile și amploarea. Acest lucru se aplică în general unei practici sau instituții mai mari. Al doilea motiv este că un nou planificator este nerăbdător să lansezeo afacere și nu dorește să construiască o practică de la bază. Cumpărarea unei firme poate fi mai frecventă în rândul schimbătorilor de carieră cu obligații financiare existente.

În ambele cazuri, există dovezi că păstrarea clienților și obținerea de beneficii depline în timpul și imediat după achiziție este dificil de realizat. Jason Carroll, fost de la Live Oak Bank, într-unarticol de știri de investiții adescris capcane comune care apar atunci când dobândesc o practică de consultanță financiară. Acestea includ renunțarea personalului important, clienții care se îndreaptă spre uși, vânzătorii care se întorc la tranzacții și beneficiile reale ale achiziției care nu se merită. Carroll continuă să raporteze rezultatele unuisondaj Aite Consulting Group din 2012,care afirmă că 33% dintre consilierii care cumpără o practică consacrată au recunoscut că au reținut mai puțin de 50% din baza de clienți a vânzătorului.

Dacă vă gândiți să cumpărați o practică de consultanță financiară, primul pas important este să vă efectuați diligența. Nu vă grăbiți în nimic, verificați și verificați din nou cărțile și fiți atenți la eventuale capcane. Pentru ca o achiziție să aibă succes, practica trebuie să se potrivească aproape perfect pentru cumpărător. Cunoașterea vânzătorului, a angajaților și a proceselor operaționale ale cabinetului pe care sunteți interesat să îl cumpărați sunt extrem de importante. Asigurați-vă că primiți răspunsuri clare la toate întrebările și preocupările dvs. înainte de a ajunge aproape de finalizarea oricărei tranzacții.

Efectuați un audit cultural

Fiecare afacere are propria cultură, valori, stiluri de lucru și tactici. Persoanele care doresc să cumpere o afacere au, de asemenea, propriile așteptări cu privire la modul în care ar trebui administrată compania, astfel încât există potențialul de conflict chiar înainte de începerea unei tranzacții.

Pe lângă posibilitatea unor dezacorduri din cauza diferitelor filozofii de management, există și alte negative care vin cu ideea unei vânzări. Fuziunile și achizițiile sperie clienții și personalul existent. Personalul se tem că își vor pierde slujba. Clienții, care s-au conectat la o firmă, se confruntă cu gândul de a gestiona conturile lor de către o companie pe care nu au ales-o.

Comunicarea clară și răbdarea sunt cruciale pentru gestionarea acestui proces. Cumpărătorul trebuie să se întâlnească cu vânzătorul și angajații pentru a stabili etosul corporativ din cadrul firmei. Apoi, dobânditorul trebuie să înțeleagă pe deplin protocoalele clientului și să evalueze procesele existente. Toate părțile implicate trebuie să înțeleagă în ce etapă este achiziția și cum se desfășoară totul. Transparența va reduce la minimum temerile și anxietățile angajaților și ale clienților. Dacă cultura nu se potrivește bine, nu vă fie frică să plecați.

Verificați finanțele sonore la ambele capete

Vânzătorul și cumpărătorul trebuie să se afle într-o stare financiară puternică. Dacă achiziția este finanțată din datorii, atunci trebuie să existe suficient flux de numerar corporativ pentru a acoperi plățile datoriei. Achizitorul ar trebui să angajeze un contabil care să examineze cărțile și să caute venituri durabile, precum și orice semne roșii. Ce se întâmplă dacă scenariile sunt esențiale. Atunci când achiziționați o firmă, luați în considerare limita numărului de clienți care pot fi pierduți, păstrând în același timp solvabilitatea tranzacției. De exemplu, dacă afacerea devine acută cu o pierdere de 25% din clienții cabinetului, atunci cumpărătorul va putea vedea modalități de a compensa pierderea de venituri rezultată.

Când examinați situația financiară, învățați și înțelegeți cum câștigă bani firma. Încarcă o taxă procentuală pe baza  activelor gestionate, o rată orară sau sunt compensate pe baza unui model bazat pe comisioane? Priviți tendințele de creștere a veniturilor și cheltuielilor. Studiați sustenabilitatea fluxurilor de venituri curente.

Examinați cu atenție toate cheltuielile. Întrebați-vă dacă par rezonabile și dacă este posibil să crească. Este posibil ca structurile de compensare ale companiei, cheltuielile generale și cheltuielile de funcționare să rămână plane sau să crească? Atunci când achiziționați o firmă de consultanță financiară, este foarte important să vă asigurați că investiția va fi utilă, uitându-vă sub capota financiară la fel cum ați face atunci când cumpărați o acțiune individuală sau orice alt tip de afacere.

Creați un plan de tranziție

După ce ați decis că doriți cu siguranță să cumpărați, asigurați-vă că documentele sunt revizuite de un avocat cu experiență în achiziții. Notați așteptările fiecărei părți. Implicați personalul și alți consilieri în această fază pentru a vă asigura că se simt confortabil cu noua organizație. Elementele de luat în considerare sunt; atribuții clar definite ale angajaților, practici comerciale revizuite și ierarhia angajaților. Când toate părțile implicate lucrează împreună, este mai probabil să aveți o tranziție lină.

Dacă vânzătorul părăsește firma, trebuie să ofere noului proprietar o introducere adecvată fiecărui client existent. Păstrarea clienților este o cheie pentru menținerea fluxului de numerar. Așa cum personalul și consilierii existenți trebuie să facă parte din discuția de tranziție, clienții trebuie să se simtă încrezători că calitatea serviciilor pe care le primesc vor continua sau se vor îmbunătăți sub noua conducere. Asigurați-vă că se simt îngrijiți și asigurați-vă că sunt bine informați. Rugați clienții să împărtășească orice întrebări sau preocupări pe care le-ar putea avea, astfel încât să puteți eluda și minimiza ieșirile potențiale.

Linia de fund

Pentru ca o achiziție să meargă bine, trebuie să vă luați timp. Nu ignora steagurile roșii, oricât de mici ar fi. Asigurați-vă că verificați din nou constatările și ipotezele dvs. cu contacte profesionale de încredere. În cele din urmă, nu uitați că puteți întotdeauna să renunțați la o afacere și să căutați o altă afacere dacă nu sunteți sigur cu privire la achiziție.